Come diventare un buon venditore. Cos’è un Venditore?
Come diventare un buon venditore? Come trasformarsi in un ottimo Commerciale? Prima di illustrare le principali tecniche che ogni Commerciale dovrebbe mettere in atto per avere successo nella trattativa di vendita,, andiamo a definire “che cos’è” un Venditore.
1) Un buon Venditore è prima di tutto un buon Consulente:
Il buon Venditore è empatico, ascolta il cliente: è capace di “leggere” le necessità dell’Azienda, presentando un prodotto/servizio personalizzato.
Il “Commerciale moderno” utilizza un Approccio “Client Oriented”- ORIENTATO ALLE NECESSITA’ DEL CLIENTE.
Non è consigliabile, infatti, avviare la relazione con il cliente, parlando esclusivamente del prodotto/servizio che si rappresenta ( Approccio “Product Oriented“ – ORIENTATO ALLA VENDITA.).
Come diventare un buon venditore, imparare a gestire tempo e stress
Il nemico numero uno di qualsiasi Commerciale è il tempo: il Venditore medio è esposto ad un volume di stress importante:
Il buon Venditore non si risparmia mai; come acquisisce il cliente n°1, ha già in mente:
- la telefonata per fissare un nuovo appuntamento nell’Azienda n°2;
- Il re-call per un recupero crediti di una fattura non saldata;
- l’elaborazione di nuove offerte commerciali che dovranno essere inviate entro sera;
- Il report commerciale settimanale da inviare al Capo Area;
- E tanto altro ancora ….
Il buon Commerciale, pertanto, deve essere in grado di gestire il tempo, controllando lo stress, trasformandolo costantemente in energia positiva!
2) Un buon Venditore è capace di gestire il tempo e di controllare lo stress!
Come diventare un buon venditore: “credere” nel prodotto/servizio che si vende
Ovviamente, per sperare di avere delle buone performance di vendita, è fondamentale credere nel prodotto/servizio che si vende:
è risaputo, infatti, che nessun Commerciale può eccellere nella vendita, se non “sposa in pieno” la causa della propria Azienda! Se si desidera “fare centro” non è sufficiente “sentirsi arco” … Bisogna “sentirsi freccia”!
3) Un buon Venditore è il prodotto che vende!
Come diventare un buon venditore: vendere un prodotto vincente
Ma cos’è un prodotto vincente? Generalmente è‘ un prodotto/servizio con un ottimo rapporto qualità/prezzo: un prodotto che soddisfa in pieno le esigenze della maggior parte dei target obiettivo.
Da questa considerazione, ovviamente, sono esclusi i prodotti di nicchia – di “fascia elevata” che sono rivolti ad un target con necessità particolari, con un alta “capacità di spending”.
4) Meglio vendere un prodotto da un ottimo rapporto qualità/prezzo, che intercetti una fascia di mercato più ampia possibile!
Come diventare un buon venditore: gestire buona “zona appetibile”
Chiaramente, non è sufficiente vendere un prodotto vincente; sono importanti anche le caratteristiche della “zona di vendita”:
E’ più semplice vendere un software per magazzino in un bacino industriale con molte aziende di logistica, che in una zona centrale ricca di uffici di rappresentanza.
Inoltre è meglio poter gestire un’area di vendita non troppo distante dalla sede della propria Azienda:
- si passa meno tempo in macchina per raggiungere la propria zona;
- si ha più tempo per vendere;
- si sopporta meglio lo stress.
5) Scegliere una “zona appetibile” è fondamentale per avere successo nella vendita!
Come diventare un buon venditore: profilare liste inerne
E’ preferibile lavorare su liste clienti profilate internamente (create dall’Azienda a dal Commerciale).
Le liste interne sono più affidabili delle liste acquistate esternamente: vengono realizzate direttamente dalla Direzione Commerciale e dalla Forza Vendita e vengono aggiornate con maggiore frequenza!
6) Meglio profilare “liste interne” di clienti potenziali: sono più aggiornate e più affidabili
