Obiezione telefonica n°1: quando il “filtro” aziendale non vuole darti il nome del referente
Non Sono Autorizzata a Dirti il Nome del Referente: questa, (come l’obiezione telefonica n°2) è una delle resistenze telefoniche più difficili da superare in assoluto!
Dunque, come superare il “filtro”?
In questo articolo, parlo di una delle tipiche obiezioni telefoniche che ti possono essere fatte, quando effettui una telefonata “a freddo” con lo scopo di parlare telefonicamente con il “Decision Maker” (Titolare, Amministratore, Resp. Acquisti, Resp. Marketing, ecc…) di un’Azienda per fissare un appuntamento.
Premessa: come non farti fare questo tipo di obiezione
Prima di darti qualche consiglio per provare a girare l’obiezione – “Non Sono Autorizzata a Dirti il Nome del Referente”, devo ricordarti COME NON ARRIVARE A QUESTA SITUAZIONE:
Per far si che questa obiezione non ti venga fatta, prima della telefonata devi:
1. Raccogliere più informazioni possibili sull’Azienda: settore, mission, peculiarità, proprietà, team. Questa ricerca, ovviamente può essere effettuata sul web (sito aziendale/Linkedin altri social media).
2. Cercare di individuare IN ANTICIPO il nome del referente che vuoi contattare (in funzione del ruolo o del prodotto/servizio che vuoi promuovere).
3. Cercare di reperire il telefono diretto e/o la mail corretta del Decision Maker (es: paolo.rossi@azienda.it): ricorda che inviare email a indirizzi del tipo info@… NON serve a nulla!
Questa fase di raccolta informazioni è dunque determinante per evitare di incappare nell’obiezione “Non Sono Autorizzata a Dirti il Nome del Referente”, che viene spesso fatta dal “filtro” aziendale.
Non Sono Autorizzata a Dirti il Nome del Referente: come superare l’obiezione in 6 step
Cosa puoi fare nel caso non riuscissi a reperire almeno il nome del referente con il quale vorresti parlare?
In questa situazione, con il giusto approccio è possibile superare l’ostacolo per raggiungere il tuo obiettivo.
Ecco alcuni consigli:
1. Mantieni la calma e sii cortese: quando c’è questa obiezione, devi sforzarti di rimanere gentile e rispettoso del filtro, anche se ricevi un rifiuto. Innervosirti o assumere un atteggiamento arrogante non ti porterà da nessuna parte.
2. Spiega il motivo della chiamata: cerca di chiarire brevemente il motivo per cui si sta chiamando e perché è importante parlare con un referente specifico. Più informazioni fornisci, più il filtro sarà in grado di comprendere la tua richiesta e indirizzarla al giusto interlocutore.
3. Richiedi un’alternativa: se non è possibile parlare con il referente che cerchi, domanda se è possibile parlare con qualcun altro che possa essere d’aiuto. Ad esempio, puoi chiedere della persona vice-responsabile del dipartimento o di un altro collega che si occupa di un’area affine.
4. Prova a ritelefonare in un altro momento: se in quel momento non è possibile parlare con nessuno, di al filtro che chiamerai in un altro momento (giorno/orario differente). In questo modo, variando giorno ed orario, potresti parlare con un altro “filtro” un pò meno “rigido”, che potrebbe anche passarti il referente che cerchi.
5. Prova ad inviare una email: se in quel momento non è possibile parlare con nessuno, proponi di inviare una email con una spiegazione dettagliata della tua richiesta. In questo caso puoi utilizzare la “tattica” – “alla cortese attenzione di?” (il filtro potrebbe sbagliarsi e potrebbe rivelarti il nome del referente).
6. Sii persistente ma flessibile: se nessun filtro vuole comunicarti il nome di uno dei referenti, non insistere troppo. Ringrazia per il tempo e la cortesia e riprovar in un altro momento, magari chiamando in un orario diverso o inviando una email.
IMPORTANTE!
Devi considerare il “filtro” come il tuo “alleato”; NON come una persona “da sconfiggere”! Tieni presente che se vuoi entrare in un’impresa importante (e non hai il nominativo del Decision Maker), la segretaria/segreteria commerciale può essere un valido “ponte” verso il referente con il quale vuoi parlare. Dunque, si “assertivo” ma nello stesso comprensivo, cercando sempre di entrare in “empatia” con il filtro!
