Cos’è un Piano Commerciale, come realizzare un Piano di Vendita
Piano Commerciale esempio: cos’è un Piano Commerciale? In cosa consiste? Come si realizza un Piano Vendita?
Il Piano Commerciale o Piano di Vendita (Sales Plan) è il documento aziendale che, nell’ambito del Piano di Marketing d’impresa, traduce le strategie aziendali in una serie di azioni di vendita coordinate.
In questo articolo descriviamo le fasi principali di un piano commerciale, prendendo come esempio una piccola agenzia web in start-up che offre servizi digital marketing.
Premessa: L’organico delL’agenzia è composto da 2 Commerciali (i Soci titolari della Ditta) e da 2 Collaboratori esperti nel digital marketing (1 SEO Webmaster e 1 Social Media Manager). La web agency non ha una sede “fisica” e i collaboratori lavorano prevalentemente “da remoto”, interfacciandosi spesso in video conferenza.
Piano Commerciale esempio: le fasi del Piano di Vendita
Possiamo distinguere le fasi principali di un Sales Plan in:
- Elaborazione obiettivi di vendita.
- Studio del Mercato Potenziale.
- Stesura del programma operativo.
- Utilizzo dell'”AI” a supporto delle azioni operative.
- La Selezione dei Venditori.
- Come scegliere il Venditore “Ideale”.
- Attuazione del piano vendita.
- Controllo dei risultati.
- Risorse ed approfondimenti
1) Elaborazione degli obiettivi di vendita
L’elaborazione degli obiettivi di vendita è la “stella polare” di tutto il piano commerciale; senza una chiara identificazione degli obiettivi, non avrebbe senso sviluppare gli step del piano commerciale.
La fissazione degli obiettivi di vendita dipende sia dai fattori interni all’impresa (strategia marketing aziendale, gestione finanziaria, gestione economica, gestione produttiva) che dai fattori esterni (elasticità della domanda al prezzo, concorrenza, ciclo di vita del prodotto, ecc …).
Ovviamente, la tipologia degli obiettivi di vendita, nonché le modalità e il tempo necessario per raggiungerli, dipendono anche dalla dimensione aziendale e dal settore di riferimento.
Esempi di obiettivi di vendita:
- incremento del margine commerciale.
- Aumento dei ricavi.
- Riduzione dei costi.
- Incremento delle vendite.
- Acquisizione nuovi clienti.
OBIETTIVI DI VENDITA 1: la nostra agenzia web, essendo in start up, ha come obiettivi principali la promozione del brand, e l’acquisizione di nuovi clienti. Almeno per il primo anno, gli obiettivi di fatturato e di margine commerciale non sono gli obiettivi più importanti.
2) Studio del Mercato Potenziale
Dopo aver fissato gli obiettivi di vendita, l’azienda deve delimitare il proprio mercato potenziale. Una semplice formula per stimare il proprio mercato potenziale è
Q=nqp
- Q= mercato potenziale.
- n= numero acquirenti del prodotto di mercato.
- q= quantità media acquistata da un acquirente.
- p= prezzo medio unitario.
Supponendo di voler stimare la domanda potenziale di mercato di siti web da parte delle imprese e Imprenditori della provincia di Roma:
- mercato potenziale: 486.284 imprese (tra partite IVA, Srl, Spa, ecc …) Fonte: Camera del Commercio di Roma
- 1 sito internet a impresa
- 700,00 € prezzo medio di un sito web
La stima del mercato potenziale sarebbe:
Q= (486.284 * 1 * 700) = 340.398.800
Come sappiamo, il settore del digital marketing è un settore molto competitivo ma i dati della domanda potenziale della “richiesta siti web” (uno dei principali servizi di web marketing) sono molto confortanti…c’è spazio per tutti!
Una volta stimata la domanda potenziale di mercato, è importante elaborare le previsioni di mercato, con particolare attenzione alle previsioni di vendita, proiettando al futuro l’attività commerciale.
Le previsioni di vendita possono essere elaborate utilizzando dei metodi “soggettivi” e/o dei metodi “oggettivi”. In questo esempio, ci interessano soprattutto i metodi soggettivi per l’elaborazione delle previsioni di vendita.
- Intuizioni della Proprietà: il “fiuto” dei fondatori dell’azienda è, generalmente, il primo fattore su sui puntare per orientare le previsioni di vendita.
- Contributo della Forza Vendita: grazie alla conoscenza del prodotto e del mercato, i venditori danno un importante contributo in termini di clienti attivi/potenziali, previsioni di vendita, potenziali concorrenti.
- I metodi di Sales Forecasting: basati sulle stime delle vendite generate da attività promozionali come: campagne mailing, campagne telemarketing, campagne pay per click, campagne social, numero di visite effettuate, ecc …
OBIETTIVI DI VENDITA 2: la nostra agenzia web si prefigge l’obiettivo commerciale di contattare tutte le attività della Capitale che non hanno un sito internet. Dopo la realizzazione di un sito web istituzionale, sarà più semplice l’offerta di ulteriori servizi digital marketing: Social Media marketing, Keywords Advertising, ecc …
3) Piano Commerciale esempio: il programma operativo
Determinati gli obiettivi principali di vendita e analizzata la domanda potenziale di mercato, si avvia la stesura del piano operativo commerciale.
Nel nostro esempio, decliniamo il piano operativo commerciale dividendolo nelle seguenti fasi:
A) DEFINIZIONE PIANO DI VENDITA:
A1) Finalità del piano: promuovere il brand acquisendo più clienti possibile nel territorio di Roma e Provincia.
A2) Risultati minimi da conseguire: acquisire almeno 4 clienti al mese, vendendo almeno 4 siti web al mese (1.500,00 €/sito x 4 = 6.000,00 €/mese).
A3) individuazione delle Risorse Umane: collaborazione con n°1 SEO – Webmaster e n°1 Social Media Manager a P.IVA. I 2 Commerciali sono i Soci fondatori della web agency.
A4) Campagne SEO/Web copywriting: Il SEO Webmaster, oltre a creare i siti web dei clienti dovrà realizzare almeno 8 nuovi articoli al mese sul sito web aziendale.
A5) Campagne Social Media Marketing: il Social Media Manager dovrà pubblicare almeno 15 post settimanali sui principali Social Network aziendali. (Facebook, Instagramm, Linkedin, ecc …).
A6) Campagne “Pay per Click“: il team web marketing dovrà configurare almeno 3 Campagne (ciascuna con una durata bimestrale) di keyword advertising su Google.
A5) Azioni commerciali “offline”: disponendo di 2 Commerciali, dovranno essere effettuate almeno 4 visite al giorno (a Commerciale) presso clienti potenziali.
Nell’immagine seguente riportiamo le tabelle con gli obiettivi settimanali e mensili in termini di visite, preventivi e acquisizione nuovi clienti.
Come puoi notare, in base all’esperienza dei Soci della web agency, ogni 40 visite commerciali settimanali, possono essere realizzati almeno 10 preventivi settimanali, con una “redemption” del 25% (10 preventivi/40 visite * 100= 25%).
Esempio obiettivi commerciali settimanali/mensili
Per quanto riguarda l’acquisizione di nuovi clienti (l’obiettivo minimo è di 4 clienti al mese), ogni 10 preventivi settimanali presentati, si chiede di acquisire 4 clienti (nello schema sono 5) con una redemption del 40% (4 clienti nuovi/10 preventivi * 100= 40%).
B) DEFINIZIONE DEL BUDGET A DISPOSIZIONE:
B1) Obiettivi di ricavo: per ogni sito web fatturato (1.500,00 € in media a sito) la web agency avrà un ricavo di circa 1.450,00 € a sito (tolto il costo a sito del fornitore hosting).
B2) Compenso collaboratori web marketing: per ogni sito web realizzato e venduto, il SEO Webmaster e il Social Media manager avranno un compenso di 250,00 €/mese ciascuno. Ogni mese percepiranno 1.000,00 € di onorario ciascuno.
B3) Costi fornitore hosting: per ogni sito web venduto, 50,00 € circa saranno fatturati al fornitore di hosting che fornisce lo spazio web e registra i domini dei siti realizzati dall’agenzia.
B4) Costi Pay per Click: ogni campagna di keyword advertising su Google avrà un costo medio di circa 300,00 €/a campagna (tot. 3 campagne annuali = 900,00 €/mese).
Esempio principali costi mensili con obiettivi di ricavo mensile
In questa seconda tabella abbiamo riportato i principali costi mensili con gli obiettivi minimi mensili di fatturato e di ricavo.
Nello schema abbiamo inserito l’onorario mensile del team digital marketing, il costo mensile del fornitore hosting (50,00€ a sito internet) e il costo medio mensile di 3 campagne Pay per Click annue (75,00€/mese a campagna).
I ricavi minimi stimati dai 2 Commerciali (Soci della Srl) sono di 3.725,00€/mese.
4) Gli strumenti d'”Intelligenza Artificiale” a supporto delle azioni operative
Dopo aver definito il Piano Operativo e il Budget a disposizione, l’Agenzia Digital Marketing deve imparare ad utilizzare correttamente i moderni chatbot d’ Intelligenza Artificiale: ChatGPT, Google Gemini e Copilot di Microsoft.
Grazie a questi “assistenti virtuali”, il team digital marketing può rendere più efficiente ed efficace la sua attività, guadagnando sia in termini di produttività che di creatività.
Grazie a questi robot, infatti, è possibile effettuare numerosissime operazioni, come ad esempio: creare nuovi testi, ottimizzare quelli esistenti, creare nuove immagini, analizzare le parole chiave di settore, scivere tag “title” e tag “description”, analizzare la concorrenza, creare piani editoriali e tanto altro ancora!
Facciamo 2 esempi concreti, utilizzando dei “prompt” (comandi) sul chatbot Copilot:
1. Ottimizzazione SEO: per ottimizzare i contenuti per una determinata pagina.
Esempio di prompt: “Suggerisci miglioramenti SEO per questo articolo [incolla testo].” oppure “dammi dei suggerimenti SEO per migliorare questa pagina [incolla testo]
2. Creazione Piani Editoriale Settimanale: per un calendario settimanale di argomenti per i social.
Esempio di prompt: “Crea un Piano Editoriale Settimanale per il sito “X” sui profili aziendali Facebook e Instagram”
- Obiettivi: Aumentare la visibilità del sito “X” su Facebook e Instagram. Coinvolgere il pubblico target con contenuti di valore.
- Pubblico di Riferimento: Imprenditori, professionisti del marketing e appassionati di strategie digitali.
LUNEDI’:
- Facebook: pubblica un post informativo sulle ultime tendenze del marketing digitale
- Instagram: condividi una storia con dietro le quinte dell’azienda.
MARTEDI’:
- Facebook: pubblica un articolo del blog sul sito “X”
- Instagram: condividi una citazione motivazionale legata al marketing.
MERCOLEDI’:
- Facebook: pubblica un sondaggio o una domanda per coinvolgere gli utenti
- Instagram: Condividi una foto di un evento o di un progetto recente.
GIOVEDI’:
- Facebook: pubblica una testimonianza di un cliente soddisfatto.
- Instagram: condividi una storia con un tutorial o un consiglio di marketing.
VENERDI’:
- Facebook: pubblica un video breve con consigli pratici del sito “X”
- Instagram: condividi una foto dietro le quinte dell’ufficio.
ecc …
5) Piano Commerciale e selezione delle Risorse Umane: il Venditore “Ibrido”
La Selezione delle Risorse Umane è un altro importantissimo “step” per la realizzazione del Piano Commerciale.
Infatti, a seconda del settore in cui operi, un’efficace selezione del personale ha un’ importanza “Strategica” per il buon andamento delle vendite della tua Impresa.
Come puoi immaginare, con l’avvento della pandemia e con l’accelerazione digitale, i confini tra aziende e consumatori si sono “vaporizzati”” ed è diventato più difficile gestire le relazioni solo con il “classico” approccio alla vendita e con i “vecchi” strumenti commerciali: telefonate, email, visite in presenza, convegni, convention, eventi, ecc …
Oggi, infatti, per vendere un prodotto/servizio è fondamentale comprendere il “Customer Journey” del buyer persona (il cliente tipo), seguendolo durante tutte le fasi del suo percorso decisionale e di acquisto.
Durante questo “itinerario”, l’utente, utilizza diversi “devices” (PC desktop, laptop, smartphone, tablet), cercando informazioni su determinati prodotti/servizi, navigando su diversi canali: motori di ricerca, siti istituzionali, annunci pubblicitari a pagamento (testuali e banner), siti di price comparison, social media, ecc …
In questo nuovo scenario competitivo, il Commerciale “ibrido” è una “figura strategica”, perchè è in grado di contattare il cliente potenziale con il device più funzionale, sul canale più opportuno e nel momento migliore!
Nel nostro esempio di Piano Vendite per il lancio di un’Agenzia Digitale, il “Business Develpment Ibrido” è la risorsa ideale sia per visitare il cliente “in presenza”, sia per gestire le relazioni con lo stesso “a distanza”.
Ma quali sono le competenze più importanti che un Commerciale”ideale” dovrebbe avere per far parte del tuo Team?
Nel paragrafo di seguito elenchiamo le skills più importanti che un buon Venditore dovrebbe avere.
Piano Commerciale esempio: come scegliere un buon Venditore?
Per scegliere un buon Venditore, è fondamentale organizzare (oltre ad il classico “primo” colloquio conoscitivo), acnche un colloquio “tecnico”, durante il quale vengono approfondite con il candidato le seguenti competenze operative:
1. Pianificazione dell’attività commerciale: per valutare con quali strumenti e con quali tempistiche, il candidato pianifica la sua agenda e la sua attività commerciale giornaliera, settimanale, mensile.
2. KPI di Vendita: per valutare se il Venditore è in grado di gestire i principali KPI di vendita, in funzione degli obiettivi e del budget che gli sarà assegnato.
3. Fissare appuntamenti via email: per approfondire la capacità del Venditore nel ficcare appuntamenti via e-mail (qualora fosse una competenza importante per l’azienda che lo seleziona).
4. Tecniche telemarketing: per approfondire le competenze di vendita telefonica (prodotto/servizio e semplice presa appuntamento) del candidato.
5. Fissare appuntamenti in video-call : per valutare se il Venditore è altrettanto capace di fissare incontri “a distanza” (competenza sempre più importante dopo la pandemia).
6. La vendita “a distanza” : per valutare se il candidato è capace di chiudere contratti anche “a distanza”.
7. La visita “a freddo” : per accertarsi che il Venditore abbia un atteggiamento “proattivo”.
8. Capacità di “rompere il ghiaccio” : per valutare se il candidato è in grado di creare “sintonia” con il cliente potenziale, senza parlare immediatamente di prodotti/servizi.
9. Gestione obiezioni di prezzo : per accertarsi che il candidato sia in grado di gestire in manieraefficace le obiezioni di prezzo.
10. Follow up Vendita: per verificare che il Venditore sappia effettuare delle corrette “verifiche commerciali”.
6) Piano Commerciale esempio: attuazione del Piano di Vendita
L’attuazione del Piano Vendita è una fase fondamentale perchè verranno implementate le azioni pianificate nel Piano Commerciale.
Ad esempio, se i nostri Commerciali vorranno raggiungere gli obiettivi minimi in termini di fatturato mensile, dovranno costantemente pianificare la propria agenda rispettando scrupolosamente l’obiettivo di 4 visite giornaliere (20 visite settimanali) ciascuno.
Come raggiungere questi obiettivi?
Ad esempio, con un efficace utilizzo del telemarketing (20 telefonate al giorno a 20 clienti potenziali), i nostri venditori potranno raggiungere gli obiettivi di 4 visite al giorno ciascuno.
Infatti, facendo 20 telefonate al giorno, si possono fissare 4 appuntamenti giornalieri in media. In questo caso, la redemption della campagna giornaliera di Direct Marketing sarebbe del 20%.
R= (4 appuntamenti fissati / 20 telefonate) * 100 = 20%
7) Piano Commerciale Esempio: il Controllo commerciale (controllo dei risultati)
Controllo commerciale significa controllo dei risultati!
La verifica dei risultati è uno step fondamentale sia per sondare la bontà di un’azione promozionale sia per attuare eventuali azioni “correttive”.
La corretta verifica dei risultati e della redemption delle azioni commerciali è un spesso il “tallone d’achille” della maggioranza delle micro e piccole-medie imprese. Spesso, sia la proprietà, che i venditori, non sanno realizzare un corretto report commerciale o, peggio ancora, dicono di non avere tempo per questo genere di verifiche.
Come effettuare dei semplici e efficaci controlli commerciali?
Esempio:
- Verificare le differenze tra fatturato mensile a preventivo (quello da budget) e a consuntivo (quello al termine del mese in corso).
- Verificare il numero di clienti settimanali/mensili acquisiti.
- Verificare le differenze tra preventivi settimanali/mensili dati come obiettivo e quelli effettivamente realizzati.
- Verificare il numero di visite settimanali/mensili effettuate.
Nel caso in cui si riscontrassero importanti differenze tra fatturato mensile a preventivo (quello a budget) e quello a consuntivo (al termine del mese di riferimento), le cause potrebbero essere dovute a:
- Poca efficienza dell’attività dei Venditori (poca incisività e/o cattiva organizzazione).
- Scarsa appetibilità dei servizi digital proposti (errato marketing mix).
- Target non pienamente centrato.
- Errata valutazione delle esigenze dei clienti.
- Piazza commerciale poco appetibile.
- Sito web non ben posizionato e poco convincente.
- Campagne Social/Campagne pay per click poco efficaci.
- ecc …
Scarica il file PDF del Piano Commerciale
