Tecnica della rottura del ghiaccio, come rompere il ghiaccio con il cliente

Tecniche di vendita efficaci per instaurare relazioni autentiche con nuovi clienti potenziali

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Immagine generata con COPILOT – intelligenza artificiale ∙ 2 maggio 2024 alle ore 8:22 AM

Tecnica della Rottura del Ghiaccio: come approcciare efficacemente con il cliente, creando le condizioni per un approccio “più disteso”.

Tecnica della Rottura del Ghiaccio: come funziona?

Se sei un Commerciale, un Agente o un Venditore, ti capiterà spesso di cercare degli “escamotage” per creare un approccio più disteso con il cliente, prima che inizi la “vendita” vera e propria.

Ma in cosa consiste la “Tecnica della Rottura del Ghiaccio”?

La Tecnica dell'”Ice Breaking” è una Tecnica di Vendita che consiste nello spostare (per pochi secondi, a seconda dell’interlocutore e della situazione) l’attenzione del cliente su un argomento “soft” che esula dall’argomento principale oggetto della vendita, con lo scopo di creare un’atmosfera più rilassata.

Se la tecnica della “Rottura del Ghiaccio” è applicata correttamente, è possibile “sciogliere la tensione”, acquisendo con il cliente maggiore “EMPATIA” e creando le condizioni per una trattativa commerciale più “distesa”, più efficace!

Come si “rompe il ghiaccio” davanti ad un cliente?

Cominciamo con il dire che non esistono delle regole specifiche per applicare la “Rottura del Ghiaccio”; questa tecnica di vendita tuttavia può essere attivata solo in determinate condizioni …. vediamone alcune:

Se incontri/ricevi il cliente e ci hai parlato almeno “telefonicamente”: in questo caso puoi applicare la tecnica dell’“Ice Breaking” perchè hai delle informazioni che ti consentono di “sintonizzarti” sulla stessa “lunghezza d’onda” del cliente.

Se incontri/ricevi il cliente che non conosci ma ci sono le condizioni situazionali/ambientali adatte: in questa situazione se ci sono le “giuste” condizioni ambientali puoi cercare di applicare questa tecnica di vendita.

Se incontri/ricevi il cliente che non conosci ed “intuisci” che il cliente è il tipo “giusto”: in questo caso, se sei un commerciale “esperto” potrebbe esserti sufficiente una parola, un’occhiata, o un gesto del cliente per “leggere” il “tipo” di persona che hai davanti: Analitica/Malinconica/Direttiva/Amatoriale, ecc …

Tecnica della rottura del ghiaccio: alcuni esempi

La tecnica della rottura del ghiaccio è fondamentale nel commercio per creare un ambiente disteso e costruire un rapporto empatico con il cliente. Ecco alcuni ulteriori esempi che potrebbero essere inseriti nell’articolo per spiegare meglio questa tecnica:

1. Se non conosci il cliente ma hai delle informazioni su di lui (acquisti precedenti, interessi comuni, esperienze comuni). Es: “Buongiorno Sig. Rossi! Dunque è cintura nera di Karate … una disciplina fantastica ….”

2. Condividere un interesse o un hobby: se sai che il cliente ha un interesse particolare, come la fotografia, puoi iniziare la conversazione con un commento o una domanda relativa a quell’hobby. “Ho notato che ama la fotografia, ha qualche scatto recente di cui è particolarmente orgoglioso?”

3. Se non hai informazioni sul cliente ma ci sono le condizioni situazionali/ambientali adatte(il cliente viene a trovarti in ufficio) Es: ” Buongiorno Sig. Rossi! Posso offrirle un caffè?”

4. Se non hai informazioni sul cliente ma intuisci che è il “tipo” giusto (incontri il cliente nel suo ufficio) Es: ” Buongiorno Sig. Rossi(PAUSA … intuisci che il cliente è ben disposto e non ha fretta) vedo che anche lei si è laureato in Economia all’Università la Sapienza”...

5. Commentare un evento attuale: se c’è un evento attuale che sta facendo notizia e che è rilevante per il settore del cliente, questo può essere un ottimo punto di partenza. “Che ne pensa delle ultime novità nel settore delle energie rinnovabili?”

6. Fare un complimento sincero: un complimento su qualcosa che hai notato, come l’ufficio del cliente o un premio che ha vinto, può essere un buon modo per rompere il ghiaccio. “Complimenti per il premio ‘Imprenditore dell’Anno’, deve essere stato un grande onore.”

7. Raccontare un aneddoto leggero: se ci sono le condizioni, potresti esordire co un breve racconto divertente o interessante può alleggerire l’atmosfera. “L’altro giorno mi è capitata una cosa divertente…”

8. Chiedere un consiglio: chiedere un consiglio su qualcosa di leggero, come un ristorante locale o un’attività, può mostrare che valuti l’opinione del cliente. “Sto cercando un buon posto dove mangiare qui vicino, ha qualche suggerimento?

ATTENZIONE!

Ricorda che la chiave è essere autentici e trovare un terreno comune senza forzare la conversazione su argomenti personali o sensibili. La rottura del ghiaccio dovrebbe essere naturale e mirata a creare una connessione positiva.

Alcune riflessioni ...

  • Casi 1 e 2: la Tecnica della rottura del ghiaccio parte da lontano …. Se hai avuto l’opportunità di parlare al telefono con il cliente, molto probabilmente ti sei segnato delle informazioni particolari che potrebbero aiutarti a “sciogliere” la tensione durante la visita conoscitiva.
  • Casi 2 e 4: la Tecnica del’ice breaking è più semplice perchè, pur non conoscendo il cliente, hai la possibilità di “stemperare” la tensione grazie alla “routine” del caffè. A proposito! Se in fase di appuntamento ti offrono un caffè’ NON RIFIUTARLO MAI!
  • Casi 5, 6, 7, 8: puoi applicare questa tecnica solo se ti rendi conto che il cliente:
  • Ha tempo.
  • E’ ben disposto.
  • Se sai “cogliere” correttamente i “segnali” situazionali e ambientali.

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