Follow up Vendita: come migliorare il feedback nelle vendite

Follow up Vendita, come vendere di più con una corretta “verifica”

follow up vendita, come vendere di più con una corretta "verifica"

Se è vero che la vendita si conclude con l’incasso, è altrettanto vero che la vendita ha inizio con il follow up!

“Follow up” in inglese significa “azione supplementare”. Il follow up è una fase indispensabile per concludere con succcesso qualsiasi trattativa commerciale.

Sai perchè molti Immprenditori, Professionisti e PMI hanno difficoltà nell’incrementare il proprio portafoglio clienti ed il fatturato?

Perchè:

  • NON SANNO COS’E’ IL FOLLOW UP.
  • NON ESEGUONO CORRETTAMENTE IL FOLLOW UP.
  • SI DIMENTICANO DI EFFETTUARE IL FOLLOW UP.
  • SONO TIMOROSI NELL’EFFETTUARE IL FOLOOW UP.

Per guadagnare più soldi, per non perdere tempo!

Un efficace follow up può consentirti di:

  • Acquisire più clienti.
  • Aumentare il fatturato.
  • Effettuare una corretta pianificazione commerciale.
  • Non sprecare tempo prezioso.

La “verifica” commerciale: cos’è e in cosa consiste

Il follow up (verifica commerciale) consiste nell’implementare specifiche azioni volte a ricevere un feed back da un cliente potenziale a seguito di una determinata azione commerciale. Per azione commerciale s’intende l’invio di un’email, la discussione di un preventivo, l’invito ad un evento, ecc …

Ovvio, diresti tu! Questa fase tuttavia non è sempre così scontata …

Se sei un Commerciale/Venditore e la “relazione” è un’aspetto fondamentale della tua attività, alcune azioni di follow up consistono nel:

  • Effettuare una telefonata per domandare ad un cliente prospect un feedback per un preventivo discusso durante un precedente appuntamento.
  • Fissare un secondo incontro presso il cliente per ridiscutere l’offerta presentata alcuni giorni prima.

Molti Imprenditori e alcuni venditori (soprattutto i meno esperti) non sono “allenati” nell’attivare questa verifica, rischiando non solo di non vendere ma anche di perdere del tempo prezioso!

Follow up Vendita: alcuni esempi per eseguirlo correttamente

Come effettuare correttamente il follow up?

Se vuoi eseguire un follow up efficace, leggi gli esempi di seguito e RISPETTA LE TEMPISTICHE!

RICHIESTA APPUNTAMENTO: APPUNTAMENTO FISSATO

  • AZIONE: effettui una telefonata per fissare un appuntamento (il cliente conferma l’appuntamento).
  • FOLLOW UP (IMMEDIATAMENTE): invii un’email di promemoria di conferma appuntamento.

RICHIESTA APPUNTAMENTO: APPUNTAMENTO NON FISSATO

  • AZIONE (GIORNO 1): effettui una telefonata per fissare un appuntamento ma il cliente NON ti da l’appuntamento.
  • FOLLOW UP “A” (IMMEDIATAMENTE): invii un’email al cliente con delle date alternative per valutare un futuro incontro.
  • FOLLOW UPB” (GIORNO 3): ricontatti il cliente per avere un feedback (a meno che il cliente non ti abbia detto di ricontattarlo in una data precisa).

INVIO PREVENTIVO:

  • AZIONE (GIORNO 1): invii un preventivo via email a un cliente attivo/potenziale.
  • FOLLOW UP “A” (GIORNO 3 ): telefoni al cliente e gli chiedi un feedback sull’offerta inviata ma il cliente è ancora indeciso.
  • FOLLOW UP “B” (GIORNO 7 ): richiami il cliente e gli domandi un nuovo feedback sull’offerta presentata.

VISITA “A FREDDO”: APPUNTAMENTO NON ESEGUITO

  • AZIONE 1 (GIORNO 1): effettui una visita a “freddo” tentando di conoscere il referente aziendale ma non lo trovi.
  • FOLLOW UPA” (GIORNO 2): telefoni all’azienda visitata il giorno prima e tenti di farti passare il referente.
  • FOLLOW UP “B” (GIORNO 2): invii una email di presentazione al referente chiedendogli un appuntamento.
  • AZIONE 2 (GIORNO 4): effettui una seconda telefonata per avere un feedback sull’email di richiesta appuntamento.

VISITA “A FREDDO”: APPUNTAMENTO ESEGUITO

  • AZIONE 1 (GIORNO 1): effettui una visita a “freddo” e conosci il referente aziendale.
  • FOLLOW UPA” (GIORNO 2): telefoni al referente e gli invii la tua offerta commerciale.
  • FOLLOW UP “B” (GIORNO 4): chiami il referente e gli chiedi un feedbaclk sull’offerta che gli hai inviato il giorno 1.

Non dimenticarti mai del follow up: se tiri la “lenza”, avvolgi il “mulinello”!

Se ti “dimentichi” di effettuare le tue verifiche commerciali stai perdendo tempo … Non ha alcun senso effettuare un’azione commerciale se poi non la si verifica.

Dimenticarsi di effettuare il follow up equivale a LAVORARE GRATIS! E’ come se tu andassi a pesca e dopo aver tirato la lenza ti dimenticassi di avvolgere il mulinello!

In questo caso “METTI LA SVEGLIA”, prendi la tua agenda e impegnati per migliorare la tua pianificazione – organizzazione commerciale!

“Timore” di effettuare il follow up

Se non effettui il follow up perchè pensi di essere “timorso” e perchè pensi di “distrurbare” il tuo cliente, è meglio che ti fermi e cominci a riflettere … Dopotutto, se sei un commerciale, dovresti essere estroverso e ben disposto alla “relazione” con gli altri.

In questi caso potrebbe essere opportuno un Corso di Formazione personalizzato sulle Tecniche di Vendita.

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