Visita a freddo, visita commerciale improvvisata

Visita a freddo: approccio commerciale “proattivo”

visita-a-freddoI nostri concorrenti sono più grandi e più forti di noi? I nostri concorrenti sono posizionati più in altro sulla SERP di Google? E noi li “bastoniamo” con le visite a freddo!

APPROCCIO COMMERCIALE PROATTIVO: la visita a “freddo” è e rimarrà sempre il miglior strumento commerciale per monitorare il mercato, fissare appuntamenti ed acquisire clienti.

Per visita commerciale “improvvisata” o “proattiva, s’intende quella visita di presentazione che ha luogo tra un Venditore ed un cliente potenziale, senza che ci sia stato un appuntamento fissato precedentemente.

Uno dei grandi vantaggi della visita a freddo è che

il 30% delle visite si trasforma in appuntamento!

 

Visita a freddo: metodo ed organizzazione

Qualsiasi commerciale, indipendentemente dal settore in cui opera, dovrebbe dedicare qualche ora a settimana alle visite a freddo.

Non tutti i Venditori sfruttano al meglio questo tipo di approccio: ci sono Commerciali che “si muovono troppo”, (squillando molti campanelli) e ci sono Venditori che si muovono troppo poco (facendo solo telefonate).

Ogni Commerciale, ovviamente, anche a seconda del settore in cui opera, ha il suo metodo e le sue abitudini … come sempre la verità “sta nel mezzo” e nel … metodo!

Quale’è il metodo corretto per pianificare e condurre una serie di visite proattive?

Di seguito, elenchiamo la fase preparatoria:

  1. Siamo a Venerdi’: Lunedi’ prox. ho un appuntamento fissato in Via Garibaldi;
  2. Verifico se a via Garibaldi/zone limitrofe ci sono Aziende/Società che potrebbero interessarmi;
  3. Mi informo tramite web sulle caratteristiche delle Aziende Target;
  4. Cerco di reperire il nome dei Referenti.

 

Definita la fase preparatoria, possiamo elencare i punti della fase operativa:

SE HO IL NOME DEL REFERENTE:

  1. Siamo a Lunedì: esco dalla visita fissata;
  2. Ho un’idea di massima delle Aziende da “aggredire”
  3. Mi guardo comunque intorno … il web non mi dice tutto!
  4. Riconosco l’a Società “A”
  5. Citofono: “Sono il Dott. Rossi, devo lasciare un riferimento al Dott. Bianchi”
  6. Mi fanno salire (50% di probabilità): sono entrato …

 

SE NON HO IL NOME DEL REFERENTE:

5.(2) Citofono: “Sono il Dott. Rossi, devo lasciare un riferimento al responsabile;

6.(2) Mi fanno salire (30% di probabilità): sono entrato …

Chiaramente, la possibilità di entrare in Azienda, dipende molto dalla grandezza e dal settore dell’Azienda Target: più è grande l’Azienda, più sarà difficile entrare senza appuntamento.

 

Visita a freddo: scopo della visita

Il primo scopo della “visita a freddo” è quello di “sedersi” di fronte al referente dell’Azienda … Ovvio … Ma se non riuscissimo ad incontrare il nostro “bersaglio”, potremmo accontentarci di reperire il suo nominativo!

UNA VISITA A FREDDO CHE SI CONCLUDE “SOLAMENTE” CON IL REPERIMENTO DI UN NOMINATIVO, E’ COMUNQUE UNA VISITA COMMERCIALE DI SUCCESSO!

In questo caso abbiamo acquisito informazioni di fondamentale importanza che che potremo inserire nel nostro SCRIPT DI TELEFONATA COMMERCIALE!

 

Visita a freddo:

come condurre una visita a freddo

  1. Presentarsi e chiedere del Titolare/Responsabile;
  2. se il Referente non ci riceve (è probabile: siamo senza appuntamento!), chiediamo di programmare un incontro o di parlare con la Segretaria;
  3. lasciata l’azienda dobbiamo almeno aver ottenuto il nome del Referente (se non lo avevamo) o il suo biglietto da visita;
  4. Cerchiamo di sfruttare il tempo impiegato alla reception per ottenere qualche utile informazione sulla Società;
  5. Se la visita a freddo si trasforma in visita, è fondamentale telefonare il giorno dopo, per fissare un appuntamento più strutturato.

 

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