Come fissare appuntamento commerciale, richiesta appuntamento commerciale
Come fissare un appuntamento Commerciale? Come fissare il primo appuntamento in un’Azienda target? Quanti Direttori Vendite, Responsabili Commerciali o Venditori si impegnano, ogni giorno, per “entrare” in una nuova Società?
1. Come fissare appuntamento commerciale: strumenti Direct Marketing
Personal selling, Telemarketing, Direct E-mail Marketing, Mailing cartaceo, Fax, sono le tecniche e gli strumenti più diffusi per fissare un appuntamento commerciale (appuntamento presso un cliente potenziale).
La visita “proattiva” (visita a “freddo”) è probabilmente la tecnica più utile per fissare un primo appuntamento commerciale.
Per “entrare” in una nuova Società, tuttavia, non è sempre sufficiente il corretto utilizzo degli strumenti di marketing diretto.
Prima di passare all’azione, infatti, è necessario uno scupoloso studio del “campo di battaglia”: settore aziendale, storia dell’Azienda, clienti, punti di forza e punti di debolezza (vedi Piano Marketing Strategico esempio).
Non sempre i Commerciali che tentano di fissare un appuntamento, si preparano in maniera corretta, rischiando di compromettere non solo la prima telefonata ma anche tutte le azioni future!
2. Come fissare appuntamento commerciale: liste interne
Come fissare un appuntamento commerciale? Prima di questa domanda dovremmo porci un altro quesito: come reperire informazioni riguardo l’Azienda che vorremmo conquistare?
Risposta: controlliamo le LISTE INTERNE!
Molti Venditori, soprattutto quelli che si trovano a lavorare in una nuova Azienda o in una nuova Filiale, devono confrontarsi con un “nuovo” e “sconosciuto” portafoglio clienti.
Questi Commerciali, spesso, tendono a trascurare informazioni di vitale importanza:
- Contratti cessati;
- Preventivi accettati;
- Preventivi non accettati;
- Nominativi di ex-referenti;
- Nominativi di filtri.
Sono le informazioni “più scontate”, quelle che abbiamo a disposizione in qualsiasi momento (LISTE INTERNE), che vengono sottovalutate ma che potrebbero fare la differenza! Cominciamo a definire la storia dei clienti cessati (vecchi clienti) ed entreremo nella nostra nuova Azienda!
3. Come fissare appuntamento commerciale: liste interne
Come fissare un appuntamento commerciale senza portafoglio clienti profilato? Per fissare un primo appuntamento in una Azienda, possono essere acquistare liste esterne;
Nel caso in cui si decida di acquistare delle liste esterne, esistono numerose realtà che offrono liste di aziende profilate per: settore, volumi di fatturato annuo, management ecc…
Dal mio punto di vista, nel caso in cui si disponga di tempo sufficiente, è sempre preferibile creare delle liste interne. Le liste interne, infatti, essendo create dal commerciale di riferimento, sono più affidabili ed aggiornate delle liste esterne; l’unico svantaggio è che sono più lunghe da profilare.
Profilando autonomamente le “liste interne”, è possibile reperire i nominativi aggiornati dei Referenti, ricavando o ricostruendo i rispettivi indirizzi e-mail, ecc…
4. Come fissare appuntamento commerciale: focus Telemarketing
Dopo aver profilato le liste e dopo aver ricostruito la storia dell’Azienda, raccogliendo le informazioni più importanti, è il momento di passare all’azione.
Come fissare un appuntamento? Sicuramente, lo strumento più diffuso per fissare il primo appuntamento presso un’Azienda target è il telemarketing.
Parlare in maniera sicura e convincente al telefono è una competenza importantissima che deve essere appresa ed allenata giornalmente da qualsiasi Commerciale/Venditore, indipendentemente dal settore in cui opera.
5. Come fissare appuntamento commerciale: Telemarketing (cosa non fare)
NON INVIARE MATERIALE INFORMATIVO PRIMA DELLA TELEFONATA…potrebbe far cadere i presupposti per un appuntamento!
6. Come fissare appuntamento commerciale: Telemarketing (consigli)
- ESSERE CHIARI, COINCISI, PRECISI: Parlare in modo chiaro e lentamente: “Sono Andrea della società Rossi SrL, ho il piacere di parlare direttamente con XXXX?”. Ci si fa subito un’opinione positiva di una persona così, ci sentiamo ben disposti ad ascoltarla.
- PARLARE CON VOCE PROFONDA: Parlare con tono pacato e profondo dà un’immagine di una persona affidabile, competente, una persona di cui fidarsi e con cui essere disponibile e gentile.
- LASCIARE UN “PONTE” VERSO L’INTERLOCUTORE: Alludere a conoscenze comuni o avvenimenti gratificanti per l’interlocutore (pubblicità, convegni, articoli sui giornali, fiere, ….); rassicurare sul motivo della telefonata (possiamo esservi utili, …..), impegnarsi personalmente; trasmettere tranquillità, sicurezza, naturalezza, parlare allo stesso livello.
- DARE ALL’INTERLOCUTORE LA SICUREZZA DI ESSERE QUELLO CHE VORREBBE ESSERE: C’è qualcuno che non vorrebbe sentirsi importante? Diamo al nostro interlocutore questa possibilità: “…. Ho sentito parlare della Vostra azienda dal Signor XXXX della società YYYYY e sarei lieto di conoscervi personalmente”.
- ARRIVARE AL MOTIVO DELLA TELEFONATA: E’ un buon inizio per chi comincia con: “Signor XXX, la chiamavo per verificare con Lei la possibilità di un incontro per presentarle i servizi offerti dalla nostra Società”….
