Tecniche e “trucchi” per fissare incontri commerciali in video call con i tuoi clienti potenzili
Come fissare appuntamenti in video call?
Se lavori nel marketing e nel commerciale, sei consapevole di quanto possa essere importante (e spesso difficile) fissare degli incontri commerciali “a distanza” con i tuoi clienti potenziali.
E’ noto che la video call, tramite le principali piattaforme di videoconferenza come Google Meet, Zoom, Teams o Skype è un momento fondamentale per qualsiasi Marketer o Commerciale che vuole “incontrare a distanza” un cliente potenziale, presentandogli la propria azienda o i propri prodotti/servizi.
E’ facile fissare un incontro in viedo call?
Assolutamente NO!
O meglio, è più semplice fissare un appuntamento in videoconferenza che fissare un incontro in presenza ma comunque non è così semplice!
…Per quale motivo?
Perchè le aziende di oggi, soprattutto a causa del “telemarketing selvaggio” e dello sviluppo del “permission marketing” (che ha trovato terreno fertile negli strumenti e nelle tecniche del digital marketing) sono “bombardate” da email e telefonate commerciali, finalizzate spesso alla vendita di prodotti e soluzioni.
Dunque, come fissare più appuntamenti in video call?
Con un’efficace strategia commerciale e con delle tecniche commerciali funzionali a raggiungere il tuo obiettivo.
Come fissare appuntamenti in video call: strategia e tecniche commerciali
In questo paragrafo, attraverso un esempio semplice e chiaro, ti insegno a prendere appuntamenti in videoconferenza:
1. STRATEGIA ED OBIETTIVO:
Supponiamo che tu sia un Business Development Manager che collabora con un’azienda che commercializza un’App innovativa in ambito odontoiatrico – “ODONTOAPP” e che tu voglia fissare degli appuntamenti in video call con il Responsabile Marketing di un’ importante catena di studi dentistici nazionale – “X DENT”.
2. TATTICA:
Per raggiungere questo obiettivo, potresti dover contattare prima il Direttore Commerciale dell’azienda “X DENT”, sia per “sondare” il terreno, sia per evitare di “bruciarti” il contatto più importante di questa azienda prospect (il Direttore Marketing per l’appunto).
3. AZIONE:
Definita la strategia e la tattica, devi passare all’azione, prestando attenzione alle varie fasi che ti suggerisco:
- identifica il nome del referente che vuoi contattare,insieme al suo numero di telefono fisso, alla sua email (e cellulare, se possibile).
- Prepara uno script telemarketing efficace: breve e conciso, che possa comunicare il valore aggiunto e la value proposition del tuo prodotto/servizio.
- Elenca le possibili obiezioni che ti farà il referente: tempo, costo, non mi imteressa, ecc …
- Alza il telefono e chiama!
Telefonata per presa appuntamento e gestione delle obiezioni
Effettuare un primo tentativo telefonico è sempre importante!
Devi sapere, infatti, che il telemarketing è uno strumento commerciale “evergreen” che, se applicato, correttamente, può consentirti di avere una risposta immediata (mi interessa, non mi interessa, devo valutare), facendoti guadagnare tempo prezioso.
Dunque, come prima fase NON INVIAFRE EMAIL! (a meno che, durante la telefonata, non ti sia esplicitamente chiesto dal referente).
Arriviamo al “nodo della questione”: come fissare un incontro in video call?
Durante il tuo colloquio telefonico (se avrai la fortuna e la bravura di superare il “filtro” e di parlare con la persona che ti interessa) il tuo interlocutore ti farà numerose obiezioni (ora non ho tempo, non sarò in ufficio, mi mandi prima un’email, ecc …).
Durante questa fase, non scoraggiati e rilancia seguendo questo esempio:
TU (“ODONTOAPP”): “Buongiorno sono il Dott. Rossi, Direttore Commerciale ODONTO APP, parlo con il Dott. Verdi?”
Dott. Verdi (Dir. Commerciale “ODONTO X”): “Buongiorno mi dica …”
TU (“ODONTOAPP”): “Buongiorno Dott. Verdi, piacere di conoscerla … la contatto perchè ODONTO APP – Azienda Digitale del settore Odontoiatrico, ha inventato un App innovativa per Catene Dentali come “ODONTO X”, che offre importanti vantaggi …”
Dott. Verdi (Dir. Commerciale “ODONTO X”): “Ovvero?”
TU (“ODONTOAPP”): elenco efficace dei vantaggi potenziali per il cliente ….
Arrivato a questo punto, puoi rivelare lo scopo della telefonata, cercando di proporre UN APPUNTAMENTO IN PRESENZA, in modo da AVERE ALMENO UN APPUNTAMENTO IN VIDEOCALL!! “Punta alle stelle per raggiungere la luna”!
TU (“ODONTOAPP”): “Dott. Verdi, ci terrei moltissimo a presentarle personalmente la nostra App, perchè riteniamo la sua opinione molto importante …”
Dott. Verdi (Dir. Commerciale “ODONTO X”): “Guardi, Dott. Rossi, sembra tutto molto interessante, ma ad oggi sono molto occupato, non credo di poterla ricevere e dovrei comunque parlarne prima con il Direttore Marketing …”
TU (“ODONTOAPP”): “Capisco Dott. Verdi, a questo punto, potremmo comunque effettuare una breve video call (circa 20′), durante la quale pottrei illustrarle la nostra App, facendole anche guadagnare tempo!”
Dott. Verdi (Dir. Commerciale “ODONTO X”): “dunque … mi faccia pensare … ok per una video-call si potrebbe fare … intanto mi mandi una email di presentazione…”
TU (“ODONTOAPP”): “Ottimo Dott.Verdi, che ne pensa se fissiamo la video call martedì, mercoledì o venerdì all’orario che preferisce? Contestualmente io le mando anche la mail con l’invito su google Meet …”
Dott. Verdi (Dir. Commerciale “ODONTO X”): “Ok, si può fare per venerdì ore 10.30 … questa è la mia email”.
TU (“ODONTOAPP”): “La ringrazio, a breve le invio una email con l’invito per la nostra video call”.
Cosa hai imparato da questo esempio?
Hai imparato che fissare incontri commerciali in video-call è più semplice, se (oltre ad avere un ottimo script telefonico e un’efficace gestione delle obiezioni) cerchi di proporre prima un incontro in azienda e all’eventuale obiezione di tempo/interesse, proporre l’alternativa della vedio call …
Spesso funziona!
E se il cliente ti riceve presso la sua azienda? MEGLIO!!
Considerazioni finali: e se non fissi nemmmeno una video call?
E se non riesci a fissare nemmeno la video call?
Niente paura … sei ancora in corsa! Ricordi ad inizio articolo quando abbiamo parlato dell’importanza della strategia, consigliandoti di contattare prima il Direttore Commerciale e poi il Direttore Marketing?
In casi come questo, anche se non riesci a fissare alcuna video call con il Direttore Commerciale, potrai comunque giocarti un’altra possibilità, provando a contattare il referente più importante di “ODONTO X”: il Direttore Marketing.
Grazie alla prima telefonata, inoltre, avrai raccolto qualche informazione in più sull’azienda che hai contattato e sulle sue eventuali esigenze; queste informazioni ti permetteranno di effettuare una seconda telefonata più performante … a lavoro!
