Quali sono le tecniche di vendita da remoto? Come gestire una trattativa commerciale tramite videoconferenza o videochiamata?
In questo articolo descriviamo le tecniche di vendita utili a condurre con successo una trattativa commerciale a distanza, durante un videoconferenza/videochiamata.
Prima di illustrarti le tecniche di vendita da remoto, chiariamo il significato dei seguenti termini:
Cos'è una videoconferenza? La videoconferenza è una modalità di comunicazione "bidirezionale" tra 2 o più soggetti, che permette di trasmettere audio e video ai partecipanti, attraverso l'utilizzo di un PC e una videocamera. Grazie all'interazione "sincrona", a "2 vie", tutti i partecipanti alla videconferenza possono parlare e/o scrivere in tempo reale agli altri partecipanti.
Cos'è un Webinar? Un webinar è una modalità di comunicazione "monodirezionale" caratterizzata da un relatore e da vari partecipanti, che permette di trasmettere audio e video attraverso l'utilizzo di un PC e una videocamera. Durante il webinar, il relatore può comunicare contemporaneamente con tutti i partecipanti, ma questi hanno una facoltà limitata di interagire tra di loro e con il relatore stesso.
Per organizzare videoconferenze o webinar, si utilizza almeno un PC e una telecamera. I sistemi per le videoconferenze vengono spesso progettati "su misura", in funzioni delle caratteristiche e delle necessita aziendali (ampiezza e layout dei locali, numero dei dipendenti, ecc ...) e possono essere particolarmente costosi.
Cos'è una videochiamata? Una videochiamata è un interazione audio-video tra 2 partecipanti, generalmente effettuata tramite "smartphone" o pc con telecamera. La videochiamata, essendo una comunicazione "sincrona", "a due vie", permette ai partecipanti di scambiarsi informazioni in tempo reale.
Generalmente, la qualità audio/video che si ha durante una videochiamata non è la stessa la stessa di quella sperimentata durante un evento di videoconferenza/webinar.
Quali sono le differenze principali tra la vendita da remoto e la vendita in presenza? Come puoi facilmente intuire le differenze sono molteplici e sono da ricercarsi, prevalentemente, nei seguenti fattori:
In considerazione di questi fattori, nei paragrafi che seguono, descriviamo le tecniche di vendita da remoto applicabili durante una videoconferenza per:
La mancanza di interazione fisica è il primo fattore alla base della vendita a distanza. Non è semplice, infatti, entrare in "empatia" con il proprio interlocutore senza potergli "stingere la mano" o senza potergli "offrire un caffè".
In sostanza, presentandoti a distanza, non puoi attivare con efficacia la "tecnica della rottura del ghiaccio". Dunque, per attenuare la mancanza di "contatto fisico", preparati in questo modo:
La qualità dell'informazione veicolata è il secondo fattore che influenza l'efficacia del rapporto comunicativo che si instaura durante un webinar o una videoconferenza.
Veicolare un messaggio in videoconferenza non è come veicolarlo in presenza!
Come detto in precedenza, se non puoi "stringere la mano" al tuo interlocutore, avrai qualche difficoltà in più per entrare in empatia, veicolando fiducia al partecipante.
Ricordati che l'empatia e la fiducia sono due elementi essenziali per poter vendere qualsiasi cosa: da un prodotto/servizio a una consulenza/formazione online. Dunque, come stimolare l'empatia nei tuoi interlocutori favorendo la nascita delle fiducia nei tuoi confronti?
La comunicazione in videoconferenza, inoltre, può essere influenzata da interruzioni o malfunzionamenti (seppur momentanei) nella connessione. Questo è sicuramente un fattore negativo che può peggiorare la ricezione del messaggio.
Consiglio: per essere percepito sicuro e autorevole, utilizza una "frequenza" e un "volume" di voce "medio", rispetta le pause e alza leggermente il volume per evidenziare i concetti particolarmente importanti.
Consiglio: un oratore che si rispetti, mantiene una postura DRITTA! Non abbassare le spalle e non proiettarti in avanti ... potresti apparire stanco, frettoloso e poco sicuro ...
Consiglio: utilizza le "tecniche interrogative" per chiedere conferma su alcuni concetti "chiave". Domanda ad esempio: "E' chiaro il concetto riguardante ...." appena ricevuta la risposta, prosegui domandando: "Se ho capito bene, non ti è chiaro ..."
La durata della comunicazione (e quindi del webinar) è il terzo fattore da considerare quando organizzi una videoconferenza.
Durante un incontro "dal vivo" o una lezione in presenza, l'attenzione degli interlocutori tende a scemare dopo circa 45'.
Durante una videoconferenza, il calo di attenzione è anche più precoce! Per evitare che i tuoi invitati smettano di seguirti "con la testa", segui questi consigli:
Consiglio: se organizzi una videoconferenza finalizzata a una consulenza commerciale (esempio: corso di formazione) non dilungarti oltre i 20 ', potrebbe essere controproducente. Meglio, eventualmente, organizzare un secondo incontro di approfondimento del servizio con eventuale chiusura del contratto. Se organizzi dei corsi di formazione, eroga moduli della durata di 2 ore, al massimo 3. Credimi, una lezione online di oltre 3 ore è veramente "dura"!
Consiglio: Se fai una consulenza per vendere un prodotto/servizio, questo ti consente di "emozionare" ulteriormente il tuo interlocutore prima di esporgli il prezzo. Se fai una formazione, questa fase ti permette di comprendere ulteriormente se i discenti hanno compreso quanto hai comunicato loro.
Consiglio: Se le condizioni lo permettono, apri subito la tua agenda e FISSA IMMEDIATAMENTE (in base alla disponibilità dei partecipanti) un nuovo incontro "virtuale". Questa "tattica" può permetterti di chiudere un eventuale contratto in tempi rapidi oppure di organizzare un nuovo incontro propedeutico per la vendita di un ulteriore corso di formazione.
