Fasi trattativa di vendita: 6 fasi della visita commerciale
1) Fasi trattativa di vendita, preparazione e pianificazione
- Lista top client: lista dei clienti più importanti dell’Azienda/Filiale è uno strumento commerciale fondamentale. La lista top client deve essere costantemente aggiornata, deve essere condivisa con i colleghi dell’ufficio commerciale e deve essere sempre tenuta nella nostra agenda;
- Conoscenza del cliente: identificazione del referente; settore di Attività; best practices; relazioni con la concorrenza:
- Liste interne/liste esterne: schede commerciali clienti (archivio interno) + preventivi accettati/non accettati, informazioni Camera Commercio, informazioni commerciali di settore;
- Pianificazione incontro: definizione obiettivi, argomenti da sviluppare.
2) Fasi trattativa di vendita, il primo contatto: “visita proattiva”
Fare una “visita commerciale proattiva“ significa presentarsi alla reception di un’azienda senza avere appuntamento e tentare di essere ricevuti ugualmente.
la visita proattiva è un metodo più efficace del contatto telefonico per ottenere un appuntamento il 30% delle visite proattive si trasforma in visita, contro il 15% medio dei contatti telefonici.
Fasi trattativa di vendita, il primo contatto: il “filtro”
In una grande Azienda multinazionale la centralinista/segretaria smista la telefonata al Referente e pertanto non vale la pena dilungarsi nei dettagli.
In Aziende medio/piccole può essere necessario essere più esaustivi; ricordando sempre che NON ABBIAMO TELEFONATO PER PARLARE CON LA CENTRALINISTA! (fissare appuntamenti telefonici).
Fasi trattativa di vendita, il primo contatto: il Referente
- Presentiamoci: parlare lentamente e curando il tono della voce (fissare appuntamenti telefonici);esplicitiamo l’obiettivo della chiamata: l’appuntamento;
- diamo alternative stringenti: date concrete per fissare appuntamento, fissare visite anche in date più distanti. (come fissare appuntamenti commerciali).
3) Fasi trattativa di vendita: analisi necessità aziendali
- Quanti dipendenti avete?
- età media degli operai?
- tasso di turnover?
- avete produzione costante o picchi di lavoro?
- a quali strumenti di flessibilità ricorrete?
- utilizzate il lavoro temporaneo?
4) Fasi trattativa di vendita: la negoziazione
Alcune delle principali forme di negoziazione.
Competitiva:
- i partecipanti sono avversari;
- l’obiettivo è la vincita;
- si insiste tenendo la propria posizione;
- si cerca di ottenere il miglior beneficio
Collaborativa:
- l’obiettivo è l’accordo;
- ci si fida degli altri;
- si accettano le perdite per arrivare ad un accordo,
- si cerca di soddisfare le necessità dell’altra parte.
Dobbiamo far comprendere al cliente che sta pagando il giusto prezzo per acquistare il servizio che gli stiamo proponendo.
In sede di confronto, inoltre, bisogna sempre aver presente che una buona negoziazione si conclude sempre se entrambe le parti hanno la percezione di aver vinto.
5) La chiusura
- CHIUSURA CON CONCESSIONE: la forma più comune nelle negoziazioni; significa finire la fase di scambio offrendo una concessione per arrivare ad un accordo;
- CHIUSURA CON RIASSUNTO: finire la fase di scambio facendo un riassunto di tutti gli accordi fino a quel momento raggiunti, sottolineando le concessioni che il cliente ha ottenuto da parte nostra e sottolineando i vantaggi di essere arrivati ad un accordo sui punti in sospeso.
6) Il follow up
- il bilancio della visita: aspetti positivi e da migliorare;
- la lettera di ringraziamento al referente (e-mail commerciale, come scrivere un’e-mail);
- aggiornamento lista top client;
- aggiornamento report visite per i colleghi;
- aggiornamento scheda cliente interna;
