Per diventare un buon ... Anzi un ottimo commerciale è utile seguire alcuni accorgimenti che derivano dall'esperienza pratica di chi vi scrive.
Per avere successo nella vendita, infatti, non basta disporre di un buon prodotto/servizio o di gestire una "zona appetibile"; è importante, anche adottare delle tecniche di pianificazione commerciale che vi permetteranno di commettere meno errori e di perdere meno tempo, durante la fase di presa appuntamento.
Converrete con me, che per vendere un prodotto/servizio ad un cliente potenziale, bisogna prima fissare un appuntamento di presentazione!
Un buon venditore è colui che è in grado di fissare appuntamenti qualificati, con interlocutori realmente interessati al prodotto che desidera promuovere.
Prendere appuntamenti, non è una cosa semplice: il Venditore deve essere in grado di declinare correttamente la comunicazione del prodotto utilizzando i principali strumenti del Direct Marketing:
Dunque, come fissare più appuntamenti di qualità? Un prezioso consiglio è quello di non effettuare telemarketing o visite "porta a porta" di Lunedì mattina o di Venerdi' pomeriggio.
E' noto, infatti, che di lunedì molti referenti aziendali non arrivano in Azienda prima delle 10:00 - 10:30 e quando sono present,i si "chiudono" immediatamente in riunione.
Per quanto riguarda il Venerdì pomeriggio, molti nostri interlocutori potrebbero "staccare" anticipatamente (giorno prima de week end) e non essere molto disponibili a discutere con nuovi fornitori potenziali.
E' meglio non ritelefonare al cliente potenziale per avere una conferma di un appuntamento già fissato! Dietro la telefonata di "riconferma", infatti, incombe sempre il rischio di uno spostamento/annullamento del nostro appuntamento!
Dunque, il recall-telefonico di conferma appuntamento è consigliato solo in alcuni casi:
Se avete letto con attenzione il paragrafo precedente, avete già capito! E' sempre consigliato "lavorare" la propria agenda appuntamenti di settimana in settimana, nel seguente modo:
Con questo metodo siamo più sicuri che gli appuntamenti fissati saranno anche "realizzati":
se contatto un cliente il mercoledì' della settimana 1 e fisso appuntamento per il martedì della settimana 2, non ha senso telefonare il giorno prima della visita (lunedì) ... Non credete?
Ad eccezione dei Venditori che promuovono Prodotti/servizi con una particolare stagionalità, la maggior parte dei Commerciali sa che i migliori periodi per vendere sono:
