Conquista il “sì” del cliente: le tecniche di chiusura infallibili

Chiudere la trattativa di vendita può sembrare un’impresa ardua, un momento di grande tensione in ogni trattativa, ma cosa succede se ti dicessi che esistono delle tecniche collaudate e delle frasi vincenti che possono aumentare significativamente le tue possibilità di successo?
In questo articolo, ti rivelo 17 tecniche infallibili, con altrettante frasi efficaci che ti permettono di superare le obiezioni dei clienti, migliorando le tue performance nella chiusura della vendita.
Chiudere la Trattativa di Vendita: 17 Tecniche di Chiusura Vincenti
1. Chiusura diretta:
- Descrizione: la più semplice e diretta: “Acquista?”
- Frasi: è efficace quando il cliente ha già mostrato un forte interesse.
2. Chiusura Riassuntiva:
- Descrizione: riassumi i benefici principali del prodotto/servizio e chiedi al cliente di confermare l’acquisto.
- Frasi: “Quindi, ricapitolando, le piace l’idea di avere un prodotto che… Le va di procedere?”
3. Chiusura dell’Alternativa (simile alla precedente):
- Descrizione: presenta al cliente due o più opzioni, incoraggiandolo a scegliere quella più adatta alle sue esigenze.
- Frasi: “Le sembra più conveniente il pacchetto completo o preferirebbe optare solo per i moduli base?” “Vuole pagare in un’unica soluzione o preferisce dilazionare il pagamento in comode rate?”
4. Chiusura del presupposto:
- Descrizione: si presuppone che il cliente acquisterà.
- Frasi: “Ottimo, allora procediamo con la fatturazione!
5. Chiusura del beneficio finale:
- Descrizione: sottolinea il beneficio finale più importante per il cliente.
- Frasi: “Immagini quanto tempo risparmierà con questo nuovo prodotto”.
6. Chiusura del Riepilogo:
- Descrizione: riassumi i benefici principali del prodotto o servizio, sottolineando il valore aggiunto per il cliente.
- Frasi: “Quindi, ricapitolando, con questo prodotto otterrà un aumento del 20% della sua produttività, un risparmio sui costi e un miglioramento dell’immagine aziendale. Tutto questo, al prezzo di…”
7. Chiusura con Domanda di Consenso:
- Descrizione: presupponendo che il cliente abbia già deciso di acquistare, ponigli una domanda diretta.
- Frasi: “Quando vorrebbe iniziare a usufruire di questo servizio?” “Quale colore preferisce per il prodotto?”
8. Chiusura con Scadenza:
- Descrizione: crea un senso di urgenza, sottolineando che l’offerta è limitata nel tempo.
- Frasi: “Questa offerta speciale è valida solo fino a fine mese. Se decide ora, potrà beneficiare di uno sconto aggiuntivo.” “Abbiamo solo poche unità disponibili a questo prezzo. Se è interessato, le consiglio di prenotare subito.”
9. Chiusura con Beneficio Aggiuntivo:
- Descrizione: Si offre un ulteriore incentivo per concludere l’affare.
- Frasi: “Se acquista oggi, le offriamo in omaggio un anno di assistenza tecnica gratuita.” “Per i primi cinque clienti, abbiamo previsto un’ulteriore riduzione del prezzo.”
10. Chiusura con Prova Sociale:
- Descrizione: fai riferimento ad altri clienti soddisfatti, creando un senso di fiducia.
- Frasi: “La maggior parte dei nostri clienti ha riscontrato un notevole miglioramento dopo aver utilizzato questo prodotto.” “Molti dei suoi colleghi/competitor hanno già scelto questa soluzione e ne sono entusiasti.”
11. Chiusura con Domanda di Chiusura Anticipata:
- Descrizione: prepara il terreno per la chiusura finale, introducendo l’argomento del “dettaglio contrattuale”.
- Frasi: “Prima di passare ai dettagli contrattuali, volevo capire se questo prodotto risponde alle sue esigenze.” “A questo punto, mi dica, cosa la convince di più di questa proposta?”
12. Chiusura della domanda:
- Descrizione: poni una domanda che porta il cliente a riflettere sul beneficio di acquistare.
- Frasi: “Come si sentirebbe se potesse risolvere questo problema una volta per tutte?”
13. Chiusura del dubbio:
- Descrizione: si esprime un dubbio sulla volontà del cliente di acquistare:
- Frasi: “Non è sicuro che questo prodotto faccia al caso suo?” Spesso, il cliente si sentirà in dovere di rassicurarti e confermare l’acquisto.
14. Chiusura del “cosa succederebbe se”:
- Descrizione: poni una domanda ipotetica che spinge il cliente a immaginare le conseguenze di non acquistare.
- Frasi: “cosa succederebbe se un suo concorrente acquistasse questo prodotto prima di lei?”
Altre Tecniche Efficaci:
15. Chiusura del “portalo via”:
- Descrizione: invita il cliente a portare con sé il prodotto per provarlo a casa.
- Frasi: “Perché non lo porta a casa e lo prova con calma?”
16. Chiusura del “piccolo sì”:
- Descrizione: si ottengono piccoli accordi durante la trattativa per creare un clima di fiducia e facilitare la chiusura finale.
17. Chiusura del silenzio:
- Descrizione: lascia riflettere il cliente in silenzio dopo aver presentato l’offerta. A volte, il silenzio può essere più eloquente di qualsiasi parola!
Chiudere la Trattativa di Vendita, consigli aggiuntivi:
Con queste tecniche è certamente possibile migliorare le tue capacità di chiudere una trattativa di vendita; tuttavia, per chiudere con successo un affare, devi essere in grado di creare una connessione autentica con il cliente.
Come sintonizzarti correttamente con il tuo interlocutore?
Ascoltare attivamente, mostrare empatia, comunicare in modo chiaro e positivo e trasmettere sicurezza sono le chiavi per instaurare un rapporto di fiducia.
- Ascolto attivo: mostra interesse per le esigenze del cliente e adattati alle sue risposte.
- Empatia: mettiti nei panni del cliente e comprendi le sue motivazioni.
- Linguaggio positivo: utilizza un linguaggio chiaro, conciso e positivo.
- Sicurezza: mostra sicurezza nelle tue proposte e nei benefici del prodotto o servizio.
- Assertività: sii sicuro, rispettando sempre il punto di vista del tuo interlocutore
- Non aver paura di chiedere la chiusura: una chiusura gentile ma diretta aumenta le possibilità di successo.
Importante: ricordati di fondamentale personalizzare il tuo approccio e adattarlo ad ogni situazione, perchè la scelta della tecnica più efficace dipende dal contesto, dal tipo di cliente e dalla fase della trattativa.