Come diventare un buon Commerciale. Come fissare più appuntamenti
Per diventare un buon … Anzi un ottimo commerciale è utile seguire alcuni accorgimenti che derivano dall’esperienza pratica di chi vi scrive.
Per avere successo nella vendita, infatti, non basta disporre di un buon prodotto/servizio o di gestire una “zona appetibile”; è importante, anche adottare delle tecniche di pianificazione commerciale che vi permetteranno di commettere meno errori e di perdere meno tempo, durante la fase di presa appuntamento.
1) Un buon Commerciale è capace di fissare appuntamenti di qualità
Converrete con me, che per vendere un prodotto/servizio ad un cliente potenziale, bisogna prima fissare un appuntamento di presentazione!
Un buon venditore è colui che è in grado di fissare appuntamenti qualificati, con interlocutori realmente interessati al prodotto che desidera promuovere.
Prendere appuntamenti, non è una cosa semplice: il Venditore deve essere in grado di declinare correttamente la comunicazione del prodotto utilizzando i principali strumenti del Direct Marketing:
- Visita porta a porta; < APPROFONDISCI!
- Telefonata commerciale; < APPROFONDISCI!
- E-mail commerciale < APPROFONDISCI!
Come diventare un buon Commerciale: meglio non telefonare lunedì mattina e Venerdì pomeriggio
Dunque, come fissare più appuntamenti di qualità? Un prezioso consiglio è quello di non effettuare telemarketing o visite “porta a porta” di Lunedì mattina o di Venerdi’ pomeriggio.
E’ noto, infatti, che di lunedì molti referenti aziendali non arrivano in Azienda prima delle 10:00 – 10:30 e quando sono present,i si “chiudono” immediatamente in riunione.
Per quanto riguarda il Venerdì pomeriggio, molti nostri interlocutori potrebbero “staccare” anticipatamente (giorno prima de week end) e non essere molto disponibili a discutere con nuovi fornitori potenziali.
2) Mai telefonare Lunedì mattina e Venerdì pomeriggio!
Come diventare un buon Commerciale: non telefonare per riconfermare un appuntamento fissato
E’ meglio non ritelefonare al cliente potenziale per avere una conferma di un appuntamento già fissato! Dietro la telefonata di “riconferma”, infatti, incombe sempre il rischio di uno spostamento/annullamento del nostro appuntamento!
Dunque, il recall-telefonico di conferma appuntamento è consigliato solo in alcuni casi:
- Come conferma per una visita commerciale che dovremo effettuare con un nostro superiore;
- Se richiesto esplicitamente dal cliente;
- Come conferma per una visita commerciale in un’Azienda molto lontana;
- Come conferma per un appuntamento fissato molto tempo prima.
3) Ad appuntamento già fissato, meglio non effettuare nuovo re-call di conferma!
Come diventare un buon Commerciale: meglio non fissare appuntamenti oltre i 7 giorni!
Se avete letto con attenzione il paragrafo precedente, avete già capito! E’ sempre consigliato “lavorare” la propria agenda appuntamenti di settimana in settimana, nel seguente modo:
- settimana 1: prendo appuntamenti per la settimana 2;
- settimana 2: prendo appuntamenti per la settimana 3;
- settimana 3: prendo appuntamenti per la settimana 4;
- e così via …
Con questo metodo siamo più sicuri che gli appuntamenti fissati saranno anche “realizzati“:
se contatto un cliente il mercoledì’ della settimana 1 e fisso appuntamento per il martedì della settimana 2, non ha senso telefonare il giorno prima della visita (lunedì) … Non credete?
4) Un buon Commerciale pianifica e realizza gli appuntamenti di settimana in settimana!
Come diventare un buon Commerciale: conoscere la “stagionalità” della proprio mestiere
Ad eccezione dei Venditori che promuovono Prodotti/servizi con una particolare stagionalità, la maggior parte dei Commerciali sa che i migliori periodi per vendere sono:
- dai primi Di Settembre al 15 Dicembre;
- dal 10 – 15 Gennaio a Pasqua;
- da Pasqua al 15 Luglio;
5) Le festività ed il periodo estivo sono momenti poco favorevoli per l’attività Commerciale!
