Tecniche di comunicazione efficace per migliorare la vendita
Come migliorare l’attività di vendita? Conoscendo le caratteristiche della comunicazione efficace puoi migliorare le tue performance commerciali.
Cosa vuol dire comunicare in maniera efficace? Perchè è importante comunicare efficacemente?
Se lavori in ambito commerciale sai non è possibile svolgere in maniera efficace la tua attività senza calendarizzare nella tua agenda: telefonate, visite commerciali o networking con i tuoi clienti/fornitori.
E’ durante queste “classiche” attività che puoi esaltare le caratteristiche della tua comunicazione, trasmettendo un messaggio personalizzato ai tuoi interlocutori.
Principali componenti della comunicazione efficace
Dunque, quali sono le principali componenti della comunicazione efficace? Le componenti della comunicazione efficace sono:
- POSITIVITA’
- ASCOLTO.
- EMPATIA.
- PERSONALIZZAZIONE.
- ASSERTIVITA’.
La comunicazione “positiva”: “sorridi dentro”!
Il requisito essenziale per trasmettere un messaggio che possa coinvolgere il tuo interlocutore è la “positività”.
Se non ti poni con uno stato d’animo “positivo” non riuscirai mai a coinvolgere il tuo interlocutore … IMPARA A SORRIDERE “DENTRO”! Solo in questo modo potrai costruire un messaggio personalizzato che possa interessare chi ti ascolta.
NB: spesso è più importante la “forma” della “sostanza”. Un messaggio “poco utile”, veicolato con entusiasmo, può suscitare maggiore interesse rispetto ad altro messaggio ritenuto “utile” ma trasmesso con scarsa positività.
CONSIGLIO: PONITI SEMPRE CON UN ATTEGGIAMENTO “POSITIVO” NEI CONFRONTI DI CHI TI ASCOLTA”; SARAI PIU’ CREDIBILE!
Ascolto “attivo”: fatti una “prima idea” di chi ti sta di fronte
L’ascolto “attivo” è un altro aspetto fondamentale della comunicazione efficace.
La comunicazione è un “processo simmetrico”: l’“emittente” veicola un determinato “messaggio” ad un “ricevente” attraverso un determinato “canale”.
Come fai a personalizzare il tuo messaggio se non ti sforzi di ASCOLTARE il tuo interlocutore? Ascoltando il tuo cliente, puoi costruire un messaggio “ad hoc” in funzione delle specifiche informazioni che ricevi durante il dialogo.
CONSIGLIO: ASCOLTA IL TUO INTERLOCUTORE, FATTI UNA PRIMA “IDEA” DELLA PERSONA CHE HAI DI FRONTE.
“Empatia”: comprendi le reali necessità dell’interlocutore
L‘”empatia” è la capacità di immedesimarsi nel'”altro”, comprendendo pienamente il suo stato d’animo, i suoi bisogni.
Potremmo definire l’empatia come la capacità si “sintonizzarti” sulla stessa “lunghezza d’onda” del tuo interlocutore.
Enrando in empatia con la persona con la quale comunichi, hai la possibilità di comprendere meglio le necessità e gli obiettivi del tuo cliente, riuscendo a veicolare un messaggio piu’ in linea con le sue aspettative .
CONSIGLIO: DOPO LA FASE DELL’ASCOLTO, ELABORA DOMANDE “APERTE” E DOMANDE “DI CONTROLLO”, IN MODO DA VERIFICARE LE REALI NECESSITA’ DEL RICEVENTE.
Personalizza il tuo messaggio
La personalizzazione del messaggio è un’altro aspetto delle caratteristiche della comunicazione efficace.
Se hai effettuato correttamente le fasi prededenti, ti sarà piu’ semplice personalizzare il messaggio in funzione delle risposte chela tua controparte ti ha fornito.
Se sei un Venditore o un Telemarketer è durante questa fase che ti giochi la tua trattativa!
Grazie alle domande “aperte” e alle domande “di controllo“, portai costruire la tua offerta commerciale, gestendo con efficacia le obiezioni di prodotto o di prezzo.
CONSIGLIO: DURANTE QUESTA FASE COMUNICA LE CARATTERISTICHE VINCENTI DELLA TUA PROPOSTA, GESTENDO EVENTUALI OBIEZIONI E EVIDENZIANDO I VANTAGGI PER IL TUO CLIENTE.
“Assertività”: metti il “turbo” al tuo messaggio
Cos’è l’assertività?
Potremmo definire l’assertività come la capacità di mantenere con fermezza il tuo punto di vista, dando comunque spazio all’opinione del tuo cliente.
Dunque, se sei PREPARATO e sei COMPETENTE, hai maggiori possibilità di farti percepire SICURO e quindi ASSERTIVO.
Grazie ad un atteggiamento ASSERTIVO riuscirai a “condurre” il colloquio con maggiore successo, comunicando FIDUCIA nel tuo interlocutore.
CONSIGLIO: PUOI MIGLIORARE LA TUA ASSERTIVITA’ GRAZIE AD UN ATTEGGIAMENTO MENTALE POSITIVO ED ALLA TUA PREPARAZIONE PROFESSIONALE.
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