Obiezione telefonica n°2: quando il “filtro” aziendale ti dice di inviare la mail a un indirizzo “generico”
Mandi la mail a info@ … Se sei un Commerciale, ti sarà capitato anche a te di dover gestire questa tipica obiezione telefonica…
Come ti comporti se il “filtro” aziendale ti dice di inviare la mail ad un indirizzo “generico”?
Questa, è un’altra tipica “resistenza” (come la obiezione telefonica n°1) che viene spesso fatta dal “filtro”, quando gli domandiamo l’indirizzo email del “Decision Maker” (Titolare, Resp. Marketing, Resp. Acquisti, ecc …) che vorremmo contattare per fissare un appuntamento di presentazione.
In questo articolo, ti do alcuni consigli per provare a gestire questa “fastidiosa” situazione, cercando di superare il “filtro” aziendale.
Premessa: come NON arrivare all’obiezione “Mandi la mail a info@…”
Se la segretaria con la quale stai parlando ti fa questo tipo di obiezione, probabilmente NON hai effettuato (o non hai potuto effettuare) un’analisi accurata dell’impresa che ti interessa.
Detto questo, se vuoi ridurre al minimo le probabilità che questa obiezione ti venga fatta, devi:
1. Raccogliere più informazioni possibili sull’Azienda: settore, mission, peculiarità, proprietà, team. Questa ricerca, ovviamente può essere effettuata sul web (sito aziendale/Linkedin altri social media).
2. Cercare di individuare IN ANTICIPO il nome del referente che vuoi contattare (in funzione del ruolo o del prodotto/servizio che vuoi promuovere).
3. Cercare di reperire il telefono diretto e/o la mail corretta del Decision Maker (es: paolo.rossi@azienda.it): ricorda che inviare email a indirizzi del tipo info@… NON serve a nulla!
Questa fase di raccolta informazioni è dunque determinante per scongiurare la fastidiosissima osservazione “Mandi la mail a info@… ” con la conseguente “caduta” della telefonata.
Mandi la mail a info@: come provare a superare l’obiezione in 6 step
Sei al termine della telefonata e non riesci a farti dire dal “filtro” la mail del referente al quale vuoi scrivere?
A questo punto, la segretaria dell’azienda potrebbe “liquidarti” con un: “scriva ad info@azienda.it – l’ email che leggiamo tutti…”
Questa risposta, ovviamente NON può soddisfarti, perchè:
- le email inviate a indirizzi “info@…” raramente vengono “aperte” e quasi mai “lette” dai responsabili aziendali.
- un’email inviata a info@… scaturisce, generalmente, da una telefonata andata male (che equivale ad una perdita del tuo tempo).
Prova, invece, a “rilanciare” seguendo questi consigli:
1. Mantieni la calma e sii cortese: quando c’è questa obiezione, devi sforzarti di rimanere gentile e rispettoso del filtro, anche se ricevi un rifiuto. Innervosirti o assumere un atteggiamento arrogante non ti porterà da nessuna parte.
2. Spiega il motivo della chiamata: cerca di chiarire brevemente il motivo per cui si sta chiamando e perché è importante scrivere ad un referente specifico. Più informazioni fornisci, più il filtro sarà in grado di comprendere la tua richiesta e indirizzarla al giusto interlocutore.
3. Richiedi un’alternativa: se non è possibile inviare la mail al referente che cerchi, domanda se è possibile avere l’indirizzo email di un altro referente che potrebbe essere d’aiuto. Ad esempio, puoi chiedere della persona vice-responsabile dell’ufficio che ti interessa.
4. Adotta la tattica “alla cortese attenzione di…”: se ti rendi conto che non è possibile avere la mail del referente che cerchi, fingi di accettare la mail “generica” (info@azienda.it), ma prima di attaccare prova ad utilizzare la tattica: “alla cortese attenzione di?” (il filtro potrebbe sbagliarsi, rivelandoti il nome del referente).
4. Prova a ritelefonare in un altro momento: se in quel momento non è possibile farsi dare la mail che ti interessa, saluta cordialmente il filtro e riprova in un altro momento (giorno/orario differente). In questo modo, variando giorno ed orario, potresti parlare con un’ altra segretaria un pò meno “rigida”, che potrebbe anche comunicarti l’indirizzo email che cerchi.
6. Utilizza la tecnica della “ricostruzione dell’email”: se nessun filtro vuole comunicarti la mail di uno dei referenti che contano, prova a “ricostruire la mail”.
Esempio: trovi sul web uno dei nomi dell’azienda che ti interessano: Carlo Rossi
A questo punto puoi provare a ricreare almeno 4 “varianti” potenziali dell’ account email:
- carlo.rossi@azienda.it
- c.rossi@azienda.it
- carlorossi@azienda.it
- rossi@azienda.it
La mail che non “torna indietro” sarà probabilmente quella corretta!
IMPORTANTE!
Devi considerare il “filtro” come il tuo “alleato”; NON come una persona “da sconfiggere”! Tieni presente che se vuoi entrare in un’impresa importante (e non hai il nominativo del Decision Maker), la segretaria/segreteria commerciale può essere un valido “ponte” verso il referente con il quale vuoi parlare. Dunque, si “assertivo” ma nello stesso comprensivo, cercando sempre di entrare in “empatia” con il filtro!
