Tecniche di vendita da remoto: fasi trattativa commerciale online

Tecniche di vendita da remoto: tramite videochiamata e videoconferenza

Quali sono le tecniche di vendita da remoto? Come gestire una trattativa commerciale tramite videoconferenza o videochiamata?

In questo articolo descriviamo le tecniche di vendita utili a condurre con successo una trattativa commerciale a distanza, durante un videoconferenza/videochiamata.

Prima di illustrarti le tecniche di vendita da remoto, chiariamo il significato dei seguenti termini:

Cos’è una videoconferenza? La videoconferenza è una modalità di comunicazione “bidirezionale” tra 2 o più soggetti, che permette di trasmettere audio e video ai partecipanti, attraverso l’utilizzo di un PC e una videocamera. Grazie all’interazione “sincrona”, a “2 vie”, tutti i partecipanti alla videconferenza possono parlare e/o scrivere in tempo reale agli altri partecipanti.

Cos’è un Webinar? Un webinar è una modalità di comunicazione “monodirezionale” caratterizzata da un relatore e da vari partecipanti, che permette di trasmettere audio e video attraverso l’utilizzo di un PC e una videocamera. Durante il webinar, il relatore può comunicare contemporaneamente con tutti i partecipanti, ma questi hanno una facoltà limitata di interagire tra di loro e con il relatore stesso.

Per organizzare videoconferenze o webinar, si utilizza almeno un PC e una telecamera. I sistemi per le videoconferenze vengono spesso progettati “su misura”, in funzioni delle caratteristiche e delle necessita aziendali (ampiezza e layout dei locali, numero dei dipendenti, ecc …) e possono essere particolarmente costosi.

Cos’è una videochiamata? Una videochiamata è un interazione audio-video tra 2 partecipanti, generalmente effettuata tramite “smartphone” o pc con telecamera. La videochiamata, essendo una comunicazione “sincrona”, “a due vie”, permette ai partecipanti di scambiarsi informazioni in tempo reale.

Generalmente, la qualità audio/video che si ha durante una videochiamata non è la stessa la stessa di quella sperimentata durante un evento di videoconferenza/webinar.

Tecniche di vendita da remoto: differenza con le tecniche di vendita in presenza

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Quali sono le differenze principali tra la vendita da remoto e la vendita in presenza? Come puoi facilmente intuire le differenze sono molteplici e sono da ricercarsi, prevalentemente, nei seguenti fattori:

• mancanza di interazione fisica,
• qualità dell’informazione veicolata,
• durata della comunicazione.

In considerazione di questi fattori, nei paragrafi che seguono, descriviamo le tecniche di vendita da remoto applicabili durante una videoconferenza per:

• condurre una riunione aziendale,
• promuovere un prodotto,
• promuovere un servizio di consulenza,
• erogare un corso di formazione.

Le fasi della trattativa online

La mancanza di interazione fisica è il primo fattore alla base della vendita a distanza. Non è semplice, infatti, entrare in “empatia” con il proprio interlocutore senza potergli “stingere la mano” o senza potergli “offrire un caffè”.

In sostanza, presentandoti a distanza, non puoi attivare con efficacia la “tecnica della rottura del ghiaccio”. Dunque, per attenuare la mancanza di “contatto fisico”, preparati in questo modo:

• FASE #1: ACQUISISCI TUTTE LE INFORMAZIONI POSSIBILI SUI TUOI INTERLOCUTORI: raccogli tutte le informazioni che puoi sul tuo interlocutore (CV, lavoro, azienda, ruolo, mansioni, collegamenti in comune, hobby, ecc …) tramite siti web/social.

• FASE #2: PREPARA UNO SFONDO “ADEGUATO” ALL’EVENTO: presta attenzione allo sfondo che i partecipanti vedono dietro alla tua postazione. Sembra scontato … ma non lo è! Se stai per offrire un evento formale, non puoi permetterti di mostrare librerie completamente “spoglie” o particolarmente “disordinate” (magari con il tuo gatto che salta da una mensola all’altra).

• FASE #3: ADOTTA UN ABBIGLIAMENTO “CONSONO” ALL’EVENTO: “l’abito fa il monaco”! A seconda dell’evento che hai organizzato e del pubblico con il quale ti relazioni, adotta un abbigliamento adeguato. Cravatta o non cravatta? Giacca o non giacca? Con chi parlerai?

• FASE #4: 15′ PRIMA DELL’EVENTO INVIA UN “WHATSAPP” AI PARTECIPANTI: poco prima dell’avvio del webinar, comunica ai partecipanti che ti stai connettendo (in questo modo avvertirai in tempo anche gli eventuali “ritardatari”).

• FASE #5: 5′ PRIMA DELL’EVENTO INVIA IL LINK PER CONNETTERSI ALLA PIATTAFORMA: 5′ prima dell’avvio dei lavori invia tramite email il link per connettersi alla piattaforma.

• FASE #6: PRESENTATI IN 1 MUNUTO: dedica 60″ alla tua presentazione, comunicando ai tuoi interlocutori che sei la persona giusta, al posto giusto, nel momento giusto!

• FASE #7: DEDICA UNO SPAZIO DI 5′ PER RIASSUMERE SCOPI E CARATTERISTICHE DEL WEBINAR: preparati una presentazione di 5′ sulle caratteristiche e sulle finalità dell’evento che stai per erogare.

• FASE #8: COINVOLGI I TUOI INTERLOCUTORI CON DOMANDE SUGLI ARGOMENTI CHE INTERESSANO: prima dell’inizio dell’evento concedi 30” di presentazione ad ogni partecipante, cercando di coinvolgerlo sugli argomenti che lo interessano maggiormente.

La qualità dell’informazione veicolata è il secondo fattore che influenza l’efficacia del rapporto comunicativo che si instaura durante un webinar o una videoconferenza.

Veicolare un messaggio in videoconferenza non è come veicolarlo in presenza!

Come detto in precedenza, se non puoi “stringere la mano” al tuo interlocutore, avrai qualche difficoltà in più per entrare in empatia, veicolando fiducia al partecipante.

Ricordati che l’empatia e la fiducia sono due elementi essenziali per poter vendere qualsiasi cosa: da un prodotto/servizio a una consulenza/formazione online. Dunque, come stimolare l’empatia nei tuoi interlocutori favorendo la nascita delle fiducia nei tuoi confronti?

La comunicazione in videoconferenza, inoltre, può essere influenzata da interruzioni o malfunzionamenti (seppur momentanei) nella connessione. Questo è sicuramente un fattore negativo che può peggiorare la ricezione del messaggio.

• FASE #9: COMUNICA CONTENUTI IN LINEA CON LE ESIGENZE DEL TUO TARGET (VERBALE): la dimensione “verbale” ha a che fare con la “parola”, con i contenuti che scegli per il tuo evento online. Prepara e comunica dei contenuti utili ai tuoi interlocutori, in linea con le loro aspettative.

• FASE #10: ESPONI I CONCETTI CON UN CORRETTO UTILIZZO DELLA VOCE (PARAVERBALE): con la dimensione” paraverbale” utilizza correttamente la tua voce (frequenza, volume, articolazione e pause).

Consiglio: per essere percepito sicuro e autorevole, utilizza una “frequenza” e un “volume” di voce “medio”, rispetta le pause e alza leggermente il volume per evidenziare i concetti particolarmente importanti.

• FASE #11: ACCOMPAGNA IL MESSAGGIO VOCALE CON UNA CORRETTA GESTUALITA’: con la gestualità accompagna con coerenza i concetti che stai esprimendo.

Consiglio: un oratore che si rispetti, mantiene una postura DRITTA! Non abbassare le spalle e non proiettarti in avanti … potresti apparire stanco, frettoloso e poco sicuro …

• FASE #12: METTI PASSIONE E ENERGIA: conferisci valore, autorevolezza ai contenuti che comunichi, veicolando con energia e passione le tue competenze. In questo modo riuscirai a catturare l’attenzione dei tuoi clienti, coinvolgendoli pienamente.

• FASE #13: DOPO OGNI ARGOMENTO FAI UNA PAUSA E CHIEDI CONFERMA!: l’attenzione dei partecipanti è tutto! Al termine di ogni argomento, fai una pausa e chiedi ai partecipanti se hanno compreso tutto e/o se hanno domande in merito. Queste pause, oltre a farti “prendere fiato”, ti permettono di capire se i tuoi interlocutori ti stanno seguendo.

Consiglio: utilizza le “tecniche interrogative” per chiedere conferma su alcuni concetti “chiave”. Domanda ad esempio: “E’ chiaro il concetto riguardante ….” appena ricevuta la risposta, prosegui domandando: “Se ho capito bene, non ti è chiaro ...”

La durata della comunicazione (e quindi del webinar) è il terzo fattore da considerare quando organizzi una videoconferenza.

Durante un incontro “dal vivo” o una lezione in presenza, l’attenzione degli interlocutori tende a scemare dopo circa 45′.

Durante una videoconferenza, il calo di attenzione è anche più precoce! Per evitare che i tuoi invitati smettano di seguirti “con la testa”, segui questi consigli:

• FASE 14#: NO ORGANIZZARE UNA VIDEOCONFERENZA TROPPO LUNGA! La durata della viedeoconferenza deve essere sempre “tarata” in funzione della tipologia di evento che devi erogare: consulenza commerciale, corso di formazione, presentazione prodotto/servizio, ecc …

Consiglio: se organizzi una videoconferenza finalizzata a una consulenza commerciale (esempio: corso di formazione) non dilungarti oltre i 20 ‘, potrebbe essere controproducente. Meglio, eventualmente, organizzare un secondo incontro di approfondimento del servizio con eventuale chiusura del contratto. Se organizzi dei corsi di formazione, eroga moduli della durata di 2 ore, al massimo 3. Credimi, una lezione online di oltre 3 ore è veramente “dura”!

• FASE #15: ESPOSIZIONE DEGLI ARGOMENTI: non parlare di un argomento per più di 15 – 20′ senza fermarti; chiedi conferma! Come accennato in precedenza le conferme ti aiutano a risolvere i dubbi dei tuoi ospiti, rendendo il tuo intervento più efficace.

• FASE #16: CHISURA CON “RIASSUNTO”, RIASSUMI I CONCETTI “CHIAVE”: indipendentemente che tu stia erogando una consulenza commerciale, una presentazione di un prodotto/servizio o un evento formativo, prima di “disconnetterti” e di salutare gli invitati, RIASSUMI I CONCETTI CHIAVE DEL TUO INTERVENTO.

Consiglio: Se fai una consulenza per vendere un prodotto/servizio, questo ti consente di “emozionare” ulteriormente il tuo interlocutore prima di esporgli il prezzo. Se fai una formazione, questa fase ti permette di comprendere ulteriormente se i discenti hanno compreso quanto hai comunicato loro.

• FASE #17: ORGANIZZA A STRETTO GITO UN “FOLLOW-UP”: prima di salutare gli invitati, organizza immediatamente un folow-up (nuova sessione di videoconferenza) per “fare il punto” su quanto detto.

Consiglio: Se le condizioni lo permettono, apri subito la tua agenda e FISSA IMMEDIATAMENTE (in base alla disponibilità dei partecipanti) un nuovo incontro “virtuale”. Questa “tattica” può permetterti di chiudere un eventuale contratto in tempi rapidi oppure di organizzare un nuovo incontro propedeutico per la vendita di un ulteriore corso di formazione.

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