Visita commerciale “a freddo”: il 30% delle visite diventa appuntamento!
La visita commerciale proattiva si effettua presentandosi alla reception di un’azienda target senza avere appuntamento, tentando di essere ricevuti dal Referente (Resp. Risorse Umane, Resp Acquisti, Resp. marketing ecc…).
La visita proattiva è uno strumento fondamentale per conoscere un’azienda con cui non riusciamo a fissare un appuntamento telefonico.
Visita commerciale proattiva: il 30% delle visite è un appuntamento!
La visita commerciale proattiva è un metodo molto più efficace del contatto telefonico per ottenere un appuntamento: generalmente, il 30% delle visite proattive si trasformano in visita, contro il 15% dei contatti telefonici.
Strumenti:
Il commerciale che effettua delle visite proattive deve sempre portare con se:
- Biglietti da visita;
- Brochures aziendali
Quando farle:
Qualsiasi Venditore/Commerciale è consapevole che più visite commerciali si effettuano, più probabilità ci sono nel preparare preventivi.
Sappiamo anche che i preventivi non possono esser fatti se non si entra nell’ Azienda target e se non si conosce il Referente.
Dunque, più visite proattive si effettuano, maggiori sono le probabilità di trasformare la”citofonata” in appuntamento!
Esempio report settimanale:
- 5 visite proattive al giorno;
- 25 visite proattive settimanali;
- 100 visite proattive mensili.
RISULTATO: 30 APPUNTAMENTI EFFETTUATI
Come si effettua una visita proattiva:
- presentarsi e chiedere del referente;
- se il Referente non ci riceve (è probabile: siamo senza appuntamento!), chiediamo di programmare almeno un appuntamento o di parlare con l’assistente;
- lasciata l’azienda dobbiamo almeno aver ottenuto il nome del Referente (se non lo avevamo) o il suo biglietto da visita;
- Cerchiamo di sfruttare il tempo impiegato alla reception per ottenere qualche utile informazione sulla Società;
- Se la visita commerciale proattiva si trasforma in visita, è fondamentale telefonare il giorno dopo, per fissare un appuntamento più strutturato.
Un commento su “Visita commerciale proattiva: con la visita commerciale “a freddo” + appuntamenti!”
Concludendo, per superare il filtro e necessario allearsi con lui. Cercate di essere suoi complici e create una telefonata commerciale che possa sentirsi autorizzato a passare al suo referente. Valorizzerete il suo ruolo e otterrete il vostro scopo. Volete saperne di piu sulle migliori tecniche per utilizzare il telefono nelle attivita commerciali? Visitate la sessione best of marketing al telefono .