Follow up Vendita: come migliorare il feedback nelle vendite
Follow up Vendita, come vendere di più con una corretta "verifica"
Cos’è il Follow-Up Commerciale?
Se è vero che la vendita si conclude con l'incasso, è altrettanto vero che la vendita ha inizio con il follow up!
"Follow up" in inglese significa "azione supplementare". Il follow up è una fase indispensabile per concludere con succcesso qualsiasi trattativa commerciale.
Effettuare una corretta pianificazione commerciale.
Non sprecare tempo prezioso.
La "verifica" commerciale: cos'è e in cosa consiste
Il follow up (verifica commerciale) consiste nell'implementare specifiche azioni volte a ricevere un feed back da un cliente potenziale a seguito di una determinata azione commerciale. Per azione commerciale s'intende l'invio di un'email, la discussione di un preventivo, l'invito ad un evento, ecc ...
Ovvio, diresti tu! Questa fase tuttavia non è sempre così scontata ...
Se sei un Commerciale/Venditore e la "relazione" è un'aspetto fondamentale della tua attività, alcune azioni di follow up consistono nel:
Effettuare una telefonataper domandare ad un cliente prospect un feedback per un preventivo discusso durante un precedente appuntamento.
Fissare un secondo incontro presso il cliente per ridiscutere l'offerta presentata alcuni giorni prima.
Molti Imprenditori e alcuni venditori (soprattutto i meno esperti) non sono "allenati" nell'attivare questa verifica, rischiando non solo di non vendere ma anche di perdere del tempo prezioso!
Follow up Vendita: le fasi per eseguirlo correttamente
Come effettuare correttamente il follow up?
Se vuoi eseguire un follow up efficace, leggi gli step proposti di seguito e RISPETTA LE TEMPISTICHE!
RICHIESTA APPUNTAMENTO: APPUNTAMENTO FISSATO
AZIONE: effettui una telefonata per fissare un appuntamento (il cliente conferma l'appuntamento).
FOLLOW UP(IMMEDIATAMENTE): invii un'email di promemoria di conferma appuntamento.
RICHIESTA APPUNTAMENTO: APPUNTAMENTO NON FISSATO
AZIONE (GIORNO 1): effettui una telefonata per fissare un appuntamento ma il cliente NON ti da l'appuntamento.
FOLLOW UP "A" (IMMEDIATAMENTE): invii un'email al cliente con delle date alternative per valutare un futuro incontro.
FOLLOW UP "B" (GIORNO 3): ricontatti il cliente per avere un feedback (a meno che il cliente non ti abbia detto di ricontattarlo in una data precisa).
INVIO PREVENTIVO:
AZIONE (GIORNO 1): invii un preventivo via email a un cliente attivo/potenziale.
FOLLOW UP "A" (GIORNO 3 ): telefoni al cliente e gli chiedi un feedback sull'offerta inviata ma il cliente è ancora indeciso.
FOLLOW UP "B" (GIORNO 7 ): richiami il cliente e gli domandi un nuovo feedback sull'offerta presentata.
VISITA "A FREDDO": APPUNTAMENTO NON ESEGUITO
AZIONE 1 (GIORNO 1): effettui una visita a "freddo" tentando di conoscere il referente aziendale ma non lo trovi.
FOLLOW UP "A" (GIORNO 2): telefoni all'azienda visitata il giorno prima e tenti di farti passare il referente.
FOLLOW UP "B" (GIORNO 2): invii una email di presentazione al referente chiedendogli un appuntamento.
AZIONE 2 (GIORNO 4): effettui una seconda telefonata per avere un feedback sull'email di richiesta appuntamento.
VISITA "A FREDDO": APPUNTAMENTO ESEGUITO
AZIONE 1 (GIORNO 1): effettui una visita a "freddo" e conosci il referente aziendale.
FOLLOW UP "A" (GIORNO 2): telefoni al referente e gli invii la tua offerta commerciale.
FOLLOW UP "B" (GIORNO 4): chiami il referente e gli chiedi un feedbaclk sull'offerta che gli hai inviato il giorno 1.
Follow up Vendita: esempio telefonata di follow-up
Credenziali del contenuto Generato con intelligenza artificiale ∙ 29 febbraio 2024 alle ore 6:24 PM
Ecco un esempio di telefonata di follow-up commerciale riguardante la vendita di un sito internet:
Venditore (V): Buongiorno, signor Rossi! Sono [Nome], il consulente di [Nome Azienda]. Ci siamo incontrati la scorsa settimana per discutere del nuovo sito web per la sua attività. Volevo sapere se ha avuto modo di valutare la nostra proposta e se ha domande o ulteriori dettagli da discutere.
Cliente (C): Buongiorno! Sì, ho ricevuto il vostro preventivo e l'ho esaminato attentamente. Mi sembra una soluzione interessante, ma ho ancora alcune domande riguardo ai dettagli tecnici e al piano di mantenimento. Potremmo fissare un altro incontro per approfondire?
V: Certamente, signor Rossi! Sarei felice di chiarire qualsiasi dubbio. Possiamo organizzare un appuntamento la prossima settimana? Ho disponibilità martedì o giovedì mattina. Cosa preferisce?
C: Martedì va bene. Possiamo fare alle 10:00?
V: Perfetto, ho segnato l'appuntamento per martedì alle 10:00. Nel frattempo, se ha altre domande, non esiti a contattarmi. Grazie per la sua attenzione, signor Rossi!
C: Grazie a lei. A presto!
In questa telefonata, il venditore dimostra interesse, disponibilità e professionalità nel seguire l'accordo con il cliente. Il follow-up è essenziale per mantenere viva la trattativa e chiudere la vendita.
Follow up Vendita: esempio di "oggetto" efficace per Email di follow-up
Credenziali del contenuto
Generato con intelligenza artificiale ∙ 29 febbraio 2024 alle ore 6:24 PM
Ecco un esempio concreto di follow-up commerciale riguardante la vendita di un sito internet:
Supponiamo che tu abbia avuto un incontro con un potenziale cliente interessato a sviluppare un nuovo sito web per la sua attività.
Durante l’incontro, hai presentato i dettagli del tuo servizio e fornito un preventivo personalizzato. Tuttavia, il cliente non ha ancora confermato l’accordo.
Ecco come potresti eseguire un efficace follow-up:
1. Mail di Follow-Up per Richiesta di Ulteriori Informazioni:
dopo l’incontro, invia un’e-mail al cliente ringraziandolo per il tempo dedicato e chiedendo se ha bisogno di ulteriori dettagli o chiarimenti sul preventivo.
Esempio di oggetto: “Sig. Rossi, facendo seguito alla nostra riunione: ulteriori informazioni sul tuo sito web”.
2. Email per recuperare un Vecchio Contatto:
Se il cliente ha mostrato interesse in passato ma non ha proceduto con l’acquisto, puoi inviare un’e-mail per riattivare la relazione.
Esempio di oggetto: “Sig. Rossi: riprendiamo la nostra conversazione sul tuo sito web”.
3. Email per mancate "chiusure":
se il cliente ha ricevuto il preventivo ma non ha ancora confermato, invia un’e-mail per ricordargli l’opportunità.
Esempio di oggetto: “Sig Rossi, ha ancora l’opportunità di avere un sito web professionale”.
4. Email per Chiudere una Relazione:
se il cliente ha espresso interesse ma sembra indeciso, invia un’e-mail per spiegare i benefici del tuo servizio e incoraggiarlo a prendere una decisione.
Esempio di oggetto: “Sig. Rossi, ecco perché il nostro servizio di sviluppo web farà crescere la sua Attività.
Ricorda di personalizzare ogni e-mail in base alla situazione specifica e di rispettare le tempistiche. Un follow-up ben pianificato può fare la differenza nel chiudere la vendita di un sito internet!
Non dimenticarti mai del follow up: se tiri la "lenza", avvolgi il "mulinello"!
Se ti "dimentichi" di effettuare le tue verifiche commerciali stai perdendo tempo ... Non ha alcun senso effettuare un'azione commerciale se poi non la si verifica.
Dimenticarsi di effettuare il follow up equivale a LAVORARE GRATIS! E' come se tu andassi a pesca e dopo aver tirato la lenza ti dimenticassi di avvolgere il mulinello!
In questo caso "METTI LA SVEGLIA", prendi la tua agenda e impegnati per migliorare la tua pianificazione - organizzazione commerciale!
"Timore" di effettuare il follow up
Se non effettui il follow up perchè pensi di essere "timorso" e perchè pensi di "distrurbare" il tuo cliente, è meglio che ti fermi e cominci a riflettere ... Dopotutto, se sei un commerciale, dovresti essere estroverso e ben disposto alla "relazione" con gli altri.
