Indicatori Performance Rete Vendita: come misurare le performance commerciali della Forza Vendita
Come misurare le performance commerciali della tua Rete Vendita? Quali sono i principali “KPI” Key Performance Indicators utili a valutare i risultati raggiunti dai tuoi Commerciali?
Qualsiasi Azienda Commerciale dotata di una Rete Vendita, indipendentemente dal settore in cui opera, deve poter misurare le prestazioni dei propri Venditori facendo riferimento a degli indicatori di performance “oggettivi” utili a riassumere l’attività del reparto “Sales”.
La tipologia di “KPI” utilizzati può variare in funzione:
- Del settore aziendale.
- Della dimensione aziendale.
- Degli obiettivi aziendali di breve, medio e lungo periodo.
I principali “KPI” possono essere suddivisi per “famiglia”, in base ad una specifica funzione:
- KPI DI “VENDITA“: per registrare fatturato e margine commerciale sviluppato dai Venditori.
- KPI “CLIENTI“: per valutare l’abilità di penetrazione di mercato del reparto vendite.
- KPI “ATTIVITA’ COMMERCIALE“: per monitorare l’attività operativa del reparto commerciale.
KPI di vendita:
I KPI di vendita sono importanti per monitorare le performance commerciali sul medio – lungo periodo.
- BUDGET: gli scostamenti di BUDGET A CONSUNTIVO rispetto a quelli del BUDGET A PREVENTIVO, mostrano le differenze tra fatturato, margine commerciale, nuovi clienti, ecc … al termine di un determinato periodo tempo, rispetto a quelli preventivati per quello stesso periodo. Può essere utilizzato per monitorare le performance di Filiali commerciali o singoli Venditori.
- VENDITE PER FILIALE/COMMERCIALE: indica le vendite effettuate da una Filiale in un determinato territorio o da un Commerciale in una determinata zona.
- VENDITE PRODOTTO/SERVIZIO: indica l’appetibilità di un determinato prodotto/servizio in un determinato mercato.
- VENDITE PER CLIENTE: utile per idenficare i clienti più redditizzi per l’azienda.
KPI dei clienti:
I KPI dei clienti sono fondamentali perchè forniscono un’ “istantanea” sia della capacità di penetrazione di mercato da parte della Filiale/Venditore nonchè dell’appetibilità di un determinato prodotto/sevizio.
Questi indicatori sono utili per monitorare le prestazioni del reparto vendita sul medio – periodo.
- N° NUOVI CLIENTI: n° nuovi clienti contrattualizzati (in un det. periodo di tempo).
- N° CLIENTI RIATTIVATI: n° clienti non “attivi” che vengono riattivati con nuovi contratti (in un det. periodo di tempo).
- N° CLIENTI RICONQUISTATI: clienti strappati alla concorrenza (in un det. periodo di tempo).
- N° CLIENTI PERSI: clienti che non hanno rinnovato alcun contratto (in un det. periodo di tempo).
KPI attività commerciale
Questi KPI sono particolarmente utili per misurare le performance dei Venditori sul breve periodo.
- N° TELEFONATE COMMERCIALI (effettuate in un determinato periodo di tempo): n° prime, seconde, terze telefonate effettuate per fissare un appuntamento/visita commerciale.
- N° VISITE COMMERCIALI (effettuate in un determinato periodo di tempo): n° prime visite, n°seconde/terze visite, n° visite di gestione (a cliente acquisito).
- N° PREVENTIVI REALIZZATI (realizzati in un determinato periodo di tempo): n° offerte commerciali presentate al cliente.
- N° PREVENTIVI ACCETTATI/PREVENTIVI NON ACCETTATI.
Indicatori Performance Rete Vendita: interessanti “combinazioni”
Combinando i KPI dell’attività commerciale, puoi ricavare degli interessantissimi indicatori di redemption utili a valutare, di settimana in settimana, l’operato dei tuoi collaboratori.
- (N° TELEFONATE/N° APPUNTAMENTI EFFETTUATI) X 100 = REDEMPTION “PRESA APPUNTAMENTI”.
- (N° PREVENTIVI/N°VISITE COMMERCIALI) X 100 = REDEMPTION “PREVENTIVI PRESENTATI”.
- (N° NUOVI CLIENTI/N° PREVENTIVI PRESENTATI) X 100 = REDEMPTION “NUOVI CLIENTI”.
- (N° PREVENTIVI ACCETTATI/N° PREVENTIVI NON ACCETTATI) X 100 = REDEMPTION “PREVENTIVI”.
