Come programmare l’attività commerciale? Consigli per pianificare l’attività di vendita
Come programmare l’attività commerciale della propria Impresa? Come pianificare la propria attività di vendita e quella dei nostri Collaboratori?
Se sei il Titolare della tua Azienda o un Agente/Venditore, in questo articolo leggerai dei consigli utili per programmare la tua agenda commerciale, in funzione del servizio/prodotto che vendi ed in funzione della tipologia di azienda target che dovrai visitare.
Per pianificare con maggiore efficacia le proprie azioni commerciali è fondamentale effettuare un’ipotesi delle modalità e dei tempi necessari per:
- Sintetizzare i vantaggi della tua offerta;
- Profilare la tipologia di DATABASE di aziende prospect;
- Contattare le anagrafiche selezionate;
- Fissare gli appuntamenti commerciali presso le aziende interessate;
- Effettuare visite “a freddo”;
- Effettuare followup telefonico per eventuale nuovo appuntamento.
1) Come programmare l’attività di vendita: analisi S.W.O.T e vantaggi della propria offerta
Qualsiasi azione commerciale che si rispetti, deve essere supportata dalla definizione di una premessa di valore “value proposition” credibile ed efficace: elenca i vantaggi per il cliente (più che le caratteristiche del prodotto/servizio in se stesso) che la tua azienda può offrire.
Un’esercizio estremamente utile, è effettuare l’analisi S.W.O.T della vostra Attività, mettendo in relazione i punti di forza/debolezza della tua azienda con quelli dei principali concorrenti, valutando anche le opportunità e minacce del mercato.
2) Come pianificare l’attività commerciale: profilare un database “in house”
Il secondo step consiste nel creare (profilare) il database “in house” (fatto in casa, non acquistato) tuoi clienti potenziali, in funzione della loro tipologia:
- clienti attivi (che hanno effettuato un acquisto in un arco temporale definito);
- ex clienti (che non sono più clienti attivi – in relazione ad un arco temporale definito);
- clienti “prospect” (con i quali c’è stato un contatto in passato e che potrebbero essere interessati ad un acquisto);
- clienti “suspect” (aziende ritenute interessanti per settore, dimensione, necessità ma con le quali non c’è stato ancora alcun contatto).
In questa sede, escludendo i clienti attivi e gli ex clienti (che dovrebbero essere sempre contattati per primi), a noi interessano le modalità e le tempistiche necessarie per contattare i clienti “prospect” e i clienti “suspect”.
3) Come programmare l’attività commerciale: numero di telefonate che effettuerai
Su un’aspetto saremo sicuramente d’accordo: internet è utile ed efficace, ma la modalità più rapida per contattare le aziende è il telemarketing di qualità.
Infatti, a meno che tu non abbia un affermato business online, con un negozio di e-commerce nelle prime posizioni di google, dovrai sempre utilizzare il telefono come strumento di direct marketing per fissare appuntamenti commerciali .
Fatta questa premessa, possiamo rivelarti il numero di telefonate di qualità che potresti effettuare, potendo contare su 1 Collaboratore:
A) Prodotto tangibile (es: servizi telefonia) con una premessa di valore che si basa su tariffe più basse rispetto alla concorrenza:
- 1 Collaboratore, 1 database di 200 anagrafiche, 3 ore al giorno, 3 giorni a settimana: 200 telefonate totali (63 in media al giorno);
B) Servizio complesso (es: servizio ricerca e selezione del personale) con una premessa di valore che si basa sulla specializzazione di settore (vendite/marketing/contabilità-bilancio)
- 1 Collaboratore, 1 database 60 anagrafiche, 3 ore al giorno, 3 giorni a settimana: 60 telefonate totali (20 in media al giorno)
4) Come programmare l’attività commerciale: numero appuntamenti telefonici che fisserai
Come puoi notare, nel caso del servizio “complesso”, occorrono telefonate più lunghe ed elaborate per presentare il proprio business!
Ma quanti appuntamenti sarai in grado di fissare? Quale sarà la tua redemption ?
In base alla nostra esperienza, se la tua premessa di valore e il tuo script telemarketing sono corretti ed efficaci:
A) Prodotto tangibile: redemption appuntamenti tra il 10% ed il 15% – fisserai tra i 20 ed i 30 appuntamenti (settimanali).
B) Servizio complesso: redemption appuntamenti tra il 6% ed il 8% – fisserai tra i 4 ed i 5 appuntamenti (settimanali).
5) Come pianificare l’attività commerciale: con la visita “proattiva” incrementi il numero di appuntamenti!
Dunque, facendo riferimento a 3 gg. lavorativi, se sei in grado di prevedere il tempo che occorre per far un certo numero di telefonate insieme al numero di appuntamenti che dovresti fissare, sei in grado di organizzare in maniera più efficiente la tua agenda commerciale!
Cosa intendo dire?
Se hai fissato un appuntamento nella prima parte della mattinata o nel primo pomeriggio, terminata la visita, ( a seconda del business che offri, del settore e della dimensione aziendale ) puoi effettuare dalle 5 alle 30 visite a “freddo”.
Facciamo un esempio facendo riferimento alle 2 tipologie di business che abbiamo trattato:
A) Prodotto tangibile: sicuramente le tue attività target saranno professionisti e micro/piccole imprese dei settori più eterogenei. In 3 ore puoi effettuare dalle 20 alle 30 visite “proattive”.
B) Servizio complesso: probabilmente le tue aziende saranno medio-grandi ed apparterranno ad alcuni settori specifici. Se le condizioni ambientali lo permettono (ad esempio ti trovi in un distretto industriale), in 3 ore puoi effettuare dalle 5 alle 10 visite “proattive”.
6) Come pianificare l’attività commerciale: Il controllo di marketing
Come programmare l’attività commerciale senza Il controllo di marketing?
La verifica di marketing è il feedback sulle visite effettuate ma anche sulle visite fissate (da effettuare:): se sarai bravo a verificare costantemente i feedback degli appuntamenti che hai realizzato, porterai a casa dei risultati straordinari!
Visite effettuate: invia il preventivo ( se il cliente lo ha richiesto) entro 2 giorni max. ed effettua il re-call entro una settimana!
Visite da effettuare: è sempre consigliato “lavorare” la propria agenda appuntamenti di settimana in settimana, nel seguente modo:
- settimana 1: prendo appuntamenti per la settimana 2;
- settimana 2: prendo appuntamenti per la settimana 3;
- settimana 3: prendo appuntamenti per la settimana 4;
- e così via …
Con questo metodo siamo più sicuri che gli appuntamenti fissati saranno anche “realizzati“: se contatto un cliente il mercoledì’ della settimana 1 e fisso appuntamento per il martedì della settimana 2, non ha senso telefonare il giorno prima della visita (lunedì) … Non credi?
