Come fare una telefonata a freddo? come effettuare una cold-calling
Come fare una telefonata a freddo?
In questo nuovo articolo desciviamo caratteristiche, vantaggi e script per realizzare una chiamata a freddo per fissare un appuntamento e/o per promuovere un prodotto/servizio, anche senza conoscere il tuo destinatario.
Nell’epoca super digitalizzata che stiamo vivendo, saper preparare un corretto script telefonata a freddo è ancora una competenza fondamente!
Elenco degli argomenti trattati:
- Definizione telefonata a freddo
- Vantaggi della telefonata a freddo
- Raccolta delle informazioni
- Elaborazione script telefonata
- Esempio telefonata
1. Telefonata a freddo cos’è
Telefonata a freddo cos’è? Una telefonata a freddo prevede il contatto telefonico di un referente, di una determinata azienda o organizzazione, che non conosci e con il quale non ti sei mai relazionato prima.
2. Vantaggi della telefonata a freddo
Come accennato pocanzi, la comunicazione telefonica efficace, è una skill ancora determinante per i commerciali/venditori di nuova generazione, che voglio raggiungere risultanti migliori, in termini di nuovi appuntamenti, nuovi preventivi e nuove vendite.
Dunque, quali sono i vantaggi di una telefonata a freddo ben congeniata?
A. DIMENSIONE PARAVERBALE: la dimensione “paraverbale” della comunicazione telefonica (tono, volume, ritmo e timbro della voce) consente di personalizzare notevolmente la tua chiamata, favorendo l’empatia e la personalizzazione del messaggio con il tuo interlocutore.
B. COMUNICAZIONE “SINCRONA”: la cominicazione telefonica è una tipologia di comunicazione “sincrona”, che si svolge in tempo reale, con domande e risposte immediate da parte dei due interlocutori. Grazie a questa tipologia di comunicazione, puoi conoscere in maniera più rapida e precisa l’interesse/non interesse del tuo interlocutore riguardo un determinato prodotto”servizio.
3. Telefonata a freddo: raccolta delle informazioni
Per poter realizzare una cold-calling efficace, è fondamentale preparare “il terreno di battaglia”, raccogliendo tutte le informazioni possibili sull’azienda che vuoi contattare e sul referente con il quale desideri parlare.
Fonti utili dalle quali puoi attingere informazioni sono:
- sito aziendale
- profilo social (Linkedin)
- file PDF (locandine eventi, articoli aziendali, documenti aziendali)
- conoscenze personali
RICORDA: ANCHE NELLA “COLD-CALLING”, MEGLIO NON CHIAMARE UN’AZIENDA SE NON CONOSCI ALMENO IL NOME DEL TUO INTERLOCUTORE!
4. Elaborazione script fasi telefonata a freddo
Raccolte le informazioni più importanti sull’azienda e sul tuo fererente, preparati a realizzare il tuo script telefonico; in questa fase non è importante inserire le risposte ad eventuali obiezioni.
- Fase dell'”apertura” della telefonata: presenta te stesso con la tua Azienda. In questa prima fase, se risponde il “filtro”, rimani sul “generico”, chiedendo di parlare direttamente con il referente con il quale desideri parlare.
- Fase “centrale” della telefonata: parla brevemente dei vantaggi che il tuo prodotto/servizio può offrire al tuo interlocutore.
- Fase “gestione obiezioni” della telefonata: obiezioni di tempo (non ho tempo), obiezioni “già lo abbiamo” (abbiamo già lo stesso prodotto/servizio), obiezioni “non ci interessa”, obiezioni “mi lasci i suoi riferimenti, se siamo interessati la chiamiamo noi”, obiezioni “mi invii prima una email”, ecc…
- Fase “chiusura” della telefonata: cerca di chiudere elegantemente la telefonata concordatndo una data di appuntamento con il tuo interlocutore.
Inoltre, prima di partire con la tua telefonata, scegli con cura l’ambiente (stanza, ufficio) nel quale farai te tue telefonate.
Come puoi ben immaginare, un luogo “rumoroso” non è l’ambiente ideale per le tue comunicazioni telefoniche.
L’impressione che NON dovrai assolutamente trasmettere è quella di sembrare di chiamare da un call center!
5. Esempio telefonata a freddo
Filtro: Buongiorno Rossi Srl, Sono Cristina,
Dott. Verdi (Venditore): Buongiorno Sig.ra Cristina, sono il Dott. Verdi, Blu Srl, devo parlare con il Dott. Rossi.
Filtro: Buongiorno Dott. Verdi, attenda in linea …
Dott. Rossi: Rossi, con chi parlo?
Dott. Verdi: buongiorno Dott. Rossi, sono il Dott Verdi, Blu Srl: La contatto perchè conosco la Sua Azienda e mi piacerebbe informarla su un‘opporunità di sicuro interesse perla sua Ditta.
Dott. Rossi: mi deve scusare ma ho poco tempo … di cosa si tratta?
Dott. Verdi: Blu Srl ha sviluppato un software gestionale per Aziende come Rossi Srl, che permettono un risparmio nei costi di gestione … (elencare vantaggi)
Dott. Rossi: capisco, sembra interessante, purtroppo però ho poco tempo, non credo di poterla ricevere in questo periodo …
Dott. Verdi: Immagino Dott. Rossi … agenda alla mano, potrei incontrarla anche tra un paio di settimane: che ne pensa di Giovedì 20 Maggio? Ovviamente la ricontatterei telefonicamente un paio di giorni prima per riconfermare l’appuntamento!
Dott. Rossi: possiamo provare …
Dott. Verdi: perfetto! Potrebbe lasciarmi il suo cellulare?
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