Marketing per Liberi Professionisti, Marketing per Studi Professionali
Sei un Avvocato, un Architetto, un Geometra, un Ingegnere, un Medico o un Commercialista e ti stai chiedendo se esista un Marketing per Liberi Professionisti che ti possa consentire di acquisire più clienti?
Dopo aver descritto le principali strategie marketing percorribili per promuovere la tua Professione, in questo articolo parleremo di come realizzare un Piano Marketing adatto per la tua Attività.
Cos’è un Piano di Marketing? Un Piano di Marketing – “Marketing Plan” è il documento che contiene le linee guida per la scelta della tua strategia marketing e per l’attuazione delle azioni di promo-pubblicitarie della tua Attività.
In questo articolo parleremo di come realizzare un corretto piano di marketing, con alcuni consigli su come implementare ogni singola fase.
Buona lettura!
1) Marketing per Liberi Professionisti: Analisi della Concorrenza
Il primo passo è analizzare i tuoi principali concorrenti diretti/indiretti. Non è possibile, infatti, studiare una strategia di marketing coerente con le caratteristiche del tuo business, se non identifichi i fattori di successo dei tuoi principali competitors.
> Consiglio n°1:
Dopo aver identificato i concorrenti n°1,2,3,4,…le principali domande che ti devi porre sono:
- Cosa offrono questi concorrenti?
- A chi si rivolgono? (Target)
- In quali zone geografiche propongono i loro servizi?
- Hanno dei punti di forza?
- Presentano dei punti di debolezza?
- Quali strumenti di comunicazione-promozione utilizzano?
Come analizzare la concorrenza?
L’analisi dei principali concorrenti è un lavoro “delicato”, “certosino” che richiede tempo e pazienza! Un’analisi fatta in maniera “approssimativa” potrebbe compromettere la correttezza di tutto il marketing plan. Il Professionista, generalmente, ha poco tempo da dedicare a questo tipo di lavoro perchè deve concentrarsi sul core business della propria Attività.
Per realizzare una corretta analisi dei concorrenti,
rivolgiti ai nostri Consulenti Marketing!
2) Analizzare i tuoi punti di forza e debolezza (analisi S.W.O.T.)
Il secondo step è quello di mettere “nero su bianco” i punti di forza (Strengths), le debolezze (Weaknesses), le opportunità (Opportunities) e le minacce (Threats) relative alla tua Attività.
> Consiglio n°2:
Come realizzare un’analisi S.W.O.T.?
Avviare un’analisi S.W.O.T base è davvero molto semplice: è sufficiente che tu divida un foglio di carta in 4 “quadranti”, riportando in ogni sezione gli elementi che reputi coerenti con la singola sezione.
- Es: Se sei un Commercialista ed hai inventato un programma “rivoluzionario” per la fattura elettronica, potresti inserirlo nell quadrante “S”, identificandolo come punto di forza.
- Es: Se sei un Odontoiatra alle “prime armi”, probabilmente dovrai inserire questa caratteristica nel quadrante “W”, segnandolo come punto di debolezza.
NB: le sezioni oportunità e minacce identificano delle caratteristiche relative all’ambiente esterno e non sono riferite alle caratteristiche interne della tua Attività.
- Es: Se nel tuo CAP hai molti concorrenti, questo puoi inserirlo nel quaddrante “T” – minacce.
Se desideri un’analisi S.W.O.T impeccabile,
rivolgiti ai nostri Consulenti Marketing!
3) Marketing per Liberi Professionisti: la Scelta del target
Una tappa obbligata nel Marketing per Liberi Professionisti è la scelta dei clienti ai quali rivolgersi.
La scelta dei clienti potenziali è uno dei fattori più importanti poichè vanno ad influenzare il così detto Posizionamento di Marketing (che vedremo più avanti).
> Consiglio n°3:
Durante quasta fase, dovrai porti le seguenti domande:
- Il mio servizio “taglia trascersalmente il mercato” (mi rivolgo ad un bubblico indifferenziato)?
- ho una specializzazione o delle specializzazioni che si rivolgono a target specifici?
- In caso di target specifici, quali benefici/vantaggi ricerca ogni singolo cluster?
Ma cos’è un “cluster” clienti?
Un cluster clienti è un insieme di clienti potenziali con una o più caratteristiche comuni (età, sesso, titolo di studio, indirizzo, capacità di spesa, ecc …) che potrebbe acquistare il tuo prodotto/servizio per 2 motivi principali:
- Per soddisfare un bisogno primario (es: curarsi una carie).
- Per soddisfare il proprio sitle di vita (farsi realizzare un appartamento in legno su misura).
Dunque, potresti scegliere di segmentare i tuoi clienti potenziali per:
- “Stili di vita”: se il tuo prodotto/servizio ha dei “tratti distintivi” che soddisfano particolari esigenze di immagine ricercate dal target,
- Per “vantaggi perseguiti”: se il tuo prodotto/servizio fa risparmiare tempo e/o denaro al cliente.
Come puoi vedere, anche il processo di segmentazione è un’analisi che può essere condotta (seppur superficialmente) direttamente dal Professionista.
Se desideri un’analisi del target approfondita,
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4) Marketing per Liberi Professionisti: il “Posizionamento di Marketing”
Ed eccoci alla 4° fase: la scelta delPosizionamento di Marketing.
Questa è la fase del Piano Marketing più importante in assoluto perchè fa da “ponte” tra il Piano di Marketing Strategico (fasi 1, 2, 3,) ed il Piano di Marketing Operativo.
Se hai analizzato correttamente le prime 3 fasi, non ti sarà impossibile sintetizzare un posizionamento di marketing funzionale alla tua attività professionale.
Per identificare il posizionamento marketing bastano “poche righe”; nel posizionamento c’è sintetizzato il “DNA” della tua idea imprenditoriale: la così detta “Premessa di valore” – “Value Proposition”.Anche tu puoi cimentarti nella definizione del tuo posizionamento marketing!
> Consiglio n°4:
Rifletti attentamente sulla tua Attività, ponendoti la seguente domanda: “Perchè i tuoi clienti potenziali dovrebbero acquistare il mio prodotto/servizio ? In cosa si distingue la mia Attività rispetto a qella dei miei concorrenti ?”
Se cerchi un Posizionamento Marketing efficace,
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Definito il Posizionamento di Marketing, lasciamo la parte di marketing strategico per i Professionisti, ed entriamo nella parte del Piano Marketing Operativo.
Nel Piano Marketing Operativo andiamo a definire le AZIONI OPERATIVE per COMUNICARE e PROMUOVERE quanto definito nella parte strategica.
5) Marketing per Liberi Professionisti: l’Immagine Coordinata
A questo punto dovresti cominciare a creare l’immagine coordinata della tua Attività.
Limmagine coordinata è fondamentale per qualsiasi Studio/Azienda, poichè permette di identificare la “Brand Identity” della Società stessa, attraverso un mix di contenuti grafici coerenti ed omogeenei.
E’ durante quasta fase che devi pensare a:
- I colori sociali.
- Il logo.
- Grafica dei biglietti da visita.
- Grafica carta intestata.
- Grafica di Brochure/Volantini.
- Lauyout Sito web.
- Vetrofanie dello studio.
- ecc …
> Consiglio n°5:
Il logo è certamente il primo elemento sul quale progettare la tua immagine coordinata. On line ci sono moltissimi tool per la realizzazione di loghi “amatoriali”.
Con il tool FREE LOGO ONLINE puoi cimentarti nella realizzazione del tuo logo di prova.
Se desideri creare in maniera professioale la tua immagine coordinata,
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6) Realizzazione, posizionamento sito web e Social Media Marketing
A questo punto siamo giunti ad uno degli argomenti più attuali e probabilmente più interessanti: la creazione e la gestione della propria Brand Identity sulla Rete: Sito Web e Social Network.
Al giorno d’oggi, qualsiasi persona sufficientemente “curiosa” e desiderosa di promuovere le proprie idee, nonchè la propria professione, trova spazio sul web!
Online ci sono numerosi servizi web che offrono siti internet a costo zero, per clienti che vogliono realizzare il loro nuovo sito web senza alcuna conoscenza di programmazione. FANTASTICO! Per non parlare poi dei Social … Qualsiasi persona è in grado di aprire un profilo sul Social preferito, iniziando a pubblicare i primi post.
> Consiglio n°6:
Se vuoi provare a realizzare un sito internet da solo, fatti un “giro” su una delle seguenti piattaforme:
Qual’è il problema, allora?
Le difficoltà potrebbero iniziare quando TI RENDI CONTO CHE IL SITO HA POCHI CONTATTI E CHE IL COINVOLGIMENTO TRA LE COMUNITA’ SOCIAL E’ MINIMO O ADDIRITTURA ASSENTE,
E’ proprio in questo momento che il Professionista non valorizza l’investimento fatto nella parte strategica del piano di marketing; aver scelto una strategia corretta non basta! Per poterla promuovere efficacemente online bisogna affidarsi a dei Professionisti del Wenb Marketing.
Se desideri realizzare un Sito Web e una Campagna Social efficaci,
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6) Direct Marketing e Appuntamenti Qualificati
E qui arriva la parte interessante: grazie al Marketing Diretto, puoi mantenere un contatto costante con clienti, partner e fornitori.
Ogni Professionista, compatibilmente con il tempo a sua disposizione (che è sempre molto poco) dovrebbe imparare a valorizzare la propria rete di contatti, invitando periodicamente clienti, fornitori e partner presso il proprio Studio.
Per quale motivo ? Per moltissime ragioni: ai vecchi clienti potresti porporre una nuovo servizio o una nuova promozione, ai Professionisti che offrono servizi complementari al tuo potresti proporre una partnership per allargare il vostro portafoglio clienti
Come acquisire appuntamenti qualificati?
> Consiglio n°7:
- Prendi l’agenda appuntamenti del tuo Studio e tutti i bigliettini da visita che posiedi;
- Prendi un quaderno o un file di EXCELL.
- Crea 3 liste di clienti: clienti attivi, vecchi clienti e clienti potenziali.
- Crea una lista di Aziende/Professionisti potenziali clienti e/o partner.
- Realizza un format telefonico/email per ogni tipologia di lista.
- Contatta telefonicamente/via email ogni singolo cluster clienti.
- Invitali a Studio per un appuntamento/visita/consulenza gratuita che abbia un vero valore aggiunto.
Le Campagne di Marketing Diretto, se condotte in maniera corretta possono portare a risultati molto importanti in termini di appuntamenti fissati; tuttavia sono molto impegnative in termini di tempo e di risorse da gestire..
Se vuoi acquisire più Appuntamenti Qualificati presso il tuo Studio,
rivolgiti ai nostri Consulenti Marketing!
7) Marketing per Liberi Professionisti: il Referral Marketing
Cos’è il Referral Marketing?
Il Referral Marketing è una componente del “Marketing Relazionale” finalizzata ad acquisire nuovi clienti mediante la CREAZIONE DI RELAZIONI DI FIDUCIA.
Il Referral Marketingè una Strategia di Marketing incentrata sullacreazione di relazioni di lungo periodo ( e quindi di fiducia ) con altri Professionisti ed Imprenditori interessati ad allargare le proprie reti di conoscenze.
In cosa consiste il Referral Marketing?
Il Referral Marketing consiste nello scambio di referenze: io ti referenzio ai miei clienti e tu referenzi me ai tuoi ! Questo scambio, ovviamente, necessita di una certa “dimensione” di fiducia che si viene necessariamente a creare tra i 2 “attori” che si scambiano le reciproche referenze.
Qualsiasi Professionista che è alla ricerca di nuovi contatti/opportunità dovrebbe partecipare con cadenza periodica ad incontri di Referral Marketing
> Consiglio n°8:
Il miglior modo per sperimentare un esperienza di Referral Marketing è partecipare ad una colazione di lavoro BNI – Business Network International.
