Come fissare incontri commerciali in epoca di pandemia? Impara le migliori tattiche telefoniche!
Appuntamenti in Azienda durante il Coronavirus: quali tattiche adottare per far “perdere terreno” al tuo business?
Professionisti e PMI stanno vivendo un momento particolarmente difficile; emergenza sanitaria e “distanziamento sociale” mettono a dura prova la sopravvivenza di molti Professionisti e PMI.
In quest’epoca, qualsiasi azienda commerciale che vuole “sopravvivere” sul mercato, deve essere in grado poter attivare costantemente nuovi contatti, sviluppando nuove relazioni.
Ad oggi abbiamo solo 2 certezze:
1) in questo periodo è estremamente difficile fissare sia gli appuntamenti “in presenza”, che gli incontri commerciali “da remoto”.
2) il numero dei tentativi (via telefono, via email e via social) necessari a fissare un incontro (sia online che in sede) sono notevolmente aumentati.
Dunque, come attivare nuovo contatti?
Con il sito web e con i social, dirai tu … ovviamente!
Sappiamo, infatti, che grazie ai Social Network puoi creare nuove relazioni “virtuali”, informando e creano “engagement” tra le tue community online.
Tuttavia, per molti business (soprattutto quelli che trattano servizi “complessi”), gli strumenti e le opportunità offerti dalla rete non bastano! Spesso il web non è sufficiente a riempire quel “vuoto” che la pandemia e la conseguente “separazione fisica” hanno provocato in ognuno di noi!
Siamo obiettivi: un cliente “compra te”, successivamente compra il tuo servizio! La maggior parte degli acquirenti, infatti, effettua la propria scelta di acquisto valutando prima la persona e solo successivamente le caratteristiche di “quel” prodotto/servizio.
Purtroppo, il problema del “distanziamento sociale” è una dura realtà e non ci rimane che adeguarci fissando i nostri incontri soprattutto in maniera “virtuale” (attraverso le piattaforme di “Skype” o “Zoom”).
In questo articolo ti descriviamo 7 tattiche telefoniche per parlare con il referente aziendale:
- TATTICA DELLA MINACCIA/OPPORTUNITA’
- TATTICA DELLA CONCOSCENZA IN COMUNE
- TATTICA DELLA CONVERSAZIONE PASSATA
- TATTICA DEL CAMBIO D’ORARIO
- TATTICA DEL CAMBIO DI GIORNO
- TATTICA DELLE 18:30
- TATTICA DELL’EMAIL CON FOLLOW-UP
Appuntamenti in Azienda durante il Coronavirus: il referente è in “smart working”!
Supponiamo che tu stia parlando telefonicamente con il “filtro” della Bianchi Srl, per fissare un appuntamento con il Dott. Rossi (non hai il suo numero di cellulare).
Quali sono le principali difficoltà che potresti incontrare per fissare il tuo incontro durante questo periodo di pandemia?
- RISPOSTA DEL FILTRO 1: “in questo periodo di pandemia non riceviamo nessuno … mandi un email al Dott. Rossi, se il Dottore è interessato la contatterà …“
- RISPOSTA DEL FILTRO 2: “il Dott. Rossi è in “smart working” , dunque non lo trova in azienda … può accennare a me oppure mandi un email al Dott. Rossi, se il Dottore è interessato la contatterà …”
Come superi queste obiezioni?
La prima obiezione è un’obiezione “classica” (ormai “vintage”) e i commerciali più “navigati” troveranno certamente il modo più efficace per “aggirarla”.
Cosa fai però se il referente è sempre in “smart working”? Non dirmi che gli manderai una email!
Quali tattiche utilizzi per avere il suo numero di cellulare, in modo da contattarlo personalmente, chiedendogli un appuntamento “in presenza” o “virtuale”?
Premesso che in questo periodo “si fa la storia” e che nessuno di noi (neanche i Consulenti che operano in questo settore da ventanni) possiede la “formula magica”, vediamo quali sono le tattiche e gli strumenti più adeguati per fissare i tuoi incontri commerciali.
Appuntamenti in Azienda durante il Coronavirus: cerca le informazioni sul tuo referente
- Sito istituzionale: all’interno del sito, in “chi siamo”, “la nostra storia”, “dicono di noi”, “organigramma”, “profilo”, “privacy/cookie policy”, potresti trovare dettagli utili sul tuo interlocutore (email e cellulare compresi).
- Linkedin: su questo social, in funzione dell’ampiezza del numero di contatti che hai creato, puoi verificare le “connessioni” in comune che hai con il referente, inviandogli anche un messaggio per chiedergli di entrare a far parte della sua rete.
- Documenti online e PDF: se te la cavi con la ricerca sul web, potresti trovare utili informazioni (cellulare compreso) sul tuo referente.
Appuntamenti in Azienda durante il Coronavirus: #1 tattica della minaccia/opportunità
La tattica della minaccia/opportunità può essere molto utile se sei in grado (in funzione delle caratteristiche del tuo prodotto/servizio) di trasmettere correttamente il “valore aggiunto” del tuo incontro.
Telefona in azienda: se non hai il numero di telefono del Dott. Rossi, chiama in azienda e fattelo passare. Se il referente è in “smart working” procedi in questo modo:
- Di al “filtro” che desideri parlare con il Dott. Rossi, perchè DEVI COMUNICARGLI DEGLI AGGIORNAMENTI IN MATERIA DI COVID-19.
- CHIEDI al “filtro” (senza alcun timore) IL CELLULARE DEL REFERENTE, in modo da poterlo contattare successivamente.
- Se il “filtro” non è disposto a comunicarti il cellulare del tuo interlocutore, CHIEDIGLI ALMENO IL NUMERO DELL’INTERNO DEL SUO UFFICIO.
- Se il “filtro” non vuole lasciarti il numero dell’interno del referente, CHIDEI L’INDIRIZZO EMAIL DEL TUO INTERLOCUTORE.
Appuntamenti in Azienda durante il Coronavirus: #2 tattica della “conoscenza in comune”
Con un “pizzico” di fortuna e se il tuo lavoro di analisi sulle fonti web è stato efficace, sarai riuscito a trovare il nome di un contatto in comune (ad es., il Dott. Verdi) tra te e il Dott. Rossi.
Con la tattica della “conoscenza in comune”, immagina una storia “verosimile” da raccontare al “filtro” (centralino) dell’azienda.
Es. Parla di un evento, un convegno o una fiera durante la quale sei stato presentato al Dott. Rossi.
Telefona in azienda: se non hai il numero di telefono del Dott. Rossi, chiama in azienda e fattelo passare. Se il referente è in “smart working” procedi in questo modo:
- Di al “filtro” che desideri parlare con il Dott. Rossi, perchè sei un collega/conoscente del Dott. Verdi.
- CHIEDI al “filtro” (senza alcun timore) IL CELLULARE DEL REFERENTE, in modo da poterlo contattare successivamente.
- Se il “filtro” non è disposto a comunicarti il cellulare del tuo interlocutore, CHIEDIGLI ALMENO IL NUMERO DELL’INTERNO DEL SUO UFFICIO.
- Se il “filtro” non vuole lasciarti il numero dell’interno del referente, CHIDEI L’INDIRIZZO EMAIL DEL TUO INTERLOCUTORE.
Appuntamenti in Azienda durante il Coronavirus: #3 tattica della “conversazione passata”
La tattica della “conversazione passata” è molto efficace per dare la sensazione al filtro di aver già conosciuto telefonicamente il Dott. Rossi.
Telefona in azienda: se non hai il numero di telefono del referente, chiama in azienda e fattelo passare. Se il referente è in “smart working” procedi in questo modo:
- Di al “filtro” che avevi già parlato alcuni mesi fa con il Dott. Rossi e che poi (a causa della pandemia) non sei più riuscito a parlargli.
- CHIEDI al “filtro” (senza alcun timore) IL CELLULARE DEL REFERENTE, in modo di proseguire la conversazione iniziata alcuni mesi prima.
- Se il “filtro” non è disposto a comunicarti il cellulare del tuo interlocutore, CHIEDIGLI ALMENO IL NUMERO DELL’INTERNO DEL SUO UFFICIO.
- Se il “filtro” non vuole lasciarti il numero dell’interno del referente, CHIDEI L’INDIRIZZO EMAIL DEL TUO INTERLOCUTORE.
#4 Tattica del “cambio di orario”
Con questa “tattica” prova a variare gli orari delle tue telefonate; se sei fortunato, potresti trovare un’altra persona che “filtra” (magari meno attenta o meno esperta) che è disponibile a comunicarti uno dei numeri del Dott. Rossi.
Ad esempio, se il primo tentativo telefonico lo hai effettuato di mattina (senza avere alcun risultato), prova ad effettuare il secondo tentativo nel pomeriggio dello stesso giorno.
#5 Tattica del “cambio di giorno”
Con questa tattica prova a cambiare i giorni delle telefonate. Ad esempio, se nei giorni “pari” non hai avuto successo, perchè c’era il filtro “1”, ritenta nei giorni “dispari”, probabilmente sarai più fortunato con il filtro “2”.
Anche in questo caso, se sei bravo e fortunato potresti trovare un altro “filtro” più disponibile a comunicarti le informazioni che cerchi.
#6 Tattica delle “18:30”
Come puoi intuire, la tattica delle “18,30” ha a che fare con un tentativo di telefonata dalle ore 18:30 in poi: orario di chiusura della maggior parte delle imprese.
Con questa tattica, potresti trovare il centralino “scoperto” (generalmente, segretarie e receptionist staccano poco dopo le 18:00).
Se sei fortunato, e il referente non è in smart working, potresti raggiungere direttamente il tuo interlocutore senza dover passare per il “centralino”!
#6 invio e-mail e follow-up: l'”ultima spiaggia”
Come mai accenniamo solo ora all’invio delle e-mail?
Perchè quando si parla di “presa appuntamenti” la mail è un pò l'”ultima spiaggia”, poichè non è uno strumento particolarmente efficace per fissare un appuntamento.
La mail, invece, può essere un utile “alleata” se viene utilizzata durante la fase del follow-up.
Ritornando al nostro esempio, se non sei riuscito ad avere il numero del Dott. Rossi, ti consigliamo di:
- Giorno 1: Inviare un’emai personalizzata all’indirizzo del Dott. Rossi.
- Giorno 3: telefonare in azienda chiedendo di parlare con il Dott. Rossi, a seguito dell’invio della tua email.
