Superare le obiezioni di prezzo trasformandole in un’opportunità di vendita.
Il “prezzo” è sicuramente una delle principali obiezioni di vendita che il cliente può farti durante una trattativa commerciale.
Se sei un Commerciale, un Venditore o un Agente di Commercio, ti capiterà frequentemente di dover gestire le obiezioni di prezzo avanzate dei tuoi clienti … sei sufficientemente preparato? Sei in grado di trasformare queste “impasse” in vere e proprie opportunità di vendita?
In questo articolo, elenchiamo “tecniche” e “trucchi” per una efficace gestione delle obiezioni legate al prezzo di prodotti/servizi.
Gestire le obiezioni di prezzo: fase strategica
Prima di arrivare a gestire in maniera “diretta” le obiezioni di prezzo, vediamo come prepararti “strategicamente” per vendere il prodotto/servizio che vuoi effettivamente vendere (ad esempio il prodotto/servizio che ti consente un margine commerciale maggiore).
Venditore:
- Anticipazione del prezzo superiore (per anticipare la possibile obiezione di prezzo): Sig. Rossi, il nostro servizio rappresenta un investimento importante ma fornisce anche maggiori benefici rispetto a quello della concorrenza.
oppure ….
- Tecnica comparativa (proporre un servizio più costoso e all’obiezione del prezzo eccessivo, proporre un servizio ugualmente utile al cliente ma con un prezzo più basso): Sig. Rossi, il servizio “A” è il servizio che sicuramente fa per lei ….
Cliente:
“Mi sembra troppo costoso … non posso permettermelo …”
Venditore:
“Capisco Sig. Rossi … non si preoccupi abbiamo un altra soluzione: con il servizio “B” può garantirsi comunque ottimi benefici ma con un prezzo più basso rispetto al servizio “A”…
Come gestire le obiezioni di prezzo: obiezioni di prezzo servizio
In questo esempio vediamo una serie di utili tecniche per “girare” le obiezioni riguardo all’acquisto di un determinato servizio (es: Corsi di Formazione, Consulenza Informatica, Commercialista, Servizi Digital Marketing, ecc …).
Cliente:
“Il vostro servizio costa troppo ed è simile a quello offerto dai vostri concorrenti…”
Venditore:
- Controdomandare: “Perché mi dice questo? Ha qualche esperienza a riguardo?” (Per prendere tempo e costringere il cliente a spiegarsi meglio);
- Ampliare: “Oltre a questo aspetto quali altri benefici cerca nel servizio? (Per rafforzare vantaggi e introdurne altri);
- Ipotizzare: “Se le dimostrassi che il nostro servizio ed il nostro costo sono concorrenziali rispetto ai vantaggi che ne ricaverebbe, accetterebbe la proposta?”
Con queste “domande di controllo”, il Venditore riesce a farsi chiarire alcuni aspetti sulle caratteristiche del prodotto che sembrano non giustificarne il prezzo, trovando nuove argomentazioni per tentare di chiudere la vendita.
Venditore:
- Boomerang: “E’ proprio in relazione alle sue osservazioni che la nostra Società ha apportato modifiche sostanziali che migliorano il servizio giustificando l’investimento”;
- Pro e contro: “Sono d’accordo con Lei: vi sono però alcuni vantaggi che possiamo vedere insieme”;
- Isolare: “Se comprendo, il prezzo è l’unica ragione del suo dubbio?”
Come gestire le obiezioni di prezzo : obiezioni di prezzo prodotto
Arrivati questo punto, il Venditore ha accertato che il prezzo è l’unico fattore che impedisce al cliente di procedere all’acquisto del servizio.
NB: Le tecniche di gestione delle obiezioni che seguono, sono impiegate principalmente per gestire le obiezioni legate all’acquisto di un prodotto ma (a seconda dei casi) possono essere utilizzate anche per “girare” le obiezioni di prezzo nella vendita di un servizio.
Venditore:
“Se ho capito bene, il prezzo è l’unica ragione del suo dubbio?”
Cliente:
“Direi di si”
Venditore:
- Tecnica dell’ammortamento: “Sig. Rossi, acquistando questo prodotto può ammortizzare tranquillamente il suo investimento in 12 mesi…”
- “Tecnica dell’accostamento: “Sig. Rossi, l’acquisto di questo prodotto equivale al prezzo di un caffè al giorno!”
Come gestire le obiezioni di prezzo: modalità di pagamento
Per aggirare le obiezioni di prezzo, le modalità di pagamento sono sicuramente un “ASSO NELLA MANICA”!
le modalità di pagamento tuttavia devo essere “messe sul tavolo” solo e solo dopo che hai elencato tutti i vantaggi del prodotto/servizio e solo se sei è “certo” che il cliente comprerà il tuo prodotto/servizio.
Venditore:
“Sig. Rossi, non ci rimane che firmare!”
Cliente:
“Ma devo darvi l’importo per intero”?
A questo punto, il Venditore, avendo compreso che il cliente non è disposto a pagare tutto l’importo in un unica soluzione, presenta una ed una sola modalità di pagamento.
Venditore:
“Sig. Rossi, se preferisce può saldarci in 3 comode rate a tasso 0”
Se il cliente avesse avanzato ulteriori pretese sulle modalità di pagamento, il venditore gli avrebbe presentato un ulteriore opzione:
Finanziamento in 6 rate (con tasso a carico del cliente)
