Follow up Vendita, come vendere di più con una corretta “verifica”
Cos’è il Follow-Up Commerciale?
Se è vero che la vendita si conclude con l’incasso, è altrettanto vero che la vendita ha inizio con il follow up!
“Follow up” in inglese significa “azione supplementare”. Il follow up è una fase indispensabile per concludere con succcesso qualsiasi trattativa commerciale.
Inoltre, il “Follow-up” commerciale è uno step del Controllo di Marketing: fase fondamentale per valutare i risultati delle azioni operative del Piano di Marketing.
Sai perchè molti Imprenditori, Professionisti e PMI hanno difficoltà nell’incrementare il proprio portafoglio clienti ed il fatturato?
Perchè:
- Non sanno cos’e’ il follow up.
- Non eseguono correttamente il follow up.
- Si dimenticano di effettuare il follow up.
- Sono timorosi nell’effettuare il foloow up.
In questo articolo ti spiego in cosa consiste la fase del “controllo commerciale”, quando e come effettuarla attraverso degli esempi.
INDICE DEGLI ARGOMENTI:
- Perchè il Follow up vendita è utile?
- In cosa consiste il Follow up vendita?
- Le fasi del Follow up commerciale
- Esempio telefonata di follow-up
- Esempio “oggetto” efficaci per Email di follow-up
- Consigli
Per guadagnare più soldi e per non perdere tempo!
Un efficace follow up può consentirti di:
- Acquisire più clienti.
- Aumentare il fatturato.
- Effettuare una corretta pianificazione commerciale.
- Non sprecare tempo prezioso.
La “verifica” commerciale: cos’è e in cosa consiste
Il follow up (verifica commerciale) consiste nell’implementare specifiche azioni volte a ricevere un feed back da un cliente potenziale a seguito di una determinata azione commerciale. Per azione commerciale s’intende l’invio di un’email, la discussione di un preventivo, l’invito ad un evento, ecc …
Ovvio, diresti tu! Questa fase tuttavia non è sempre così scontata …
Se sei un Commerciale/Venditore e la “relazione” è un’aspetto fondamentale della tua attività, alcune azioni di follow up consistono nel:
- Inviare una email commerciale ad un cliente contattato telefonicamente per chiedere conferma di un appuntamento.
- Effettuare una telefonata per domandare ad un cliente prospect un feedback per un preventivo discusso durante un precedente appuntamento.
- Fissare un secondo incontro presso il cliente per ridiscutere l’offerta presentata alcuni giorni prima.
Molti Imprenditori e alcuni venditori (soprattutto i meno esperti) non sono “allenati” nell’attivare questa verifica, rischiando non solo di non vendere ma anche di perdere del tempo prezioso!
Follow up Vendita: le fasi per eseguirlo correttamente
Come effettuare correttamente il follow up?
Se vuoi eseguire un follow up efficace, leggi gli step proposti di seguito e RISPETTA LE TEMPISTICHE!
RICHIESTA APPUNTAMENTO: APPUNTAMENTO FISSATO
- AZIONE: effettui una telefonata per fissare un appuntamento (il cliente conferma l’appuntamento).
- FOLLOW UP (IMMEDIATAMENTE): invii un’email di promemoria di conferma appuntamento.
RICHIESTA APPUNTAMENTO: APPUNTAMENTO NON FISSATO
- AZIONE (GIORNO 1): effettui una telefonata per fissare un appuntamento ma il cliente NON ti da l’appuntamento.
- FOLLOW UP “A” (IMMEDIATAMENTE): invii un’email al cliente con delle date alternative per valutare un futuro incontro.
- FOLLOW UP “B” (GIORNO 3): ricontatti il cliente per avere un feedback (a meno che il cliente non ti abbia detto di ricontattarlo in una data precisa).
INVIO PREVENTIVO:
- AZIONE (GIORNO 1): invii un preventivo via email a un cliente attivo/potenziale.
- FOLLOW UP “A” (GIORNO 3 ): telefoni al cliente e gli chiedi un feedback sull’offerta inviata ma il cliente è ancora indeciso.
- FOLLOW UP “B” (GIORNO 7 ): richiami il cliente e gli domandi un nuovo feedback sull’offerta presentata.
VISITA “A FREDDO”: APPUNTAMENTO NON ESEGUITO
- AZIONE 1 (GIORNO 1): effettui una visita a “freddo” tentando di conoscere il referente aziendale ma non lo trovi.
- FOLLOW UP “A” (GIORNO 2): telefoni all’azienda visitata il giorno prima e tenti di farti passare il referente.
- FOLLOW UP “B” (GIORNO 2): invii una email di presentazione al referente chiedendogli un appuntamento.
- AZIONE 2 (GIORNO 4): effettui una seconda telefonata per avere un feedback sull’email di richiesta appuntamento.
VISITA “A FREDDO”: APPUNTAMENTO ESEGUITO
- AZIONE 1 (GIORNO 1): effettui una visita a “freddo” e conosci il referente aziendale.
- FOLLOW UP “A” (GIORNO 2): telefoni al referente e gli invii la tua offerta commerciale.
- FOLLOW UP “B” (GIORNO 4): chiami il referente e gli chiedi un feedbaclk sull’offerta che gli hai inviato il giorno 1.
Follow up Vendita: esempio telefonata di follow-up
Ecco un esempio di telefonata di follow-up commerciale riguardante la vendita di un sito internet:
- Venditore (V): Buongiorno, signor Rossi! Sono [Nome], il consulente di [Nome Azienda]. Ci siamo incontrati la scorsa settimana per discutere del nuovo sito web per la sua attività. Volevo sapere se ha avuto modo di valutare la nostra proposta e se ha domande o ulteriori dettagli da discutere.
- Cliente (C): Buongiorno! Sì, ho ricevuto il vostro preventivo e l’ho esaminato attentamente. Mi sembra una soluzione interessante, ma ho ancora alcune domande riguardo ai dettagli tecnici e al piano di mantenimento. Potremmo fissare un altro incontro per approfondire?
- V: Certamente, signor Rossi! Sarei felice di chiarire qualsiasi dubbio. Possiamo organizzare un appuntamento la prossima settimana? Ho disponibilità martedì o giovedì mattina. Cosa preferisce?
- C: Martedì va bene. Possiamo fare alle 10:00?
- V: Perfetto, ho segnato l’appuntamento per martedì alle 10:00. Nel frattempo, se ha altre domande, non esiti a contattarmi. Grazie per la sua attenzione, signor Rossi!
- C: Grazie a lei. A presto!
In questa telefonata, il venditore dimostra interesse, disponibilità e professionalità nel seguire l’accordo con il cliente. Il follow-up è essenziale per mantenere viva la trattativa e chiudere la vendita.
Follow up Vendita: esempio di “oggetto” efficace per Email di follow-up
Ecco un esempio concreto di follow-up commerciale riguardante la vendita di un sito internet:
Supponiamo che tu abbia avuto un incontro con un potenziale cliente interessato a sviluppare un nuovo sito web per la sua attività.
Durante l’incontro, hai presentato i dettagli del tuo servizio e fornito un preventivo personalizzato. Tuttavia, il cliente non ha ancora confermato l’accordo.
Ecco come potresti eseguire un efficace follow-up:
1. Mail di Follow-Up per Richiesta di Ulteriori Informazioni:
- dopo l’incontro, invia un’e-mail al cliente ringraziandolo per il tempo dedicato e chiedendo se ha bisogno di ulteriori dettagli o chiarimenti sul preventivo.
- Esempio di oggetto: “Sig. Rossi, facendo seguito alla nostra riunione: ulteriori informazioni sul tuo sito web”.
2. Email per recuperare un Vecchio Contatto:
- Se il cliente ha mostrato interesse in passato ma non ha proceduto con l’acquisto, puoi inviare un’e-mail per riattivare la relazione.
- Esempio di oggetto: “Sig. Rossi: riprendiamo la nostra conversazione sul tuo sito web”.
3. Email per mancate “chiusure”:
- se il cliente ha ricevuto il preventivo ma non ha ancora confermato, invia un’e-mail per ricordargli l’opportunità.
- Esempio di oggetto: “Sig Rossi, ha ancora l’opportunità di avere un sito web professionale”.
4. Email per Chiudere una Relazione:
- se il cliente ha espresso interesse ma sembra indeciso, invia un’e-mail per spiegare i benefici del tuo servizio e incoraggiarlo a prendere una decisione.
- Esempio di oggetto: “Sig. Rossi, ecco perché il nostro servizio di sviluppo web farà crescere la sua Attività.
Ricorda di personalizzare ogni e-mail in base alla situazione specifica e di rispettare le tempistiche. Un follow-up ben pianificato può fare la differenza nel chiudere la vendita di un sito internet!
Non dimenticarti mai del follow up: se tiri la “lenza”, avvolgi il “mulinello”!
Se ti “dimentichi” di effettuare le tue verifiche commerciali stai perdendo tempo … Non ha alcun senso effettuare un’azione commerciale se poi non la si verifica.
Dimenticarsi di effettuare il follow up equivale a LAVORARE GRATIS! E’ come se tu andassi a pesca e dopo aver tirato la lenza ti dimenticassi di avvolgere il mulinello!
In questo caso “METTI LA SVEGLIA”, prendi la tua agenda e impegnati per migliorare la tua pianificazione – organizzazione commerciale!
“Timore” di effettuare il follow up
Se non effettui il follow up perchè pensi di essere “timorso” e perchè pensi di “distrurbare” il tuo cliente, è meglio che ti fermi e cominci a riflettere … Dopotutto, se sei un commerciale, dovresti essere estroverso e ben disposto alla “relazione” con gli altri.
In questi caso potrebbe essere opportuno un Corso di Formazione personalizzato sulle Tecniche di Vendita.
