Tecniche di Vendita Telefonica Gratis: come vendere di più al telefono
“Tecniche di Vendita Telefonica Gratis”: consigli, strategie e “trucchi” per avere maggiore successo nella vendita telefonica.
Questa lettura è utile sia ad esperti teleseller con buona dimistichezza nelle tecniche di vendita telefonica, sia ai “neofiti” che si affacciano per la prima volta al teleselling.
Premessa indispensabile: alla base del Teleselling di successo, oltre ad esserci una efficace formazione telemarketing, c’è un atteggiamento mentale positivo. E’ importante “vendere con il cuore” per trasmettere entusiasmo ai nostri clienti!
Tecniche di Vendita Telefonica Gratis: pianificare il contatto
Sorridere al telefono: il tono della voce è strettamente collegato all’espressione del viso, quindi per rendere la nostra voce più gradevole ed accogliente, cerchiamo di assumere un espressione sorridente.
Se riusciremo a “sorridere dentro”, ci trasformeremo da Teleseller meccanici a cordiali professionisti dell’Azienda che rappresentiamo.
Personalizzare il colloquio: nominiamo spesso il nome del nostro interlocutore, per rendere la comunicazione più gradevole. Al cliente, infatti, piace sentire ripetere il proprio cognome (meglio se accompagnato dal proprio titolo). Sentire il proprio cognome richiama ad un identità ben precisa rendendo la conversazione meno generica.
Esprimersi in modo, chiaro, forte e naturale: una frase comune come “buongiorno Dott. Rossi!”, se la diciamo in modo affrettato senza farla seguire da una pausa per la risposta di chi ci ascolta, può essere sinonimo di una frase banale ed inefficace.
Per immedesimarsi bene, dunque, dobbiamo usare le parole giuste, con una corretta inflessione e tono della voce.
Superamento dei filtri: per riuscire a contattare il nostro interlocutore, dobbiamo essere capaci di convincere il “filtro” ( colui o colei che decide di passarci la persona che stiamo cercando). Dobbiamo considerare il filtro come un “alleato” da conquistare: un rapporto amichevole con il filtro è una vera opportunità per iniziare la vendita.
Per superare i filtro è fondamentale:
– essere tenaci;
– parlare con sicurezza;
– far capire che siamo in rapporti cordiali con il nostro interlocutore (anche se non è vero);
– non rivelare lo scopo della telefonata;
– specificare che richiameremo in un altro momento se il responsabile è occupato.
Attese del cliente e scelte strategiche: con il cliente dobbiamo sempre cercare di stabilire un buon contatto personale, ottenere disponibilità ad un dialogo costruttivo, conquistarci la sua attenzione ed ottenere la sua fiducia.La nostra capacità di stabilire proficui rapporti interpersonali è legata alle nostre abilità comunicazionali. Non è importante solo cosa diciamo, ma soprattutto come lo diciamo!
A livello verbale:
– ridurre le idee in parole più semplici possibili;
– spiegare prima di ampliare;
– ripetere i concetti chiave del messaggio.
A livello paraverbale:
– tono: cerchiamo di non apparire monotoni, come se stessimo recitando a memoria. È importante apparire disinvolti;
– ritmo: curiamo la velocità di elocuzione: mai parlare troppo velocemente o troppo lentamente, per non essere percepiti frettolosi o per non spazientire l’interlocutore;
– volume: non utilizzare un tono di voce ne troppo alto ne troppo basso.
Dobbiamo ricordarci che la fase dell’ascolto è l’aspetto più importante della comunicazione: solo lasciando parlare il cliente potremo conoscere i suoi orientamenti, dando un’impronta distensiva al colloquio. Dobbiamo essere in grado di sviluppare un’empatia con il nostro interlocutore.
Tecniche di Vendita Telefonica Gratis: le fasi della vendita telefonica
il Teleseller deve considerare quattro fasi della comunicazione:
1) presa di contatto (il motivo per cui si contatta il cliente);
2) caratteristiche del cliente ed esigenze (i vantaggi che possiamo offrirgli);
3) la vendita (funzione delle fasi 1 e 2);
4) conclusione della telefonata. per tutte e quattro le fasi è necessario definire con cura:
a) cosa dire (contenuti);
b) come dirlo (tono);
c) come far parlare(tecniche di domanda);
d) come ascoltare (tecnica d’ascolto);
e) e cosa rispondere(contenuti);
f) come rispondere (tono dell’argomentazione).
la telefonata deve tenere conto della “curva dell’attenzione” del cliente, che dopo i primi tre minuti cade decisamente.
Regole fondamentali:
1) utilizzare frasi brevi;
2) utilizzare verbi al presente;
3) evitare espressioni o parole negative;
4) non usare i diminutivi;
5) evitare espressioni che possano metterci in posizione di inferiorità (es. mi perdoni se la disturbo! – le porto via pochi minuti!).
Tecniche di Vendita Telefonica Gratis: formula “d’apertura”
il Teleseller ha solo 15 sec. Per suscitare l’interesse dell’interlocutore con un osservazione, una domanda o la descrizione di un vantaggio: “Buongiorno Dott. Bianchi, sono Giuseppe Verdi dell’….Le telefono per proporle un nuovo servizio che Le farà risparmiare tempo …”
Presentiamoci e presentiamo la nostra azienda spiegando il motivo della telefonata! SE IL CLIENTE ACCETTA DI DEDICARCI UN MINUTO, ABBIAMO APERTO UNA PORTA PER LA VENDITA! SUSCITIAMO E MANTENIAMO L’ATTENZIONE DEL CLIENTE: nell’apertura cerchiamo di essere vivaci e stimolanti con una descrizione del prodotto breve e diretta.
Alcune parole chiave: facile, nuovo, sicuro, risparmio, gratuito, garantito, sperimentato, risultati … ecc.
Tecniche di Vendita Telefonica Gratis: le fasi dell’offerta
Facciamo domande che influiscono positivamente sul cliente, in modo da farlo sentire importante:
– vorrei capire il suo punto di vista;
– è un problema che possiamo risolvere insieme;
– la sua opinione mi interessa molto;
Frasi da evitare (esempi)
– capito?
– Afferrato?
– Capisce cosa intendo dire?
– Voglio dire che …
Errori da evitare:
– fare un monologo;
– usare parole complicate;
– usare parole difficili da pronunciare;
– usare parole negative.
L’offerta è finalizzata a spiegare al cliente i vantaggi del nostro prodotto/servizio e deve concludersi con una richiesta di acquisto.
E’ indispensabile, pertanto, riuscire a trasformare il desiderio del cliente in un bisogno. Il bisogno rappresenterà la nostra opportunità: l’opportunità di vendere! Dobbiamo ricordare che saranno soprattutto i vantaggi ricercati dal cliente più che le caratteristiche del nostro prodotto/servizio che ci permetteranno di chiudere una vendita!
Tecniche di Vendita Telefonica Gratis: le obiezioni del cliente
Dobbiamo ricordare che ogni obiezione è un’occasione. Le obiezioni fatte dai potenziali clienti rappresentano parte integrante del processo di vendita: dobbiamo esser capaci di trasformare una o più obiezioni in un’opportunità di vendita.
La risposta ad un’obiezione deve sempre cominciare con “si, ha ragione” , “è vero”, “sono d’accordo con Lei”; subito dopo però, deve seguire l’esposizione dei motivi per i quali conviene acquistare il nostro prodotto/servizio.
Riconoscendo la validità dell’obiezione, saremo in grado di superarla, individuando e facendo leva sul vantaggio ricercato dal cliente!
Se il cliente non si lascia convincere, è importante riuscire a trasformare un “secco no” in un “si incerto”, in modo da poter provare a ricontattare il nostro interlocutore in un momento più opportuno.
Cerchiamo di evitare di mandare materiale informativo (qualora lo richiedesse il cliente).
La richiesta di invio di opuscoli e brochure è un modo “elegante” di respingere la nostra offerta di vendita…
La gestione delle obiezioni:
1) Vuole vendermi qualcosa?
– Vorrei farle guadagnare e farle risparmiare tempo e denaro.
2) Ora sono molto occupato, ci penserò e poi vedremo.
– Immagino…ma se ha qualche dubbio lasci che glielo chiarisca immediatamente.
3) Ne parlerò con il mio socio.
– Come desidera ma intanto mi dica il suo parere. Quando posso richiamare per parlare anche con il suo socio?
4) Ho già un fornitore come voi e sono pienamente soddisfatto.
– I suoi fornitori saranno sicuramente affidabili tuttavia non dispongono delle novità offerte dalla nostra Azienda!
Al termine della presentazione o di un’argomentazione tacciamo.
Spesso, nei momenti di pausa, i nostri interlocutori si sentono a disagio e cominciano a parlare … durante questa fase potremmo ottenere il numero diretto del nostro potenziale cliente, dicendo:” il suo numero personale è …” dando per scontato che otterremo l’informazione ( e non che la chiediamo).
Tecniche di Vendita Telefonica Gratis: cosigli e risposte per superare le obiezioni
- Ascoltare l’obiezione senza interrompere;
- Pausa di 5 secondi;
- Approccio morbido sulle discordanze;
- Consolidare gli aspetti concordi.
- Risposta tecnica: precisare meglio i dettagli tecnici non compresi dal cliente;
- Pro e contro: ogni medaglia ha il suo rovescio – bisogna fare delle scelte;
- Boomerang: l’obiezione del cliente ci consente di rafforzare le nostre tesi;
- Paragone: paragonare il problema sollevato dal cliente con la soluzione vincente adottata da un altro cliente;
Tecniche di Vendita Telefonica Gratis: la “chiusura”
Il Teleseller deve esser pronto a chiudere la vendita il più rapidamente possibile. I segnali favorevoli:
1) il cliente diventa meno freddo, il tono di voce si fa più cordiale (buona disposizione ad acquistare);
2) il cliente confronta la nostra offerta con quella di un nostro concorrente;
3) il cliente si informa su: condizioni di pagamento e termini di consegna;
4) il cliente non chiede più informazioni sul prodotto ma la nostra opinione (ci siamo guadagnati la sua fiducia).
Avvertiti questi segnali, dobbiamo fermarci con la presentazione! Potremmo rischiare di perdere l’attimo per vendere…CHIUDIAMO!
Tipologie di “chiusura”:
1) Tentativo anticipato: utile per saggiare l’interesse del cliente;
2) Ordinazione scontata: dopo la presentazione del prodotto, diamo per scontato l’ordinazione del cliente – “Bene, allora quali le mando?”
3) Accordo scontato con aggancio finale: “Direi che ci siamo, giusto?” – a questo punto chiudiamo;
4) Offerta limitata nel tempo: per creare un senso di urgenza – “Se ordina oggi stesso avrà in più …” Tattica particolarmente consigliata se il cliente desidera rimandare l’acquisto.
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