Consulente Commerciale cosa fa, di cosa si occupa, come assumerlo

Che cosa fa un Consulente Commerciale? Quali mansioni svolge? Quali competenze ha?

Il Consulente Commerciale è il professionista del ramo vendite con esperienza nelle funzioni commerciali di Aziende di beni e/o servizi; in questo articolo rispondiamo ai principali quesiti riguardanti questa professione:

• PERCHE’ RIVOLGERSI A UN CONSULENTE COMMERCIALE?
• “HARD SKILLS” E “SOFT” SKILLS DEL CONSULENTE COMMERCIALE
• QUALI SONO LE COMPETENZE DEL CONSULENTE COMMERCIALE?
• COME SCEGLIERE UN BUON CONSULENTE COMMERCIALE
• QUANTO GUADAGNA UN CONSULENTE COMMERCIALE?
• QUANDO “INGAGGIARE” UN CONSULENTE COMMERCIALE?
• COME “CONTRATTUALIZZARE” UN CONSULENTE COMMERCIALE?
• COMMERCIALE “DIPENDENTE” O “AGENTE”?
• IL CONSULENTE COMMERCIALE “4.0
• IL CONSULENTE COMMERCIALE “IBRIDO”

Consulente Commerciale cosa fa: perchè rivolgersi a un Consulente Commerciale?

Un’azienda si rivolge ad un Consulente Commerciale quando vuole penetrare un determinato mercato,  promuovendo e vendendo con maggiore successo il proprio prodotto/servizio.

Il Consulente Commerciale è una figura strategicamente ed operativamente rilevante per qualsiasi Società che voglia acquisire nuovi clienti, sviluppando il proprio fatturato.

Nelle PMI e in alcune grandi aziende, questo Professionista fa da “connettore” tra base e vertice aziendale, trasmettendo importantissime informazioni alla Proprietà ed alla Direzione Marketing.

Oltre a collaborare con la piccole – media- Impresa, il Consulente Commerciale può supportare anche Professionisti e Studi Professionali (Consulenti del lavoro, Commercialisti, Consulenti Finanziari/Assicurativi) che vogliono penetrare il proprio mercato, acquisendo e fidelizzando nuovi “clienti strategici”.

Consulente Commerciale cosa fa: “esperienza sul campo” e “hard skills”

l’“esperienza sul campo” è un elemento fondamentale per aspirare a diventare Consulente Commerciale: senza un “training on the job” NON E’ ASSOLUTAMENTE POSSIBILE calarsi in questo ruolo.

Infatti, per poter esercitare con efficacia questo lavoro NON E’ DETERMINANTE UNA LAUREA IN MARKETING O IN ECONOMIA, poichè il mestiere si impara prevalentemente “sul campo” (sia “in presenza” che “da remoto”), facendo pratica di promozione/vendita di un determinato prodotto/servizio.

Il Consulente Commerciale, pertanto, è un Professionista dotato di:

“HARD SKILLS”: le competenze tecniche che si acquisiscono durante le esperienze di lavoro, i corsi di specializzazione:

• conoscenze tecniche di prodotto
• Programmi informatici
• Lingue straniere, ecc …

“SOFT SKILLS”: le competenze inerenti la sfera interpersonale e che sono frutto delle attitudini, degli studi e della cultura del soggetto:

• capacità di adattamento
• Orientamento agli obiettivi
• Problem solving
• Proattività
• Creatività
• Time Management (gestione del tempo)
• Capacità di lavorare in team.

Venditori “da remoto”: particolarmente ricercati nei periodi di crisi

Questa figura professionale è particolarmente ricercata nei momenti di “crisi”, come in quello “pandemico” nel quale stiamo vivendo.

In quest’epoca, infatti, molte aziende sono alla ricerca di Venditori”da remoto”, che possano sviluppare e fidelizzare nuovi clienti, attraverso l’utilizzo efficace della videocomunicazione, del telemarketing e dell’e-mail marketing.

Il Venditore “da remoto” è un Consulente Commerciale 4.0 con nuove skills, in grado di gestire le peculiarità del lavoro in “smart working”.

Nello specifico, questa figura professionale dovrà essere capace di gestire con efficienza e d efficacia:

• le peculiarità del lavoro a distanza: più lavoro da casa e meno in ufficio.
• La configurazione si soluzioni personalizzate per la videoconferenza.
• Lo stress provocato dal lavoro “da casa”, nel quale il tempo “lavorativo” e il tempo “privato” spesso coincidono.
• Il proprio tempo lavorativo in funzione delle scadenze e dei “KPI” aziendali.
• Un maggior numero di riunioni in videoconferenza con i propri capi.
• I rapporti con i componenti della propria famiglia (spesso presenti quando si lavora).

Ovviamente, oltre a queste nuove nuove skills, il Consulente Commerciale dovrà conoscere alla perfezione le tipiche competenze richieste dal suo ruolo.

Nel paragrafo di seguito le elenchiamo nel dettaglio.

Competenze Consulente Commerciale

Questo Professionista, oltre ad essere un abile “venditore”, possiede conoscenze di Marketing e Comunicazione: analizza la concorrenza, effettua campagne di telemarketing/email marketing, fissa appuntamenti commerciali e fidelizza il cliente.

Di seguito elenchiamo le principali competenze di un Venditore:

• Mappatura del territorio;
• Analisi della concorrenza;
• Open Source Intelligence: utilizzo fonti web per ricavare info. su referenti/aziende;
• Ulilizzo dei principali social network
• Profilazione liste clienti potenziali;
• Analisi del Portafoglio clienti: clienti Attivi/Prospect/Suspect;
• Contatto cliente e presa appuntamenti commerciali;
• Gestione agenda commerciale;
• Presentazione servizio e trattativa di vendita;
• Analisi necessità cliente;
• Negoziazione con il cliente;
• Vendita;
• Rapporto post-vendita;
• Utilizzo strumenti marketing diretto: telemarketing, email marketing, ecc …
• Utilizzo e configurazione di soluzioni per videoconferenza.

Come scegliere un buon Consulente Commerciale?

Per scegliere un buon Venditore, è fondamentale organizzare (oltre ad il classico “primo” colloquio conoscitivo), acnche un colloquio “tecnico”, durante il quale vengono approfondite con il candidato le seguenti competenze operative:

1.Pianificazione dell’attività commerciale: per valutare con quali strumenti e con quali tempistiche, il candidato pianifica la sua agenda e la sua attività commerciale giornaliera, settimanale, mensile.

2. KPI di Vendita: per valutare se il Venditore è in grado di gestire i principali KPI di vendita, in funzione degli obiettivi e del budget che gli sarà assegnato.

3. Fissare appuntamenti via email: per approfondire la capacità del Venditore nel ficcare appuntamenti via e-mail (qualora fosse una competenza importante per l’azienda che lo seleziona).

4. Tecniche telemarketing: per approfondire le competenze di vendita telefonica (prodotto/servizio e semplice presa appuntamento) del candidato.

5. Fissare appuntamenti in video-call : per valutare se il Venditore è altrettanto capace di fissare incontri “a distanza” (competenza sempre più importante dopo la pandemia).

6. La vendita “a distanza” : per valutare se il candidato è capace di chiudere contratti anche “a distanza”.

7. La visita “a freddo” : per accertarsi che il Venditore abbia un atteggiamento “proattivo”.

8. Capacità di “rompere il ghiaccio” : per valutare se il candidato è in grado di creare “sintonia” con il cliente potenziale, senza parlare immediatamente di prodotti/servizi.

9. Gestione obiezioni di prezzo : per accertarsi che il candidato sia in grado di gestire in manieraefficace le obiezioni di prezzo.

10. Follow up Vendita: per verificare che il Venditore sappia effettuare delle corrette “verifiche commerciali”.

 

Quanto guadagna un Consulente Commerciale?

Un Venditore può guadagnare molto:

• se è inquadrato come dipendente può raggiungere una RAL (Retribuzione Annua Lorda) che vai dai 30.000 ai 50.000 € (compensi provigionali esclusi).
• se è contrattualizzato come Agente potrebbe fatturare all’azienda partner da 30.000 ai 60.000 € e oltre …

Tuttavia, Il guadagno di questo Professionista può dipendere da numerosi fattori, elenchiamo i principali:

• settore in cui opera: grado di concorrenza, margini commerciali applicati al prodotto/servizio, ecc ….
• conoscenza del mercato
• competenze nel settore: conoscenza tecnica del prodotto/servizio
• portafoglio clienti: numero di clienti fidelizzati durante la sua attività
• tipologia di contratto stipulato con azienda partner: parte fissa e parte variabile
• Agente Monomandatario e Plurimandatario (se Agente di Commercio)
• ecc …

Consulente Commerciale cosa fa: quando ingaggiarlo?

Quando ingaggiare un Venditore? Se un’azienda vende beni/servizi, è sempre un buon momento per assumere un Venditore!

Questa figura, infatti, è una figura fondamentale non solo per le società che vogliono acquisire nuovi clienti, ma anche per le aziende che vogliono costruire preziose reti di contatti e relazioni sul territorio.

La tipologia contrattuale con la quale assumere un Consulente Commerciale dipende da:

• obiettivi aziendali;
• budget a disposizione;
• tipologia prodotto/servizio;
• stagionalità prodotto/servizio.
• momenti di crisi.

Prima di dettagliare i seguenti punti, accenniamo alle principali tipologie contrattuali con le quali assumere un Consulente Commerciale.

Con quale contratto assumere un Consulente Commerciale?

Un esperto venditore può essere ingaggiato attraverso varie tipologie contrattuali; le principali sono:

• Contratto con assunzione diretta (dipendente Azienda): esempio CCNL Commercio;
• Contratto Agenti di Commercio (mandato di agenzia e versamenti contributi ENASARCO) ;
• Contratto con P.IVA: il professionista è inquadrato nel regime fiscale “Ditta Individuale”.

Nel caso in cui il Consulente detenga una P.IVA – Ditta individuale (senza essere un Agente di Commercio e senza versare i contributi all’ENASARCO) svolgerà un ruolo prevalentemente di promozione del prodotto/servizio dell’azienda: acquisirà nuovi contatti MA NON VENDERA’ per l’Azienda con la quale collabora.

Consulente Commerciale cosa fa: meglio Venditore dipendente o Agente?

Per un’azienda è meglio assumere un Commerciale a “libro paga” o ingaggiare un Agente (iscritto all’ENASARCO)?

Come accennato precedentemente, la tipologia contrattuale dipende da vari fattori:

• Obiettivi aziendali: se l’obiettivo dell’azienda è vendere i propri servizi, puntando sulla fidelizzazione dei clienti, probabilmente farebbe meglio ad assumere un commerciale internamente. Diverso è se l’impresa vuole intraprendere una strategia di acquisizione “lampo” senza investire su un portafoglio clienti di “lungo periodo”;
• Budget a disposizione: ovviamente l’assunzione di un dipendente è più onerosa rispetto all’assunzione di un agente;
• Tipologia prodotto/servizio: se l’azienda vende un servizio “complesso”, detenendo un “vantaggio competitivo” , allora farebbe bene a “proteggere il proprio know how”, puntando su una “Rete di Vendita Diretta” (generalmente più fidelizzata all’azienda);
• Stagionalità prodotto/servizio: se una Società offre un prodotto/servizio influenzato da una forte stagionalità, potrebbe prendere in considerazione una rete di agenti temporanea che operano in un periodo dell’anno determinato.
• Momenti di crisi: come accennato all’inizio, se l’impresa si trova a dover fronteggiare un grave momento di crisi (come quello economico-sanitario causato dal COVID-19), ingaggiare un Venditore “da remoto” potrebbe essere un’ottima tattica per rimanere “agganciati” al mercato, ottimizzando i costi legati all’assunzione di un nuovo collaboratore alle vendite.

Il Consulente Commerciale “4.0”, il Venditore del futuro

Qual’è il Consulente Commerciale “4.0“?

Il Commerciale “4.0”, il Venditore del futuro è una figura professionale che dovrà essere in grado di adattarsi in maniera repentina ai nuovi scenari lavorativi scaturiti dalla pandemia.

Le aziende chiederanno a questo Professionista di sviluppare sempre di più le “soft skills”:

• capacità di adattamento
• comunicazione Digitale
• remote Management

individuando nella formazione continua e nella formazione “mista” (sia in presenza che da remoto), le modalità più efficaci per trasmettere queste competenze ai propri collaboratori.

Secondo quando pubblicato su un articolo de Il Sole24 ore, infatti, le soft skill si sono trasformate da competenze essenziali per il futuro a capacità imprescindibili per il presente, con circa la pare degli Hr che hanno provveduto ad aggiornare i propri collaboratori convertendo il 50% dei corsi in presenza in lezioni online.

Oltre alle “soft” skills da sviluppare, sia in presenza che online, il consulente commerciale dovrà
poter usufruire di percorsi formativi “personalizzati” (in funzione delle sue mansioni e del settore in cui opera),
caratterizzati da role playing e simulazioni lavorative reali.

Il “Commerciale ibrido”: uno dei venditori più ricercati dopo la pandemia

Parlando di “Commerciali del futuro” il Commerciale Ibrido è senza alcun dubbio una delle figure di venditori più ricercate … soprattutto dopo la Pandemia.

Il “Commerciale ibrido” o “Hybrid Business Development Manager” è un esperto venditore che opera sia da remoto che in presenza, con l’obiettivo di espandere il business dell’azienda cliente.

E’ un commerciale “ibrido”, perchè grazie alle competenze in digital marketing, è in grado di utilizzare con efficacia le nuove tecnologie digitali, per individuare, contattare e gestire i rapporti con i suoi clienti potenziali.

Questo Professionista, infatti, ottimizza gli strumenti dell‘Indound Marketing, partendo dalla creazione di contenuti d’interesse per un determinato target (su uno specifico canale e in un preciso momento) fino ad arrivare alla generazione di “lead” (richieste informazioni/acquisto da parte dei clienti).

E’ un Commerciale “in presenza”, perchè è un professionista delle tecniche di vendita ed è in grado di gestire con efficacia le relazioni “vis a vis”, durante fiere, convention ed eventi di settore.

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