Tecnica della rottura del ghiaccio, come rompere il ghiaccio con il cliente

Tecnica della rottura del ghiaccio

Come approcciare efficacemente con il cliente, creando le condizioni per un approccio “più disteso”.

Se sei un Commerciale, un Agente o un Venditore, ti capiterà spesso di cercare degli “escamotage” per creare un approccio più disteso con il cliente, prima che inizi la “vendita” vera e propria.

Ma in cosa consiste la “Tecnica della Rottura del Ghiaccio”?

La Tecnica dell'”Ice Breaking” è una Tecnica di Vendita che consiste nello spostare (per pochi secondi o pochi minuti, a seconda dell’interlocutore e della situazione) l’attenzione del cliente su un argomento “soft” che esula dall’argomento principale oggetto della vendita.

Se la tecnica della “Rottura del Ghiaccio” è applicata correttamente, è possibile “sciogliere la tensione”, acquisendo con il cliente maggiore “EMPATIA” e creando le condizioni per una trattativa commerciale più “distesa”, più efficace!

 

Come si “rompe il ghiaccio” davanti ad un cliente?

Cominciamo con il dire che non esistono delle regole specifiche per applicare la “Rottura del Ghiaccio”; questa tecnica di vendita tuttavia può essere attivata solo in determinate condizioni …. vediamone alcune:

Se incontri/ricevi il cliente e ci hai parlato almeno “telefonicamente”: in questo caso puoi applicare la tecnica dell’“Ice Breaking” perchè hai delle informazioni che ti consentono di “sintonizzarti” sulla stessa “lunghezza d’onda” del cliente.

Se incontri/ricevi il cliente che non conosci ma ci sono le condizioni situazionali/ambientali adatte: in questa situazione se ci sono le “giuste” condizioni ambientali puoi cercare di applicare questa tecnica di vendita.

Se incontri/ricevi il cliente che non conosci ed “intuisci” che il cliente è il tipo “giusto”: in questo caso, se sei un commerciale “esperto” potrebbe esserti sufficiente una parola, un’occhiata, o un gesto del cliente per “leggere” il “tipo” di persona che hai davanti: Analitica/Malinconica/Direttiva/Amatoriale, ecc …

Tecnica della rottura del ghiaccio: alcuni esempi

1) Se non conosci il cliente ma hai delle informazioni su di lui (acquisti precedenti, interessi comuni, esperienze comuni). Es: “Buongiorno Sig. Rossi! Dunque è cintura nera di Karate … una disciplina fantastica ….”

2) Se non hai informazioni sul cliente ma ci sono le condizioni situazionali/ambientali adatte(il cliente viene a trovarti in ufficio) Es: ” Buongiorno Sig. Rossi! Posso offrirle un caffè?”

3) Se non hai informazioni sul cliente ma intuisci che è il “tipo” giusto (incontri il cliente nel suo ufficio) Es: ” Buongiorno Sig. Rossi(PAUSA … intuisci che il cliente è ben disposto e non ha fretta) vedo che anche lei si è laureato in Economia all’Università la Sapienza”...

Alcune riflessioni ...

Nel caso 1) la Tecnica della rottura del ghiaccio parte da lontano …. Se hai avuto l’opportunità di parlare al telefono con il cliente, molto probabilmente ti sei segnato delle informazioni particolari che potrebbero aiutarti a “sciogliere” la tensione durante la visita conoscitiva.

Nel caso 2) la tecnica del’ice breaking è più semplice perchè, pur non conoscendo il cliente, hai la possibilità di “stemperare” la tensione grazie alla “routine” del caffè. A proposito! Se in fase di appuntamento ti offrono un caffè’ NON RIFIUTARLO MAI!

Nel caso 3) puoi applicare questa tecnica solo se ti rendi conto che il cliente:

  • Ha tempo.
  • E’ ben disposto.
  • Se sai “cogliere” correttamente i “segnali” situazionali e ambientali.