Gestire la vendita da remoto: dalla vendita “faccia a faccia” alla vendita online
Gestire la vendita da remoto: cosa significa vendere da remoto?
Se stai leggendo questo articolo, probabilmente devi gestire la vendita a distanza di beni o servizi della tua impresa.
Come sappiamo, a causa della pandemia, sono sensibilmente aumentate le transazioni online di beni e servizi, accelerando ulteriormente il processo di digitalizzazione della maggior parte delle imprese.
In questo scenario, molte aziende (soprattutto quelle che si occupano di e-commerce) stanno ricavando un enorme beneficio dal “remote selling”; per altre attività, invece, la “vendita a distanza” si sta rilevando un cambiamento molto complesso da gestire.
Che ti piaccia o meno, che tu venda beni o servizi o che tu possegga un negozio “fisico ” o online, dovrai imparare a gestire con efficacia questa transizione epocale.
Gestire la vendita da remoto: che cos’è la vendita da remoto?
Che cos’è la vendita da remoto? Quali sono le fasi della vendita a distanza?
La vendita da remoto (remote selling) consiste nella “vendita sincrona” di beni e servizi attraverso l’utilizzo del telefono o delle piattaforme di video meeting. “Sincronia” significa fare qualcosa nello stesso tempo; la vendita da remoto, pertanto, implica una transazione tra due soggetti che avviene nello stesso momento.
La vendita da remoto o “remote selling” si sta sviluppando soprattutto nel settore B2B, con particolare riguardo ai settore della formazione, della consulenza e IT.
Grazie alla modalità “sincrona” i partecipanti frequentano un evento “virtuale” (webinar, videoconferenza), durante il quale possono interagire con i loro clienti o fornitori.
La differenza principale tra la vendita “faccia a faccia” e la vendita “da remoto” risiede nel fatto che quest’ultima ha un “gap informativo” piu’ consistente rispetto alla prima.
In sostanza, nel “remote selling” è più difficile veicolare con la sessa efficacia lo stesso contenuto informativo che verrebbe trasmesso durante la relazione “faccia a faccia”.
“Remote selling”: skill indispensabile durante il Coronavirus
Possiamo affermare, senza alcun dubbio, come la vendita a distanza sia diventata una competenza fondamentale in epoca coronavirus; una skill indispensabile per qualsiasi impresa che voglia avere successo nel proprio mercato.
Prima della pandemia, infatti, il remote selling non implicava necessariamente dei livelli di servizio altamente qualitativi; da Febbraio 2020, invece, qualsiasi transazione sincrona che avviene tramite telefono o videoconferenza deve essere progettata ed erogata con una qualità eccelsa!
Gestire la vendita da remoto: come prepararsi?
Come puoi prepararti per gestire il remote selling? Quali accorgimenti devi utilizzare per organizzare e condurre le tue riunioni a distanza?
- organizza il tuo piano meeting in maniera precisa, calendarizzando gli eventi e realizzando una dettagliata scaletta degli argomenti che andrai a illustrare.
- Prendi dimistichezza con le principali piattaforme di webinar e video meeting, perché diventerai il supporto IT dei tuoi clienti: Skype, Zoom, Google Met, ecc …
- Dotati di soluzioni adeguate per la videoconferenza: hardware e software.
- Utilizza contenuti multimediali (video, diapositive, Power point, ecc …) per coinvolgere adeguatamente i tuoi interlocutori.
Come costruire fiducia nella vendita da remoto?
E’ noto come l’elemento “fiducia” sia uno dei fattori determinanti per poter chiudere una transazione; sia in presenza che online.
Come costruire la fiducia con il tuo cliente/fornitore nella vendita a distanza?
- Sfrutta i vantaggi del video: l’utilizzo del video favorisce notevolmente la nascita e la crescita della fiducia nella mente del tuo interlocutore. Sappiamo, infatti, che grazie alla comunicazione video è possibile fondere alla dimensione verbale e paraverbale della comunicazione, anche i vantaggi della gestualità: sguardi, mimica facciale, movimenti del corspo ecc …
- Studia i tuoi clienti, raccogli informazioni su di loro: il secondo consiglio, appena inizi la tua video conferenza è mettere a proprio agio i tuoi interlocutori discutendo con loro delle caratteristiche dell’azienda per la quale collaborano e dei ruoli che ricoprono. Sito web aziendale e Linkedin sono ottime fointi infromative
- Sii empatico: se conosci i tuoi clienti, riesci ad essere empatico e a comprendere meglio le loro necessità.
- Personalizza la tua comunicazione: personalizza il tuo messaggio in funzione della persona che è dall’altra parte dello schermo. Con la comunicazione verbale scegli le parole più appropriate per esprimere i concetti; con la comunicazione paraverbale utilizza correttamente la tua voce (frequenza, volume, articolazione e pause); con la gestualità accompagna con coerenza i concetti che stai esprimendo.
- Metti passione e energia: conferisci valore, autorevolezza ai contenuti che comunichi, veicolando con energia e passione le tue competenze. In questo modo riuscirai a catturare l’attenzione dei tuoi clienti, coinvolgendoli pienamente.
Contenuti per la vendita da remoto
Prepara scrupolosamente contenuti e materiale oggetto delle tue presentazioni/lezioni, considerando:
- Il tuo target: sforzati di realizzare contenuti chiari e funzionali alle necessità formative e informative dei tuoi interlocutori. Non dilungarti in argomenti che potrebbero essere poco utili o poco pertinenti. Sii pragmatico e vai subito al punto, sarai apprezzato.
- Gli scopi della tua riunione: quando prepari i tuoi contenuti, tieni sempre a mente le finalità del tuo webinar. Considera che la riunione virtuale è un evento sincrono che dovrebbe prevedere degli interventi attivi da parte degli utenti collegati
- PDF, power point, documenti: prepara il materiale informativo/formativo a seconda della riunione che effettuerai e degli scopi che ti sei prefissato.
- Follow-up: tieni sempre presente che dopo ogni evento dovrai organizzare un follow-up (una verifica a giorni o settimane di distanza) su quanto trattato durante il tuo incontro virtuale. Se hai erogato una formazione, calendarizza un nuovo collegamento online per verificare i progressi apportati dalla formazione. Se hai organizzato un eventi promozionale, pianifica un nuovo webinar per raccogliere eventuali adesioni o per approfondire alcuni aspetti sui prodotti/servizi trattati durante il collegamento precedente.
- Domanda feedback: al termine dell’evento chiedi sempre un feedback su quanto offerto.
- Offri degli omaggi: per alimentare le recensioni positive, regala un omaggio. Ad esempio, offri dispense, e-book e altre risorse utili per approfondire gli argomenti che hai trattato.
- Chiedi referral: a seconda dell’evento che organizzi, sforzati di chiedere dei referral (contatti di clienti amici/conoscenti dei tuoi clienti che potrebbero essere interessati ai servizi che offri).
Scegli soluzioni “su misura” per la tua videoconferenza
Scegli una soluzione tailor-made per le tue videoconferenze.
Come puoi facilmente intuire, quando effettui una videochiamata con un tuo cliente/fornitore è necessario catturare l’attenzione degli interlocutori, condividendo le informazioni senza distrazioni.
La scelta del monitor, del microfono e della video camera sono importanti, ma devi anche considerare il layout e lo spazio dei locali in cui ti troverai ad effetture la tua riunine virtuale.
A seconda di questi fattori, dovrai decidere se implementare una delle seguenti soluzioni:
- Soluzioni per “board room“: sistemi videoconferenza sale riunioni medio – piccole.
- Soluzioni per “huddle room“: sistemi videoconferenza sale riunioni piccole.
- Soluzioni per “desktop”: sistemi videoconferenza per postazioni piccole.
Prepara il tuo “Sales Plan”!
Affinché un webinar abbia successo, è importante pianificarlo in vari step:
- Prima del meeting: invia il programma del meeting ai tuoi partecipanti, con il link per accedervi.
- Durante il meeting: sollecita feedback al termine di ogni modulo/argomento, in modo da verificare in tempo reale le impressioni dei partecipanti, tarando gli interventi successivi in funzione delle loro esigenze.
- Dedica spazio agli imprevisti: tieni presente che durante la riunione potrebbero esserci degli imprevisti (problemi di connessione da parte di alcuni utenti, domande su argomenti non compresi) che possono prolungare il webinar e che vanno gestiti con sapienza.
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