Come chiudere con successo una trattativa commerciale?
Ci sono tecniche di chiusura di vendita infallibili?
Come concludere con successo una trattativa commerciale?
Se sei un Commerciale, un Venditore o un Agente di Commercio, ti capiterà spesso di trovarti in situazioni di “vendita” durante le quali è necessario tirar fuori “il coniglio dal cappello” per concludere la trattativa con successo.
Ovviamente, non esistono “formule magiche”; le tecniche di chiusura sono molteplici e vanno utilizzate con sapienza, in funzione del cliente che hai di fronte e del prodotto/servizio che stai offrendo.
Ma procediamo con ordine.
Le “Tecniche interrogative”: domande aperte e domande di controllo
Prima di descriverti alcune tra le principali tecniche di chiusura della trattativa di vendita, vale la pena ripassare le Tecniche Interrogative: “DOMANDE APERTE” e “DOMANDE DI CONTROLLO”.
Durante il tuo incontro commerciale, non scordarti mai di condurre sempre il colloquio di vendita, ponendo al tuo cliente prima delle “domande aperte” (in modo da “far aprire” il tuo interlocutore), per poi accertarti dei suoi bisogni con delle “domande di controllo”.
Esempio:
- Venditore: “Sig. Rossi, che ne pensa di questa tipologia di servizio” (DOMANDA APERTA).
- Sig. Rossi: “Guardi, acquistai qualcosa di simile con l’azienda “X”, ma non sono rimasto molto soddisfatto”
- Venditore:”Se ho capito bene, mi sta dicendo che non è stato contento del servizio propostole dall’azienda “Y”. (DOMANDA DI CONTROLLO).
- Sig. Rossi “Si, proprio così…”
Tecniche di chiusura della trattativa di vendita: esempi efficaci
Una volta “pilotato” il colloquio di vendita, potrai procedere con:
- La valutazione dei bisogni del tuo cliente.
- La descrizione delle le caratteristiche del tuo servizio.
- La gestione delle obiezioni.
- La gestione delle obiezioni di prezzo.
Arrivato in fase di “CHIUSURA”, potrai procedere utilizzando una (o più) delle seguenti tecniche:
Tecnica dell’”alternativa” (per distogliere il cliente dalla decisione, dando per scontato l’acquisto): “Desidera il prodotto “A” o il prodotto “B” che non comprende il sevizio “X”?”
Tecnica del “si”: domande sincere e valide, portando il cliente a rispondere con una serie di “si”, inducendolo a vedere il tutto in un’ottica positiva e a chiudere il contratto.
Tecnica «WIN – WIN»: entrambe le controparti «portano qualcosa a casa». Il Venditore dal punto di vista del prodotto venduto; il cliente dal punto di vista dello sconto /quantità ottenuti o delle modalità di pagamento.
Chiusura con “concessione”: il Venditore porta il cliente ad accettare un determinato prodotto/servizio, «facendogli credere» di poter ottenere un importante vantaggio alla fine della negoziazione. (es concessione modalità di pagamento personalizzate).
Chiusura «con riassunto»: finire la fase di scambio facendo un riassunto di tutti gli accordi raggiunti fino a quel, sottolineando le concessioni che il cliente ha ottenuto da parte nostra e sottolineando i vantaggi di essere arrivati ad un accordo sui punti in sospeso. “Dunque dovremmo essere arrivati ad un accordo: acquistando il prodotto “B” lei usufruirà di uno sconto ma non potrà beneficiare della garanzia di sostituzione del prodotto in caso di furto”.
Chiusura con «ragionamento logico»: descrivere tutti i benefici e le caratteristiche del tuo prodotto/servizio.”Come le ho descritto, acquistando il servizio “X” le beneficerà dei vantaggi: 1 + 2 +3 +4 +5 +6 …. che era quello che cercava … Giusto?”
Chiusura con «azione»: il cliente ha capito i vantaggi del tuo servizio ma ancora non è deciso ad acquistare. «Visto che è interessato, preferisce il finanziamento a 6 rate o a 12 rate?»
Chiusura con «segreto»: “Le confesso una cosa: se è interessato a questo prodotto, le consiglio di acquistarlo ora perché tra 1 mese andrà fuori produzione e sarà sostituito da un prodotto simile ma più costoso!”
Chiusura con «fretta»: ” Se se si iscrive entro questa settimana potrà beneficiare di questa promozione …”
Chiusura con «domanda»: “Dunque con l’acquisto del servizio “C” alleghiamo anche la garanzia soddisfatti e rimborsati?”
