Esempi “chiamata a freddo”: formula d’apertura, gestione obiezioni e chiusura
In questo articolo, ti illustro la struttura base per una “Cold Call” efficace, con 3 esempi reali di script di chiamate a freddo.
La “telefonatra a feddo” è una tecnica commerciale fondamentale per i Business Development Manager; la comunicazione “sincrona” è ancora una skill determinante. La comunicazione verbale e quella paraverbale (tono della voce, velocità, volume e timbro) possono fare la differenza in qualsiasi Direzione Commerciale!
Nel caso non ti fosse chiaro, una “telefonata a freddo”è una telefonata commerciale che consiste nel contattare telefonicamente un’interlocutore che NON conosci (e con il quale NON ti sei mai relazionato prima), per chiedergli un appuntamento e/o per promuovere un prodotto/servizio.
Lo script che leggerai, è uno dei tanti esempi che derivano da anni ed anni di esperienza nel settore della Consulenza Commerciale… Ovviamente, le “varianti” sono moltissime e sono funzionali al tipo di azienda che si contatta ed allo scopo della telefonata.
Buona lettura!
INDICE:
- CHIAMATA A FREDDO: FORMULA D’APERTURA
- CHIAMATA A FREDDO: GESTIONE OBIEZIONI FILTRO
- CHIAMATA A FREDDO: TELEFONATA CON SECONDO TENTATIVO
- CHIAMATA A FREDDO: AL TELEFONO CON IL REFERENTE
- ESEMPIO CHIAMATA A FREDDO PER SETTORE LUCE E GAS
- ESEMPIO CHIAMATA A FREDDO SETTORE IMMOBILIARE
- ESEMPIO CHIAMATA A FREDDO SETTORE TELEFONIA
- CONSIGLI FINALI
Script per chiamate a freddo: formula di “apertura”
Filtro: Buongiorno, Clinica Odontoiatrica “Fresh Dent”, sono Veronica.
NB 1: anche nelle “telefonate a freddo”, è meglio chiamare se conosci il nome del tuo interlocutore!
Dott. Marchetti (Venditore): Buongiorno Sig.ra Veronica, sono il Dott. Marchetti Blu Srl, devo parlare con il Dott. Giuliani (Direttore Sanitario /Titolare della Clinica).
Filtro: Buongiorno Dott. Marcchetti … in merito a cosa?
NB 2: sforzati sempre di elaborare una motivazione valida (strategica) per farti passare il referente che stai cercando.
Dott. Marchetti (Venditore): devo parlare con il Dott. Giuliani per informarlo su un aggiornamento in ambito sanitario che può interessare la vostra struttura.
Script per chiamate a freddo: gestione obiezioni del “filtro”
Filtro: Capisco Dott. Marcchetti … in questo momento il Dott. Giuliani è occupato …. può dire a me o può lasciarmi il suo recapito telefonico, così il Dott. Giuliani può ricontattarla più tardi?
NB 3: il “filtro” farà di tutto per chiederti il motivo della telefonata; se insiste “liquidalo con stile”, rispondendogli che riproverai più tardi …
Dott. Marchetti (Venditore): Sig.ra Veronica, a breve entro in riunione e non sarò raggiungibilie … a questo punto proverò più tardi … la ringrazio.
Filtro: capisco, arrivederci.
Script per chiamate a freddo: 2° tentativo con variazione giorno/orario telefonata
Filtro: Buongiorno, Clinica Odontoiatrica “Fresh Dent”, sono Tiziana,
NB 4: con cambio di giorno ed orario per provare a parlare con un altro “filtro”.
Dott. Marchetti (Venditore): Buongiorno Sig.ra Tiziana, sono il Dott. Marchetti Blu Srl, devo parlare con il Dott. Giuliani.
Filtro: Buongiorno Dott. Marcchetti … il Dott Giuliani la conosce?
NB 5: a questo punto utilizza la strategia del “ci siamo già sentiti qualche mese fa” (chi si ricorda della tua chiamata di 3 mesi fa?)
Filtro: ok, provo a passarle il Dott. Giuliani.
Dott. Marchetti (Venditore): la ringrazio.
Script per chiamate a freddo: al telefono con il referente
Dott. Marchetti (Venditore): buongiorn Dott. Giuliani, sono il Dott Verdi, Blu Srl: come sta? La chiamo per informarla su un importante aggiornamento in ambito sanitario che può interessare la sua clinica odontoiatrica.
Dott. Giuliani: mi deve scusare ma ho poco tempo … di cosa si tratta?
Dott. Marchetti (Venditore): vengo subito al punto: Blu Srl ha sviluppato un’ APP innovativa per le foto dentali (da utilizzare durante la prime visita con i pazienti), che le permette di risparmiare tempo e di incrementare il numero dei preventivi.
Giluani.: ne ho sentito parlare … sembra interessante …
Dott. Marchetti (Venditore): mi fa piacere … a tal proposito ci terrei ad incontrarla … che ne pensa di Giovedì 20 Maggio? Ovviamente la ricontatterei telefonicamente un paio di giorni prima per riconfermare l’appuntamento!
Dott. Giuliani: possiamo provare …
NB 6: ricordati di chiedere il cellulare al referente!! Potresti averne bisogno …. preferisci ricominciare tutto da capo??
Dott. Marchetti (Venditore): perfetto! Potrebbe lasciarmi il suo cellulare?
Dott. Giuliani: certamente … 333 3333 333
Dott. Marchetti (Venditore): la ringrazio e le auguro buon lavoro. A presto.
Esempio chiamata a freddo per settore luce e gas
Scenario: chiama a un’azienda per proporre un nuovo contratto energetico con tariffe vantaggiose.
- Introduzione: “Buongiorno/Buonasera, sono Giuliano Fiamma della “Top Luce e Gas”: la contatto perché sappiamo quanto sia importante per le aziende come la vostra ottimizzare i costi energetici. Lavoriamo con diverse realtà del vostro settore e siamo sicuri di poter trovare una soluzione su misura per le vostre esigenze.”
- 1° PAUSA: accertati che il referente abbia capito
- Problema e Soluzione: “Abbiamo analizzato le vostre attuali tariffe energetiche e pensiamo di potervi offrire un contratto più vantaggioso, con tariffe competitive e servizi aggiuntivi come la gestione delle bollette e l’assistenza dedicata. In media, i nostri clienti risparmiano il 20% sulle loro bollette.”
- 2° PAUSA: gestione eventuale obiezioni
- Chiusura: “Le piacerebbe fissare un appuntamento per una consulenza gratuita e senza impegno? Potremo così analizzare nel dettaglio le vostre necessità e presentarvi un’offerta personalizzata.”
Varianti:
- Focus sull’ambiente: “siamo specializzati in forniture di energia da fonti rinnovabili. Oltre a risparmiare, potrete contribuire a ridurre l’impatto ambientale della vostra azienda.”
- Offerta limitata: “Al momento abbiamo un’offerta speciale per i nuovi clienti, con un bonus di benvenuto e la possibilità di bloccare le tariffe per i prossimi 12 mesi.”
Esempio chiamata a freddo per settore immobiliare
Scenario: chiami un potenziale acquirente per presentare una nuova proprietà.
- Introduzione: “Buongiorno/Buonasera, sono Giuliano Casale di “TuaCasa.it”: la contatto perché ho una proprietà che potrebbe fare al caso suo. Si tratta di un [tipo di immobile] a [zona], con [caratteristiche principali].”
- 1° PAUSA: accertati che il referente abbia capito
- Creazione di interesse: “so che in questa zona state cercando un monolocale con ampio balcone. Questa proprietà potrebbe essere la soluzione ideale, grazie a [motivi specifici].”
- 2° PAUSA: gestione eventuale obiezioni
- Chiusura: “Le piacerebbe fissare una visita? Posso mostrarle l’immobile nel giorno e nell’ora che preferisce.”
Varianti:
- Focus sull’esclusività: “questa proprietà è un’esclusiva della nostra agenzia e sarà disponibile sul mercato solo per pochi giorni.”
- Offerta speciale: “al momento abbiamo un’offerta speciale per i nuovi clienti, con la possibilità di ottenere un finanziamento agevolato o di usufruire di servizi aggiuntivi come la ristrutturazione.”
Esempio chiamata a freddo per settore telefonia
Scenario: Chiama un cliente per proporre un nuovo piano tariffario.
- Introduzione: “Buongiorno/Buonasera, sono Giuliano Cornetta di “A Team Telefonia”. La contatto per informarla di una nuova offerta che potrebbe interessarle. Sappiamo quanto sia importante per i nostri clienti avere un piano tariffario personalizzato e conveniente.”
- 1° PAUSA: accertati che il referente abbia capito.
- Problema e Soluzione: “Abbiamo analizzato il suo attuale piano e pensiamo di poterle offrire un’opzione più adatta alle sue esigenze, con minuti illimitati, Giga extra e servizi aggiuntivi come le chiamate internazionali. In questo modo, potrà risparmiare fino a [percentuale]% sulla sua bolletta mensile.”
- 2° PAUSA: gestione eventuale obiezioni
- Chiusura: “Le piacerebbe approfondire questa nuova offerta? Posso inviarle un’offerta personalizzata senza impegno.”
Varianti:
- Focus sui servizi aggiuntivi: “Oltre ai minuti e ai Giga, la nostra offerta include anche servizi esclusivi come l’assistenza clienti 24 ore su 24, la possibilità di personalizzare il proprio piano e l’accesso a un’area clienti dedicata.”
- Offerta limitata nel tempo: “Questa offerta è valida solo per un periodo limitato. La invito a approfittarne ora per non perdere questa opportunità.”
Consigli finali
Prima di effettuare qualsiasi telefonata a freddo, ricordati sempre di:
- Personalizzare lo script: adattare lo script in base al tipo di cliente, al settore e alla sua situazione specifica.
- Preparati a gestire le obiezioni: in modo da trasformarle in opportunità di vendita
- Ascoltare attivamente: presta attenzione alle risposte del cliente, in modo da rispondere in modo chiaro e conciso.
- Sii conciso: vai dritto al punto ed evitar di dilungarti troppo.
- Sii positivo: trasmetti entusiasmo e fiducia nelle tue proposte.
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