Esempio “chiamata a freddo”: formula d’apertura, gestione obiezioni e chiusura
In questo articolo, ti spiego un esempio di script cold calling, ideale per effettuare una chiamata a “a feddo”.
La “telefonatra a feddo” è una tecnica commerciale fondamentale per i Business Development Manager; la comunicazione “sincrona” è ancora una skill determinante. La comunicazione verbale e quella paraverbale (tono della voce, velocità, volume e timbro) possono fare la differenza in qualsiasi Direzione Commerciale!
Nel caso non ti fosse chiaro, una “telefonata a freddo”è una telefonata commerciale che consiste nel contattare telefonicamente un’interlocutore che NON conosci (e con il quale NON ti sei mai relazionato prima), per chiedergli un appuntamento e/o per promuovere un prodotto/servizio.
Lo script che leggerai, è uno dei tanti esempi che derivano da anni ed anni di esperienza nel settore della Consulenza Commerciale… Ovviamente, le “varianti” sono moltissime e sono funzionali al tipo di azienda che si contatta ed allo scopo della telefonata.
Buona lettura!
Script cold calling: formula di “apertura”
Filtro: Buongiorno, Clinica Odontoiatrica “Fresh Dent”, sono Veronica.
NB 1: anche nelle “telefonate a freddo”, è meglio chiamare se conosci il nome del tuo interlocutore!
Dott. Marchetti (Venditore): Buongiorno Sig.ra Veronica, sono il Dott. Marchetti Blu Srl, devo parlare con il Dott. Giuliani (Direttore Sanitario /Titolare della Clinica).
Filtro: Buongiorno Dott. Marcchetti … in merito a cosa?
NB 2: sforzati sempre di elaborare una motivazione valida (strategica) per farti passare il referente che stai cercando.
Dott. Marchetti (Venditore): devo parlare con il Dott. Giuliani per informarlo su un aggiornamento in ambito sanitario che può interessare la vostra struttura.
Script cold calling: gestione obiezioni del “filtro”
Filtro: Capisco Dott. Marcchetti … in questo momento il Dott. Giuliani è occupato …. può dire a me o può lasciarmi il suo recapito telefonico, così il Dott. Giuliani può ricontattarla più tardi?
NB 3: il “filtro” farà di tutto per chiederti il motivo della telefonata; se insiste “liquidalo con stile”, rispondendogli che riproverai più tardi …
Dott. Marchetti (Venditore): Sig.ra Veronica, a breve entro in riunione e non sarò raggiungibilie … a questo punto proverò più tardi … la ringrazio.
Filtro: capisco, arrivederci.
Secondo tentativo con variazione giorno/orario telefonata
Filtro: Buongiorno, Clinica Odontoiatrica “Fresh Dent”, sono Tiziana,
NB 4: con cambio di giorno ed orario per provare a parlare con un altro “filtro”.
Dott. Marchetti (Venditore): Buongiorno Sig.ra Tiziana, sono il Dott. Marchetti Blu Srl, devo parlare con il Dott. Giuliani.
Filtro: Buongiorno Dott. Marcchetti … il Dott Giuliani la conosce?
NB 5: a questo punto utilizza la strategia del “ci siamo già sentiti qualche mese fa” (chi si ricorda della tua chiamata di 3 mesi fa?)
Filtro: ok, provo a passarle il Dott. Giuliani.
Dott. Marchetti (Venditore): la ringrazio.
Script cold calling: al telefono con il referente
Dott. Marchetti (Venditore): buongiorn Dott. Giuliani, sono il Dott Verdi, Blu Srl: come sta? La chiamo per informarla su un importante aggiornamento in ambito sanitario che può interessare la sua clinica odontoiatrica.
Dott. Giuliani: mi deve scusare ma ho poco tempo … di cosa si tratta?
Dott. Marchetti (Venditore): vengo subito al punto: Blu Srl ha sviluppato un’ APP innovativa per le foto dentali (da utilizzare durante la prime visita con i pazienti), che le permette di risparmiare tempo e di incrementare il numero dei preventivi.
Giluani.: ne ho sentito parlare … sembra interessante …
Dott. Marchetti (Venditore): mi fa piacere … a tal proposito ci terrei ad incontrarla … che ne pensa di Giovedì 20 Maggio? Ovviamente la ricontatterei telefonicamente un paio di giorni prima per riconfermare l’appuntamento!
Dott. Giuliani: possiamo provare …
NB 6: ricordati di chiedere il cellulare al referente!! Potresti averne bisogno …. preferisci ricominciare tutto da capo??
Dott. Marchetti (Venditore): perfetto! Potrebbe lasciarmi il suo cellulare?
Dott. Giuliani: certamente … 333 3333 333
Dott. Marchetti (Venditore): la ringrazio e le auguro buon lavoro. A presto.
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