Come convincere un cliente a fissare un appuntamento
In questo articolo, ti descrivo le principali obiezioni telefoniche alla presa appuntamento (in presenza, in video call o al telefono) che possono essere sollevate da un tuo cliente potenziale.
Premessa: l’elenco di queste obiezioni telefoniche (con le relative risposte) è un buon punto d’inizio, ma deve essere sempre contestualizzato al settore in cui operi e deve essere personalizzato in funzione dell’Azienda e dell’interlocutore che stai contattando!
Ovviamente, per superare queste obiezioni, devi conoscere le tecniche di vendita e devi essere ben preparato sulle caratteristiche e sui vantaggi dei prodotti/servizi offerti dalla tua Impresa.
Obiezioni Telefoniche alla Presa Appuntamento: alcuni consigli
Ecco alcuni consigli per gestire le obiezioni telefoniche alla presa appuntamento:
1. Conosci il tuo interlocutore: tova quante più informazioni possibili sulla persona con la quale dovrai parlare
2. Ascolta attentamente il potenziale cliente: cerca di capire la sua reale obiezione e non presumere di sapere cosa stia pensando …
3. Non prendere le obiezioni sul personale: l’obiezione è un segnale che il potenziale cliente ha bisogno di maggiori informazioni.
4. Rispondi in modo proattivo: non aspettare che il potenziale cliente ti chieda ulteriori informazioni.
5. Offri soluzioni personalizzate: mostra al potenziale cliente che il tuo prodotto o servizio è in grado di soddisfare le sue esigenze specifiche.
Obiezioni Telefoniche alla Presa Appuntamento: le obiezioni più comuni con le relative risposte
Durante una chiamata di telemarketing per fissare un appuntamento, è comune affrontare diverse obiezioni da parte del potenziale cliente. Ecco come gestire alcune delle obiezioni più comuni:
1. “Non sono interessato.” (la mancanza d’interesse è spesso una scusa).
Risposta: “Capisco che potrebbe non essere interessato/a in questo momento, ma la chiamata non richiede molto tempo e potremmo offrirle un’opportunità interessante. Posso spiegare brevemente di cosa si tratta?”
2. “Non ho tempo.” (la mancanza di tempo è spesso una scusa).
Risposta: “Immagino Sig. Rossi … tenga presente che l’incontro richiederà circa 15′ e durante la visita le illustrerò i vantaggi della nostra offerta, con i risparmi della nostra Consulenza. Potremmo fissare il nostro incontro per Martedì o giovedì …”
3. “Non sono ancora sicuro di cosa mi serve.”
Risposta: “Capisco che lei non sia sicuro di cosa le serve; tuttavia vorrei darle l’opportunità di valutare meglio le opportunità offerte dal mercato, in modo da essere più preparato quando dovrà effettuare una scelta! Incontrandoci, posso aiutarla a identificare meglio le sue esigenze e a trovare la soluzione migliore per lei.”
4. “Ho già un fornitore come voi.”
Risposta: “Immagino Dott. Rossi e ha fatto bene! Tuttavia, la nostra azienda e il nostro servizio sono unici, perchè le consentono di… (elenca i vantaggi della tua offerta), dunque potremmo organizzare …”
5. “Non sono interessato a cambiare.”
Risposta: “Dott. Rossi, apprezzo la sua onestà … Non cerco di convincerla a cambiare a prescindere; infatti, vorrei solo mostrarle le opzioni disponibili. Potremmo fissare un incontro per discutere delle sue esigenze attuali e future; valutando se possiamo offrirle una soluzione migliore …”
6. “Non ho bisogno di questo servizio.”
Risposta: “Dott. Rossi, capisco che potrebbe non averne bisogno al momento. Tuttavia, molte Aziende sono rimaste piacevolmente sorprese dai vantaggi che possono ottenere dal nostro servizio. Potremmo fissare un appuntamento per discutere e valutare insieme la situazione …”
7. “Devo parlarne con il mio Socio, non sono nella posizione di prendere decisioni.
Risposta: “Capisco Dott. Rossi; infatti, con un incontro di 15′ posso chiarirle tutti i vantaggi della nostra consulenza, così potrà aggiornare immediatamente il suo Socio e potrete più facilmente prendere una decisione in merito …”
8. “Guardi, sentiamoci a Settembre” (classica obiezione telefonica di fine Giugno/Luglio)
Risposta in 3 step:
- “Certamente Dott. Rossi, seguirò il suo consiglio e la ricontatterò a Settembre appena rientrati dalle vacanze.”
- “Se per lei va bene, potremmo pre-fissare la nostra call di Settembre … quando riprenderete l’attività? Posso ricontattarla dal 15 o dal 20 settembre? In che giorno preferisce?”
- “Intato, le mando un’email di promemoria, con una breve presentazione del nostro prodotto/servizio … le auguro buone ferie!”
