Previsione appuntamenti telefonici: programmare attività telefonica
Come prevedere il numero di appuntamenti telefonici da fissare ?
Supponiamo che tu sia il Titolare o il Direttore commerciale di una Società commerciale: quali criteri utilizzi per effettuare una previsione degli appuntamenti telefonici che i tuoi telemarketer o venditori potranno effettuare ?
Dipende dal tipo di clienti che dovrò contattare e dalla tipologia di prodotto/servizio che dovrò promuovere … Giusto ! Il primo step è indubbiamente comprendere il target di riferimento in funzione del servizio che desideri promuovere.
Vendita “ragionata” Vs vendita d'”impulso”
Cercare di fissare un appuntamento telefonico per una presentazione commerciale riguardante un servizio “complesso” è completamente diverso dal fissare un appuntamento per la promozione di un servizio “meno complesso”.
Il servizio “complesso” ( es servizi di ricerca e selezione del personale ) è legato ad un acquisto più “ragionato”, rispetto ad un servizio “meno complesso” ( es. servizi contratto telefonico ) che si caratterizza per un acquisto maggiormente “d’impulso”.
Grado di personalizzazione della telefonata
Anche il grado di personalizzazione della telefonata è completamente diverso: nel caso del servizio “complesso”, per sperare di far “breccia” nell’azienda cliente, dovrai cercare di reperire quante più informazioni possibili riguardo al tuo interlocutore ( Es: Direttore del Personale ), realizzando uno script telemarketing “ad hoc”.
Nel caso della promozione del “servizio meno complesso”, invece, sarà sufficiente uno script telemarketing “standard”. ( Responsabile amministrativa/acquisti )
Previsione appuntamenti telefonici: utilizzo delle fonti web
Ovviamente, un utile supporto per reperire informazioni riguardo al tuo referente aziendale, ti è fornito dal web
- analisi sito web aziendale,
- analisi profili social network.
Anche in questo caso le fonti internet saranno tanto più utili quanto maggiore sarà il grado di personalizzazione dello script telefonico.
Previsione appuntamenti telefonici: numero telefonate giornaliere
Nella tabella in alto sono state confrontate 2 campagne telemarketing ( casi reali ) con 2 business completamente differenti:
- campagna appuntamenti per servizi ricerca e selezione personale,
- campagna appuntamenti per servizi contratti telefonici.
Come puoi notare, mentre per la promozione del servizio “telefonico”, servono 60 “prime” telefonate giornaliere per arrivare a fissare almeno 6 appuntamenti commerciali, nel caso del servizio “risorse umane” ne occorrono “solo” 10 per raggiungere almeno 3 appuntamenti commerciali.
Dunque, la campagna “servizio complesso ” ha una “redemption” più alta rispetto alla campagna “servizio meno complesso”.
Questo, ovviamente, non significa che promuovere un servizio “complesso” sia più veloce e più semplice … tuttavia se riesci ad effettuare un’analisi approfondita delle aziende target e delle loro necessità potenziali, potrai fare meno telefonate, fissando un più alto numero di appuntamenti.
Probabilità disdetta dell’appuntamento
E’ noto che chi lavora con il telemarketing incappi frequentemente in appuntamenti disdetti … fa parte del gioco !
Se continuiamo a leggere il grafico, possiamo notare come nel caso della campagna “servizio complesso”, la probabilità di appuntamenti “disdetti” sia minima rispetto a quella degli appuntamenti “disdetti” nel servizio “meno complesso” .
Come mai ? Semplice !
La percentuale di appuntamenti disdetti cala in maniera importante all’aumentare del grado di personalizzazione della comunicazione telefonica.
Ancora una volta, l’analisi scrupolosa del target, unita alla realizzazione di uno script telemarketing “personalizzato” fa la differenza per determinare l’efficacia di una campagna telefonica !
