Come fissare appuntamento commerciale

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Come fissare un appuntamento Commerciale? Come fissare il primo appuntamento in un’Azienda target? Quanti Direttori Vendite, Responsabili Commerciali o Venditori si impegnano, ogni giorno, per “entrare” in una nuova Società?

 

Come fissare appuntamento commerciale:

strumenti Direct Marketing

Personal sellingTelemarketing, Direct E-mail Marketing, Mailing cartaceo, Fax, sono le tecniche e gli strumenti più diffusi per fissare un appuntamento commerciale (appuntamento presso un cliente potenziale).

La visita “proattiva” (visita a “freddo”) è probabilmente la tecnica più utile per fissare un primo appuntamento commerciale.

Per “entrare” in una nuova Società, tuttavia, non è sempre sufficiente il corretto utilizzo degli strumenti di marketing diretto.

Prima di passare all’azione, infatti, è necessario uno scupoloso studio del “campo di battaglia”: settore aziendale, storia dell’Azienda, clienti, punti di forza e punti di debolezza (vedi Piano Marketing Strategico esempio).

Non sempre i Commerciali che tentano di fissare un appuntamento, si preparano in maniera corretta, rischiando di compromettere non solo la prima telefonata ma anche tutte le azioni future!

 

Come fissare appuntamento commerciale:

liste interne

Come fissare un appuntamento commerciale? Prima di questa domanda dovremmo porci un altro quesito: come reperire informazioni riguardo l’Azienda che vorremmo conquistare?

Risposta: controlliamo le LISTE INTERNE!

Molti Venditori, soprattutto quelli che si trovano a lavorare in una nuova Azienda o in una nuova Filiale, devono confrontarsi con un “nuovo” e “sconosciuto” portafoglio clienti.

Questi Commerciali, spesso, tendono a trascurare informazioni di vitale importanza:

  • Contratti cessati;
  • Preventivi accettati;
  • Preventivi non accettati;
  • Nominativi di ex-referenti;
  • Nominativi di filtri.

Sono le informazioni “più scontate”, quelle che abbiamo a disposizione in qualsiasi momento (LISTE INTERNE), che vengono sottovalutate ma che potrebbero fare la differenza! Cominciamo a definire la storia dei clienti cessati (vecchi clienti) ed entreremo nella nostra nuova Azienda!

 

Come fissare appuntamento commerciale:

liste esterne

Come fissare un appuntamento commerciale senza portafoglio clienti profilato? Per fissare un primo appuntamento in una Azienda, possono essere acquistare liste esterne;

Nel caso in cui si decida di acquistare delle liste esterne, esistono numerose realtà che offrono liste di aziende profilate per: settore, volumi di fatturato annuo, management ecc…

Dal mio punto di vista, nel caso in cui si disponga di tempo sufficiente, è sempre preferibile creare delle liste interne. Le liste interne, infatti, essendo create dal commerciale di riferimento, sono più affidabili ed aggiornate delle liste esterne; l’unico svantaggio è che sono più lunghe da profilare.

Profilando autonomamente le “liste interne”, è possibile reperire i nominativi aggiornati dei Referenti, ricavando o ricostruendo i rispettivi indirizzi e-mail, ecc…

 

Come fissare appuntamento commerciale:

focus Telemarketing

Dopo aver profilato le liste e dopo aver ricostruito la storia dell’Azienda, raccogliendo le informazioni più importanti, è il momento di passare all’azione.

Come fissare un appuntamento? Sicuramente, lo strumento più diffuso per fissare il primo appuntamento presso un’Azienda target è il telemarketing.

Parlare in maniera sicura e convincente al telefono è una competenza importantissima che deve essere appresa ed allenata giornalmente da qualsiasi Commerciale/Venditore, indipendentemente dal settore in cui opera.

 

Come fissare appuntamento commerciale:

Telemarketing (cosa non fare)

NON INVIARE MATERIALE INFORMATIVO PRIMA DELLA TELEFONATA…potrebbe far cadere i presupposti per un appuntamento!

 

Come fissare appuntamento commerciale:

Telemarketing (consigli)

  • ESSERE CHIARI, COINCISI, PRECISI: Parlare in modo chiaro e lentamente: “Sono Andrea della società Rossi SrL, ho il piacere di parlare direttamente con XXXX?”. Ci si fa subito un’opinione positiva di una persona così, ci sentiamo ben disposti ad ascoltarla.
  • PARLARE CON VOCE PROFONDA: Parlare con tono pacato e profondo dà un’immagine di una persona affidabile, competente, una persona di cui fidarsi e con cui essere disponibile e gentile.
  • LASCIARE UN “PONTE” VERSO L’INTERLOCUTORE: Alludere a conoscenze comuni o avvenimenti gratificanti per l’interlocutore (pubblicità, convegni, articoli sui giornali, fiere, ….); rassicurare sul motivo della telefonata (possiamo esservi utili, …..), impegnarsi personalmente; trasmettere tranquillità, sicurezza, naturalezza, parlare allo stesso livello.
  • DARE ALL’INTERLOCUTORE LA SICUREZZA DI ESSERE QUELLO CHE VORREBBE ESSERE: C’è qualcuno che non vorrebbe sentirsi importante? Diamo al nostro interlocutore questa possibilità: “…. Ho sentito parlare della Vostra azienda dal Signor XXXX della società YYYYY e sarei lieto di conoscervi personalmente”.
  • ARRIVARE AL MOTIVO DELLA TELEFONATA: E’ un buon inizio per chi comincia con: “Signor XXX, la chiamavo per verificare con Lei la possibilità di un incontro per presentarle i servizi offerti dalla nostra Società”….

 

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