Obiettivi di un Venditore, esempi di obiettivi commerciali

Quali sono gli obiettivi di un Venditore? Quali sono gli obiettivi di vendita?

In questo articolio ti descriviamo i principali obiettivi di un Venditore, da quelli "più" importanti a quelli "meno" importanti:

1. Fatturato (le vendite realizzate)
2. Margine Commerciale
3. N° clienti in portafoglio
4. N° preventivi realizzati
5. N° visite commerciali effettuate
6. N° telefonate effettuate
7. N° di e-mail inviate

Prima di approfondire questi "target" (detti anche "KPI" - "Key Performance Indicators"), descriviamo i 2 requisiti fondamentali che dovrebbe possedere un Commerciale.

Primo requisito: conoscenza del prodotto "hard skills"

Il primo requisito chiesto a un Commerciale è la conoscenza "base" del prodotto/servizio che vende ("hard skills").

Si dice che un Venditore debba conoscere almeno il 30% del prodotto/servizio che propone; in effetti non non puoi convincere un cliente ad acquistare un bene o un servizio se non sei sufficientemente competente in materia.

Devi sapere, infatti, che un "ingrediente" fondamentale della comunicazione "persuasiva" e quindi della vendita è l'"ASSERTIVITA"': la capacità di mantenere il proprio punto di vista, dando comunque spazio all'altrui opinione".

Come fai a sviluppare assertività, sostenendo il tuo punto di vista, se non sei sufficientemente informato sul prodotto aziendale che vendi?

Secondo requisito: "soft skills" e "tecniche di vendita"

Il secondo requisito di un Commerciale sono le "soft skills" e la conoscenza delle "tecniche di vendita".

Come già descritto nell'articolo le "competenze del Consulente Commerciale", le principali "soft skills" di un Venditore sono:

• capacità di adattamento.
• Orientamento agli obiettivi.
• Problem solving.
• Proattività.
• Creatività.
• Time Management (gestione del tempo).
• Capacità di lavorare in team.

Oltre alle competenze "soft", è fondamentale che tu sappia:

• effettuare un'"analisi della concorrenza".
• effettuare una "mappatura del territorio".
• Scrivere un'email commerciale.
• Effettuare una telefonata commerciale per fissare un'appuntamento dal cliente.

Inoltre, devi essere in grado di condurre con efficacia una trattativa di vendita:

• presentazione azienda.
• Analisi delle necessità del cliente.
• Elaborazione preventivo.
• Discussione dell'offerta commerciale.
• Gestione delle obiezioni.
• Gestione del follow-up.
• Chiusura della vendita.
• Gestione del post-vendita.

Obiettivi di un Venditore, 1° obiettivo: il fatturato (le vendite)

Il fatturato è l'obiettivo più importante per un commerciale; senza fatturato il venditore non ha motivo di esistere!

Come fare più fatturato? Se vuoi avere maggiore successo nella vendita, segui questi consigli:

• sii positivo.
• Sii costante.
• Effettua una corretta "analisi delle necessità" del cliente.
• Personalizza la tua comunicazione in funzione dello "stile" del tuo interlocutore.
• Fidelizza il cliente: costruisci una relazione di "lungo periodo".

Obiettivi di un Venditore, 2° obiettivo: il margine commerciale

Il secondo obiettivo di un Venditore è il margine commerciale; ci sono prodotti/servizi che portano un margine commerciale maggiore rispetto ad altri.

Come fare per incrementare il margine commerciale?

• analizza con cura il tuo "portafoglio clienti" e proponi i prodotti a maggior margine ai clienti che potrebbero avere "specifiche" necessità.
• Rimani costantemente in contatto con i clienti "attivi", attraverso azioni di "cross-selling" /"up-selling" offrendo loro prodotti/servizi diversi o complementari a quelli già acquistati.
• In fase di "trattativa" DIFENDI IL PREZZO! Se gestisci con efficacia le obiezioni di prezzo, non solo vend,i ma SALVAGUARDI IL TUO MARGINE COMMERCIALE!

3° obiettivo: il "Portafoglio clienti"

Se hai tanti clienti, hai "sempre ragione"! In linea di massima, un Venditore che ha un ampio "portafoglio clienti" è anche un Commerciale efficace!

Infatti, generalmente, alla quantità di clienti acquisiti si accompagna anche una certa qualità.

Come fare per sviluppare un buon portafoglio clienti?

• Profila i tuoi clienti in base a: clienti "attivi", clienti "non attivi" (quelli che non hanno acquistato nell'ultimo anno), clienti "persi" e clienti "prospect".
• Per ogni "cluster" clienti attiva delle azioni promozionali specifiche in funzione delle loro caratteristiche e delle loro necessità.
• Contatta e visita periodicamente tutto il tuo portafolgio clienti.

4° obiettivo: n° preventivi realizzati

Io non conosco nessun Venditore che "vende" senza realizzare offerte commerciali ... tu ne conosci qualcuno?

Generalmente, il Commerciale che "vende" è quel professionista che elabora un "buon" numero di preventivi, in funzione dei "KPI" affidati dalla Direzione Commerciale: telefonate, email, incontri commerciali, ecc ...

ATTENZIONE! Per diventare un Commerciale efficace (che raggiunge i propri obiettivi di vendita) devi essere anche efficiente, sforzandoti di preparare SOLO I PREVENTIVI REALMENTE NECESSARI.

NB: ogni Azienda, in funzione del settore in cui opera e dei prodotti/servizi che propone, ha una specifica "Redemption" di preventivi in funzione di incontri, telefonate o e-mail commerciali effettuate dai propri Venditori.

Ad esempio, se effettui 30 visite commerciali a clienti potenziali e proponi 10 preventivi, la tua Redemption è del 33.33%

Redemption: (10x30)/100 = 33.33%

Obiettivi di un Venditore, 5° obiettivo: n° visite commerciali

Se NON effettui incontri commerciali ("in presenza" o "virtuali") difficilmente portai creare preventivi utili ... se non realizzi offerte commeriali NON vendi!

Le visite commerciali sono il 5° importantissimo obiettivo che la Direzione Commerciale di un'Azienda affida alla propria rtete vendita.

"Piu' giochi", "piu' vinci"! Se vuoi incrementare le probabilità di chiusura, devi impegnarti a realizzare quante piu' visite di "qualità" possibile.

Cosa intendo per "visite di qualità"? Intendo quegli incontri con clienti potenziali che effettivamente potrebbero essere interessati al tuo prodotto/servizio.

NB: anche in questo caso, ogni Azienda, in funzione del settore in cui opera e dei prodotti/servizi che propone, ha una specifica "Redemption" di inconri commerciali da effettuare, in funzione di telefonate o e-mail commerciali realizzate dai propri Venditori.

Obiettivi di un Venditore, 6° e 7° obiettivo: n° telefonate + e-mail commerciali

Anche su questo aspetto, converrai con me che se NON effettui un sufficiente numero di telefonate, (accompagnate da e-mail "one to one" personalizzate), difficilmente fisserai degli appuntamenti in azienda!

Pertanto, Il consiglio che mi sento di darti, è di realizzare almeno 10 telefonate al giorno, verso tutte le tipologie di clienti nel tuo portafoglio.

In questo modo, potrai fissare varie tipologie di incontri:

• "PRIME VISITE": finalizzate a presentare pe rla prima volta il tuo prodotto/servizio ai clienti "potenziali".
• "SECONDE VISITE": finalizzate a discutere le tue offerte commerciali ai clienti "potenziali" visitati n precedenza.
• "TERZE VISITE": finalizzate al folow-up o alla "chiusura" della vendita.
• "VISITE DI CORTESIA": presso clienti "attivi" per informarli su novità di prodotto/servizio con lo scopo di "cross-selling"/"up-selling".

Per quanto riguarda le e-mail, il mio consiglio è NON inviare e-mail generiche, SENZA AVER PARLATO PRIMA CON IL TUO INTERLOCUTORE ... serve a poco o a nulla!

Meglio inviare e-mail personalizzate a un referente con il quale ti sei già interfacciato almento telefonicamente.

Sai definire e verificare gli obiettivi dei tuoi Venditori?

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