Quali sono gli obiettivi di un Venditore? Quali sono gli obiettivi di vendita?
In questo articolio ti descriviamo i principali obiettivi di un Venditore, da quelli “più” importanti a quelli “meno” importanti:
- Fatturato (le vendite realizzate)
- Margine Commerciale
- N° clienti in portafoglio
- N° preventivi realizzati
- N° visite commerciali effettuate
- N° telefonate effettuate
- N° di e-mail inviate
Prima di approfondire questi “target” (detti anche “KPI” – “Key Performance Indicators”), descriviamo i 2 requisiti fondamentali che dovrebbe possedere un Commerciale.
Primo requisito: conoscenza del prodotto “hard skills”
Il primo requisito chiesto a un Commerciale è la conoscenza “base” del prodotto/servizio che vende (“hard skills”).
Si dice che un Venditore debba conoscere almeno il 30% del prodotto/servizio che propone; in effetti non non puoi convincere un cliente ad acquistare un bene o un servizio se non sei sufficientemente competente in materia.
Devi sapere, infatti, che un “ingrediente” fondamentale della comunicazione “persuasiva” e quindi della vendita è l’“ASSERTIVITA”‘: la capacità di mantenere il proprio punto di vista, dando comunque spazio all’altrui opinione”.
Come fai a sviluppare assertività, sostenendo il tuo punto di vista, se non sei sufficientemente informato sul prodotto aziendale che vendi?
Secondo requisito: “soft skills” e “tecniche di vendita”
Il secondo requisito di un Commerciale sono le “soft skills” e la conoscenza delle “tecniche di vendita“.
Come già descritto nell’articolo le “competenze del Consulente Commerciale”, le principali “soft skills” di un Venditore sono:
- capacità di adattamento.
- Orientamento agli obiettivi.
- Problem solving.
- Proattività.
- Creatività.
- Time Management (gestione del tempo).
- Capacità di lavorare in team.
Oltre alle competenze “soft”, è fondamentale che tu sappia:
- effettuare un'”analisi della concorrenza”.
- effettuare una “mappatura del territorio”.
- Scrivere un’email commerciale.
- Effettuare una telefonata commerciale per fissare un’appuntamento dal cliente.
Inoltre, devi essere in grado di condurre con efficacia una trattativa di vendita:
- presentazione azienda.
- Analisi delle necessità del cliente.
- Elaborazione preventivo.
- Discussione dell’offerta commerciale.
- Gestione delle obiezioni.
- Gestione del follow-up.
- Chiusura della vendita.
- Gestione del post-vendita.
Obiettivi di un Venditore, 1° obiettivo: il fatturato (le vendite)
Il fatturato è l’obiettivo più importante per un commerciale; senza fatturato il venditore non ha motivo di esistere!
Come fare più fatturato? Se vuoi avere maggiore successo nella vendita, segui questi consigli:
- sii positivo.
- Sii costante.
- Effettua una corretta “analisi delle necessità” del cliente.
- Personalizza la tua comunicazione in funzione dello “stile” del tuo interlocutore.
- Fidelizza il cliente: costruisci una relazione di “lungo periodo”.
Obiettivi di un Venditore, 2° obiettivo: il margine commerciale
Il secondo obiettivo di un Venditore è il margine commerciale; ci sono prodotti/servizi che portano un margine commerciale maggiore rispetto ad altri.
Come fare per incrementare il margine commerciale?
- analizza con cura il tuo “portafoglio clienti” e proponi i prodotti a maggior margine ai clienti che potrebbero avere “specifiche” necessità.
- Rimani costantemente in contatto con i clienti “attivi”, attraverso azioni di “cross-selling” /“up-selling” offrendo loro prodotti/servizi diversi o complementari a quelli già acquistati.
- In fase di “trattativa” DIFENDI IL PREZZO! Se gestisci con efficacia le obiezioni di prezzo, non solo vend,i ma SALVAGUARDI IL TUO MARGINE COMMERCIALE!
3° obiettivo: il “Portafoglio clienti”
Se hai tanti clienti, hai “sempre ragione”! In linea di massima, un Venditore che ha un ampio “portafoglio clienti” è anche un Commerciale efficace!
Infatti, generalmente, alla quantità di clienti acquisiti si accompagna anche una certa qualità.
Come fare per sviluppare un buon portafoglio clienti?
- Profila i tuoi clienti in base a: clienti “attivi”, clienti “non attivi” (quelli che non hanno acquistato nell’ultimo anno), clienti “persi” e clienti “prospect”.
- Per ogni “cluster” clienti attiva delle azioni promozionali specifiche in funzione delle loro caratteristiche e delle loro necessità.
- Contatta e visita periodicamente tutto il tuo portafolgio clienti.
4° obiettivo: n° preventivi realizzati
Io non conosco nessun Venditore che “vende” senza realizzare offerte commerciali … tu ne conosci qualcuno?
Generalmente, il Commerciale che “vende” è quel professionista che elabora un “buon” numero di preventivi, in funzione dei “KPI” affidati dalla Direzione Commerciale: telefonate, email, incontri commerciali, ecc …
ATTENZIONE! Per diventare un Commerciale efficace (che raggiunge i propri obiettivi di vendita) devi essere anche efficiente, sforzandoti di preparare SOLO I PREVENTIVI REALMENTE NECESSARI.
NB: ogni Azienda, in funzione del settore in cui opera e dei prodotti/servizi che propone, ha una specifica “Redemption” di preventivi in funzione di incontri, telefonate o e-mail commerciali effettuate dai propri Venditori.
Ad esempio, se effettui 30 visite commerciali a clienti potenziali e proponi 10 preventivi, la tua Redemption è del 33.33%
Redemption: (10×30)/100 = 33.33%
Obiettivi di un Venditore, 5° obiettivo: n° visite commerciali
Se NON effettui incontri commerciali (“in presenza” o “virtuali”) difficilmente portai creare preventivi utili … se non realizzi offerte commeriali NON vendi!
Le visite commerciali sono il 5° importantissimo obiettivo che la Direzione Commerciale di un’Azienda affida alla propria rtete vendita.
“Piu’ giochi”, “piu’ vinci”! Se vuoi incrementare le probabilità di chiusura, devi impegnarti a realizzare quante piu’ visite di “qualità” possibile.
Cosa intendo per “visite di qualità”? Intendo quegli incontri con clienti potenziali che effettivamente potrebbero essere interessati al tuo prodotto/servizio.
NB: anche in questo caso, ogni Azienda, in funzione del settore in cui opera e dei prodotti/servizi che propone, ha una specifica “Redemption” di inconri commerciali da effettuare, in funzione di telefonate o e-mail commerciali realizzate dai propri Venditori.
Obiettivi di un Venditore, 6° e 7° obiettivo: n° telefonate + e-mail commerciali
Anche su questo aspetto, converrai con me che se NON effettui un sufficiente numero di telefonate, (accompagnate da e-mail “one to one” personalizzate), difficilmente fisserai degli appuntamenti in azienda!
Pertanto, Il consiglio che mi sento di darti, è di realizzare almeno 10 telefonate al giorno, verso tutte le tipologie di clienti nel tuo portafoglio.
In questo modo, potrai fissare varie tipologie di incontri:
- “PRIME VISITE”: finalizzate a presentare pe rla prima volta il tuo prodotto/servizio ai clienti “potenziali”.
- “SECONDE VISITE”: finalizzate a discutere le tue offerte commerciali ai clienti “potenziali” visitati n precedenza.
- “TERZE VISITE”: finalizzate al folow-up o alla “chiusura” della vendita.
- “VISITE DI CORTESIA”: presso clienti “attivi” per informarli su novità di prodotto/servizio con lo scopo di “cross-selling”/”up-selling”.
Per quanto riguarda le e-mail, il mio consiglio è NON inviare e-mail generiche, SENZA AVER PARLATO PRIMA CON IL TUO INTERLOCUTORE … serve a poco o a nulla!
Meglio inviare e-mail personalizzate a un referente con il quale ti sei già interfacciato almento telefonicamente.
