Vantaggi ed efficacia dell’ approccio commerciale “proattivo”
Visita “a Freddo”: i nostri concorrenti sono più grandi e più forti di noi? I nostri concorrenti sono posizionati più in altro sulla SERP di Google? E noi li “combattiamo” con le visite “proattive”!
APPROCCIO COMMERCIALE PROATTIVO: la visita a “freddo” è e rimarrà sempre il miglior strumento commerciale per monitorare il mercato, fissare appuntamenti ed acquisire clienti.
Per visita commerciale “improvvisata” o “proattiva“, s’intende quella visita di presentazione che ha luogo tra un Venditore ed un cliente potenziale, senza che ci sia stato un appuntamento fissato precedentemente.
Uno dei grandi vantaggi della visita a “freddo” è che il 30% delle visite si trasforma in appuntamento!
Visita “a Freddo”: metodo e organizzazione
Qualsiasi commerciale, indipendentemente dal settore in cui opera, dovrebbe dedicare qualche ora a settimana alle visite “a freddo”.
Non tutti i Venditori sfruttano al meglio questo tipo di approccio: ci sono Commerciali che “si muovono troppo”, (squillando molti campanelli) e ci sono Venditori che si muovono troppo poco (facendo solo telefonate).
Ogni Commerciale, ovviamente, anche a seconda del settore in cui opera, ha il suo metodo e le sue abitudini … come sempre la verità “sta nel mezzo” e nel … metodo!
Qual’è il metodo corretto per pianificare e condurre una serie di visite proattive?
Di seguito, elenchiamo la fase preparatoria:
- Siamo a Venerdi’: Lunedi’ prox. ho un appuntamento fissato in Via Garibaldi
- Verifico se a via Garibaldi/zone limitrofe ci sono Aziende/Società che potrebbero interessarmi
- Mi informo tramite web sulle caratteristiche delle Aziende Target
- Cerco di reperire il nome dei Referenti
Definita la fase preparatoria, possiamo elencare i punti della fase operativa:
SO HO IL NOME DEL REFERENTE:
- Siamo a Lunedì: esco dalla visita fissata
- Ho un’idea di massima delle Aziende da “aggredire”
- Mi guardo comunque intorno … il web non mi dice tutto!
- Riconosco l’a Società “A”
- Citofono: “Sono il Dott. Rossi, devo lasciare un riferimento al Dott. Bianchi”
- Mi fanno salire (50% di probabilità): sono entrato …
SE NON HO IL NOME DEL FERERENTE:
- Citofono: “Sono il Dott. Rossi, devo lasciare un riferimento al responsabile
- Mi fanno salire (30% di probabilità): sono entrato …
Chiaramente, la possibilità di entrare in Azienda, dipende molto dalla grandezza e dal settore dell’Azienda Target: più è grande l’Azienda, più sarà difficile entrare senza appuntamento.
Visita “a Freddo”: scopo della visita
Il primo scopo della visita “a freddo” è quello di “sedersi” di fronte al referente dell’Azienda … Ovvio … Ma se non riuscissimo ad incontrare il nostro “bersaglio”, potremmo accontentarci di reperire il suo nominativo!
UNA VISITA A FREDDO CHE SI CONCLUDE “SOLAMENTE” CON IL REPERIMENTO DI UN NOMINATIVO, E’ COMUNQUE UNA VISITA COMMERCIALE DI SUCCESSO!
In questo caso abbiamo acquisito informazioni di fondamentale importanza che potremmo inserire nel nostro SCRIPT DI TELEFONATA COMMERCIALE!
Visita “a Freddo”: come condurre una visita a freddo
- Presentarsi e chiedere del Titolare/Responsabile
- se il Referente non ci riceve (è probabile: siamo senza appuntamento!), chiediamo di programmare un incontro o di parlare con la Segretaria
- lasciata l’azienda dobbiamo almeno aver ottenuto il nome del Referente (se non lo avevamo) o il suo biglietto da visita
- Cerchiamo di sfruttare il tempo impiegato alla reception per ottenere qualche utile informazione sulla Società
- Se la visita a freddo si trasforma in visita, è fondamentale telefonare il giorno dopo, per fissare un appuntamento più strutturato.
Visita “Proattiva”: quando è particolarmente utile
La visita “proattiva” è particolarmente utile quando la tua Rete Commerciale opera in un settore altamente competitivo, con un’alta densità di clienti potenziali sul territorio di riferimento.
Questa “tattica” commerciale è funzionale per attivare nuovi contatti con micro, piccole e medie imprese del territorio, come ad esempio:
- uffici locali di rappresentanza commerciale
- negozi di abbigliamento/beni largo consumo
- negozi di arredamento
- saloni parrucchieri
- centri di estetica
- studi professionali
- sedi franchising
- magazzini
In sostanza, ovunque sia possibile parlare direttamente con il “Decision Maker” senza dover passare attraverso troppi “filtri” come:
- vigilanza non armata
- portineria
- segreteria di Direzione
Conclusioni
- La Visita Commerciale “a Freddo” (proattiva) è una tattica di vendita sempre attuale e funzionale … E’ una visita di presentazione tra un Venditore ed un cliente potenziale, senza che ci sia stato un appuntamento fissato precedentemente.
- Qual è il suo scopo? Tentare di conoscere il Decision Maker, fissando un incontro in una data concordata o avere informazioni utili sul prospect.
- Come va preparata? Reperendo possibilmente in anticipo il nome del Decision Maker.
- Quando è più funzionale? Sprattutto nelle PMI, dove è più semplice parlare direttamente con il “Decision Maker”, senza dover passare attraverso troppi “filtri” come: vigilanza non armata, portineria, segreteria di Direzione
- Quali sono i vantaggi? Con la visita “a freddo” la “redemption” di fissare un appuntamento strutturato con il Decision Maker aumenta del 30%!
La visita “proattiva”, se utilizzata correttamente con la profilazione su linkedin e il telemarketing, permette alla Rete Vendita di migliorare l’efficienza e l’efficacia della propria attività commerciale.
