Definizione e caratteristiche della vendita “verso l’alto”
Up Selling esempi: cos’è l’Up Selling e come funziona?
L’ «up-selling» (vendita “verso l’alto”) è una tecnica di vendita che punta ad offrire al cliente un prodotto/servizio analogo con un maggior valore rispetto al prodotto/servizio che il cliente aveva comprato inizialmente.
Questa tecnica di vendita può essere impiegata in qualsiasi settore: è una tecnica di vendita fondamentale; utile sia all’Azienda che offre il prodotto/servizio, che al cliente che acquista l’offerta dell’Azienda.
L’up-selling è una strategia di vendita efficace quando viene effettuata in modo attento e orientato al valore per il cliente. È importante che il cliente percepisca un reale vantaggio nell’upgrade o nell’aggiunta proposta e che non si senta pressato o scoraggiato dall’offerta.
Inoltre, è utile personalizzare l’upselling in base alle esigenze e ai desideri specifici del cliente.
Up selling esempi: è fondamentale per l’azienda
L’Up selling è fondamentale per qualsiasi azienda di qualsiasi settore, poichè permette di:
- implementare le strategie marketing/commerciali finalizzate alla vendita di prodotti/servizi a maggior margine commerciale;
- investire in ricerca e sviluppo di prodotti e servizi di qualità superiore;
- fidelizzare i clienti proponendo loro nuovi prodotti/servizi (in base al loro storico si acquisto).
- Aiuta ad incrementare il valore medio dell’ordine e aumentare le entrate del tuo negozio online.
- Aiuta anche ad aumentare la visibilità dei prodotti che non vengono acquistati frequentemente.
Esempi di Up selling:
- Da sito vetrina a sito e-commerce;
- Da scarpa primo prezzo a scarpa di marca;
- Da smartphone di marca “x” a Iphone;
- ecc …
Up selling esempi: quando applicarlo nei negozi “fisici” con 10 esempi!
L’up selling può essere applicato dall’azienda in vari momenti ed in vari contesti: l‘attuazione di questa strategia di vendita è legata al tipo di settore in cui opera l’Azienda ed alla tipologia di canale di vendita.
ES. 1 – WEB AGENCY: un cliente con un’attività commerciale ha acquistato un “sito vetrina” da una web agency; l’agenzia web propone al cliente un “up grade” del suo attuale sito, inserendo un modulo di “e commerce” per la vendita on line.
NB: in questo caso la web agency riesce a sviluppare un prodotto di base, già venduto, migliorandolo con un’interfaccia e-commerce che conferisce al sito web un valore più alto.
ES. 2 – NEGOZIO DI SCARPE: la Sig.ra Rossi entra nel suo negozio di fiducia con l’intenzione di acquistare una scarpa con il tacco da 70,00 €; il venditore applica la tecnica dell’up selling e dopo avergli mostrato la scarpa da 70,00 €, riesce a vendere alla Sig.ra Rossi una scarpa da 100,00 €.
NB: in questo caso il venditore presenta la scarpa richiesta e, appena percepito l’interesse della Sig.ra Rossi, le propone la scarpa di costo e qualità superiore. In questo caso Il venditore giustifica il prezzo superiore parlando delle maggiori qualità dell’ultima scarpa presentata.
ES. 3 – NEGOZIO DI TELEFONIA: Il Sig. Bianchi entra nel suo negozio di fiducia con l’intenzione di acquistare un nuovo smartphone che non costi più di 250,00 €; il venditore applica la tecnica dell’up selling e dopo avergli mostrato lo smartphone da 240,00 €, riesce a vendergli lo smatphone da 320,00 € completo di navigatore di ultima generazione e di estensione di garanzia.
NB. in questo caso il Venditore riesce a vendere lo smartphone più performante anche grazie al servizio “estensione di garanzia”.
ES. 4 – NEGOZIO DI ELETTRONICA: in un negozio di elettronica, potresti suggerire a un cliente che sta considerando l’acquisto di uno LAPTOP di fascia media di optare per il modello di fascia alta con caratteristiche avanzate e un processore più potente.
ES. 5- RISTORANTE: in un ristorante, un cameriere potrebbe suggerire ai clienti che ordinano un bicchiere di vino di optare per una bottiglia di vino di alta qualità.
ES. 6 – HOTEL: in un hotel, durante la prenotazione di una camera, potrebbe essere offerto al cliente l’accesso a un servizio di concierge o a una colazione inclusa nel prezzo.
ES. 7 – AUTOMOTIVE: in una concessionaria d’auto, un venditore potrebbe suggerire l’installazione di cerchi in lega, un sistema di navigazione avanzato o interni in pelle per un’auto.
ES. 8 – STREAMING VIDEO: Netflix, ad esempio, potrebbe proporre agli utenti di passare da un piano di base a uno premium con streaming in alta definizione e accesso a contenuti esclusivi.
ES. 9 – AGENZIA VIAGGI: un’agenzia di viaggi potrebbe offrire un pacchetto di viaggio “tutto compreso” che include sistemazione di lusso, trasporto privato e escursioni esclusive.
ES. 10 – NOLEGGIO LIMOUSINE: un servizio di affitto Limousine, in alternativa al servizio transfer “di base”, può proporre al cliente un servizio “premium” con spumante a bordo e servizio fotografico professionale.
Quando applicarlo nei negozi “virtuali”
La vendita “verso l’alto” è una tecnica molto utilizzata anche nei negozi di commercio elettronico ed ha lo scopo di incoraggiare gli acquirenti ad acquistare un prodotto più costoso rispetto a quello che hanno già nel carrello.
Generalmente, i prodotti protagonisti dell’up-sell, offrono un maggior valore aggiunto ai clienti perché hanno una qualità superiore, includono più funzionalità e sono più redditizi per l’azienda che li vende.
Esempio 1: stai su uno shop di abbigliamento e decidi di aggiungere una scarpa da trekking al carrello. A questo punto, lo shop ti mostra (generalmente con un’immagine sotto al prodotto che stai acquistando, ) una scarpa da trekking di qualità superiore, più comoda e più resistente.
Esempio 2: stai su uno shop di elettronica e decidi di aggiungere una pennetta USB da 64 GB. A questo punto, lo shop ti mostra (generalmente con un’immagine sotto al prodotto che stai acquistando, ) una pennetta USB da 128 GB con una memoria superiore.
Up selling esempi: è utile per il cliente
L’up selling è utile al cliente: se l’up selling è applicato bene (nel momento giusto e nel contesto corretto) è una tecnica che valorizza il cliente, soddisfacendo al meglio le sue necessità.
Se un’Azienda propone prodotti/servizi di “taglio superiore”, non solo ha la possibilità di incrementare il proprio margine commerciale, ma può offrire prodotti/servizi qualitativamente migliori che soddisfano maggiormente il cliente.
