Script cold calling: come fare una cold call

Script cold calling: come fare una cold call

Esempio “chiamata a freddo”: formula d’apertura, gestione obiezioni e chiusura

In questo articolo, ti spiego un esempio di script cold calling, ideale per effettuare una chiamata a “a feddo”.

La “telefonatra a feddo” è una tecnica commerciale fondamentale per i Business Development Manager; la comunicazione “sincrona” è ancora una skill determinante. La comunicazione verbale e quella paraverbale (tono della voce, velocità, volume e timbro) possono fare la differenza in qualsiasi Direzione Commerciale!

Nel caso non ti fosse chiaro, una “telefonata a freddo”è una telefonata commerciale che consiste nel contattare telefonicamente un’interlocutore che NON conosci (e con il quale NON ti sei mai relazionato prima), per chiedergli un appuntamento e/o per promuovere un prodotto/servizio.

Lo script che leggerai, è uno dei tanti esempi che derivano da anni ed anni di esperienza nel settore della Consulenza Commerciale… Ovviamente, le “varianti” sono moltissime e sono funzionali al tipo di azienda che si contatta ed allo scopo della telefonata.

Buona lettura!

Script cold calling: formula di “apertura”

Filtro: Buongiorno, Clinica Odontoiatrica “Fresh Dent”, sono Veronica.

NB 1: anche nelle “telefonate a freddo”, è meglio chiamare se conosci il nome del tuo interlocutore!

Dott. Marchetti (Venditore): Buongiorno Sig.ra Veronica, sono il Dott. Marchetti Blu Srl, devo parlare con il Dott. Giuliani (Direttore Sanitario /Titolare della Clinica).

Filtro: Buongiorno Dott. Marcchetti … in merito a cosa?

NB 2: sforzati sempre di elaborare una motivazione valida (strategica) per farti passare il referente che stai cercando.

Dott. Marchetti (Venditore): devo parlare con il Dott. Giuliani per informarlo su un aggiornamento in ambito sanitario che può interessare la vostra struttura.

Script cold calling: gestione obiezioni del “filtro”

Filtro: Capisco Dott. Marcchetti … in questo momento il Dott. Giuliani è occupato …. può dire a me o può lasciarmi il suo recapito telefonico, così il Dott. Giuliani può ricontattarla più tardi?

NB 3: il “filtro” farà di tutto per chiederti il motivo della telefonata; se insiste “liquidalo con stile”, rispondendogli che riproverai più tardi …

Dott. Marchetti (Venditore): Sig.ra Veronica, a breve entro in riunione e non sarò raggiungibilie … a questo punto proverò più tardi … la ringrazio.

Filtro: capisco, arrivederci.

Secondo tentativo con variazione giorno/orario telefonata

Filtro: Buongiorno, Clinica Odontoiatrica “Fresh Dent”, sono Tiziana,

NB 4: con cambio di giorno ed orario per provare a parlare con un altro “filtro”.

Dott. Marchetti (Venditore): Buongiorno Sig.ra Tiziana, sono il Dott. Marchetti Blu Srl, devo parlare con il Dott. Giuliani.

Filtro: Buongiorno Dott. Marcchetti … il Dott Giuliani la conosce?

NB 5: a questo punto utilizza la strategia del “ci siamo già sentiti qualche mese fa” (chi si ricorda della tua chiamata di 3 mesi fa?)

Filtro: ok, provo a passarle il Dott. Giuliani.

Dott. Marchetti (Venditore): la ringrazio.

Script cold calling: al telefono con il referente

Dott. Marchetti (Venditore): buongiorn Dott. Giuliani, sono il Dott Verdi, Blu Srl: come sta? La chiamo per informarla su un importante aggiornamento in ambito sanitario che può interessare la sua clinica odontoiatrica.

Dott. Giuliani: mi deve scusare ma ho poco tempo … di cosa si tratta?

Dott. Marchetti (Venditore): vengo subito al punto: Blu Srl ha sviluppato un’ APP innovativa per le foto dentali (da utilizzare durante la prime visita con i pazienti), che le permette di risparmiare tempo e di incrementare il numero dei preventivi.

Giluani.: ne ho sentito parlare … sembra interessante …

Dott. Marchetti (Venditore): mi fa piacere … a tal proposito ci terrei ad incontrarla … che ne pensa di Giovedì 20 Maggio? Ovviamente la ricontatterei telefonicamente un paio di giorni prima per riconfermare l’appuntamento!

Dott. Giuliani: possiamo provare …

NB 6: ricordati di chiedere il cellulare al referente!! Potresti averne bisogno …. preferisci ricominciare tutto da capo??

Dott. Marchetti (Venditore): perfetto! Potrebbe lasciarmi il suo cellulare?

Dott. Giuliani: certamente … 333 3333 333

Dott. Marchetti (Venditore): la ringrazio e le auguro buon lavoro. A presto.

Potrebbero interessarti anche gli articoli:

La telefonata a freddo: caratteristiche e vantaggi

“email per conferma appuntamento”

“Script telemarketing efficace”

“Tecniche di teleselling efficace”

Email conferma appuntamento

Come sfissare più appuntamenti in azienda: corsi online ed in aula


Elio Castellana, Formatore Tecniche di Vendita
Elio Castellana, Formatore Tecniche di Vendita

Desideri migliorar le tue performance commerciali nella presa appuntamenti? Puoi farlo!

Iscrivendoti ai Corsi ELEVEN MARKETING, impari ad incrementare la “redemption” presa appuntamenti durante le tue campagne commerciali.

Contattaci come preferisci