Pianificare l’attività di vendita, gestendo efficacemente l’agenda commerciale
Come pianificare la tua attività di vendita, gestendo correttamente la tua agenda?
Imparare a gestire correttamente l’attività di vendita è importante perchè ti consente di migliorare le tue performance commerciali in termini di: nuovi contatti, nuove visite commerciali, nuovi preventivi e nuovi clienti.
In sostanza, una corretta gestione dell’agenda commerciale, non solo ti permette di vendere di più e di vendere meglio ma ti consente anche di avere più tempo a disposizione per le tua attività extra-lavorative!
Così’ come discusso nel precedente articolo sulla gestione del tempo nella vendita, in questa pagina parliamo di come pianificare correttamente le fasi della tua attività di vendita in funzione della tua agenda.
Per rendere meglio l’idea, simuliamo un’ “agenda settimanale” dove andremo a registrate le tue attività commerciali. Nel nostro esempio, tu sei il Commerciale di un’Azienda che vende prodotti/servizi per piccole – medie Imprese.
Pianificazione attività di vendita. LUNEDI’ :”prospecting”
Il lunedì mattina, generalmente, è il momento della settimana meno opportuno per fare “prime telefonate” a clienti “prospettici” (potenziali) per fissare un primo appuntamento conoscitivo.
Il lunedì mattina tuttavia è il momento ideale per effettuare un’attività di “prospecting”.
Il “Prospecting” è il primo step nel processo di vendita e consiste nell’identificare potenziali clienti mediante la realizzazione di un database (es foglio di excell):
- indentificazione aziende target potenzialmente interessate a determinati servizi.
- Profilazione liste: compilazione anagrafiche clienti potenziali con: nome azienda, indirizzo, telefono, email, nome del referente, ecc ...
COSA DEVI FARE: realizza una piccola “lista” di almeno 30/50 clienti potenziali.
Definite queste liste, puoi dedicare il lunedì pomeriggio:
- alla visita dei clienti contattati la scorsa settimana,
- al re-call dei clienti sentiti/visitati la scorsa settimana,
- alla preparazione di nuove offerte commerciali/contratti.
- alla gestione di eventuali imprevisti.
Martedì: script “telemarketing” e script “e-mail marketing”
Se sei un Commerciale “dinamico”, molto probabilmente il martedì mattina sei in visita presso alcuni clienti contattati la scorsa settimana.
COSA DEVI FARE: appena uscito dall’appuntamento puoi provare ad andare presso i clienti “prospettici” che hai identificato il giorno precedente (vedi lunedì mattina), cercando di fissare un appuntamento per i prossimi giorni.
Scopo di questa visita “porta a porta” (o visita a freddo) è reperire almeno il nome di un “referente”, in modo da registrarlo nella tua lista “prospect” per contattarlo il giorno seguente (vedi mercoledì).
Il martedì pomeriggio puoi dedicare una parte del tuo “tempo commerciale” per :
- la definizione dello script telemarketing per i clienti “prospect”,
- la definizione dello script direct email marketing per i clienti “prospect”.
Ti ricordo che la definizione di una corretta “value proposition” con la declinazione di un messaggio efficace è fondamentale per incuriosire il cliente e fissare il tuo appuntamento.
Ovviamente, potrai proseguire la tua giornata effettuando:
- visite dei clienti contattati la scorsa settimana,
- re-call dei clienti sentiti/visitati la scorsa settimana,
- preparazione di nuove offerte commerciali/contratti.
- gestione di eventuali imprevisti.
MERCOLEDI’: pianificazione agenda + telemarketing a clienti “prospect”
Il mercoledì mattina è un giorno fantastico per chi fà il commerciale!
Nel “bel mezzo” della settimana, infatti è più semplice “trovare” i referenti in azienda e si fanno meno “telefonate a “vuoto”.
COSA DEVI FARE:
- Apri la tua agenda e (compatibilmente con gli impegni già presi) ipotizza 2/3 mezze giornate tra questa e la prossima settimana in cui potresti andare a visitare i clienti “prospettici (segnati nella tua nuova lista).
- Dedica una o due ore all’attività telemarketing cercando di fissare degli appuntamenti presso queste aziende.
Il mercoledì pomeriggio potrai dedicarlo alle tue attività di “routine”:
- visita dei clienti contattati la scorsa settimana,
- re-call dei clienti sentiti/visitati la scorsa settimana,
- preparazione di nuove offerte commerciali/contratti.
- gestione di eventuali imprevisti.
GIOVEDI’ : visite a clienti “prospect”
La visita a clienti “prospettici” è una delle fasi più importanti della pianificazione attività di vendita. Visitando i tuoi clienti potenziali puoi elaborare nuovi preventivi ed eventualmente chiudere nuovi contratti!
Sei stato bravo e fortunato … (Mercoledì – vedi paragrafo prima) sei riuscito a fissare un appuntamento per oggi! (Giovedì).
COSA DEVI FARE: dopo essere uscito dall’appuntamento, puoi:
- provare ad andare presso altre aziende “limitrofe” che hai identificato i giorni precedenti, cercando di fissare ulteriori appuntamenti per la prossima settimana.
- accomodarti in macchina e, prima di tornare in ufficio, continuare ad effettuare qualche altra telefonata a clienti “prospect”.
Pianificazione attività di vendita. VENERDI” : preparazione preventivi
Giunto al venerdì, dopo una settimana “estenuante”, puoi dedicare il venerdì mattina ed il venerdì pomeriggio alle seguenti attività:
Venerdì mattina:
- Organizzazione agenda: puoi organizzare le attività che andrai a svolgere la prossima settimana, dedicando (al netto degli appuntamenti/impegni già presi) 2/3 mezze giornate ad eventuali visite presso clienti prospect.
- Attività di telemarketing: puoi provare a fissare altri appuntamenti presso aziende “prospect” per la prossima settimana.
Venerdì pomeriggio:
- Elaborazione di nuove offerte commerciali su clienti attivi/clienti prospect visitati in settimana.
Gestione delle priorità di vendita
Un aspetto importantissimo, che vale la pena accennare riguarda la gestione delle priorità e del tempo nella vendita.
Essere efficienti ed efficaci durante la propria attività commerciale significa saper attribuire una certa “priorità” agli eventi che ti si presentano durante la giornata.
E’ definita spesso “prioritaria”, un’attività IMPORTANTE rispetto ad un’attività URGENTE. Un’esempio ti chiarirà il concetto:
Se sei un commerciale e hai a che fare con tutte o buona parte delle attività menzionate nell’articolo, ti capiterà spesso di dover realizzare una “to do list“, dando priorità a certe attività rispetto ad altre:
- FARLO ORA: nuovi contratti, preventivi urgenti, disservizi a clienti.
- DECIDERE QUANDO FARLO MA FARLO! Telemarketing, email marketing, visite «a freddo».
- FARLO DOPO: telefonate di gestione, telefonate di cortesia, preventivi non urgenti.
- FARLO FARE AD ALTRI: telefonate per feedback per preventivi.
COSA DEVI FARE: in funzione del tipo di prodotto/servizio che offri e del tipo di settore in cui operi, NON DIMENTICARTI MAI, di dare la giusta importanza al quadrante “arancione”.
Quest’area infatti, rappresenta una vera e propria area “strategica“; un’insieme di attività fondamentali che devono essere costantemente implementate, per garantirti sempre: nuovi contatti, nuovi preventivi e nuovi clienti!
