FAQ Commerciale Vendita: domande e risposte Consulenza Commerciale – Vendite.
Quali sono le principali FAQ Commerciale – Vendita? Dove trovare le principali risposte ai quesiti di settore?
Con la crescita della “Voice Search” e l’utilizzo dei “Voice Assistant”, gli internauti stanno prendendo coscienza dell’utilità e della comodità della ricerca vocale quando vogliono ottenere determinate informazioni dsl web.
Tramite questo articolo, la nostra Agenzia di Consulenza Commerciale desidera offrire un servizio informativo a tutti quei lettori che vogliono trovare rapidamente le risposte ai propri quesiti in ambito Vendite – Commerciale.
FAQ Commerciale Vendita: con il tuo contributo, in continuo aggiornamento!
Consci del fatto che siamo solo agli inizi e che la strada sarà ancora lunga e tortuosa, confidiamo nella passione e nel contributo dei nostri lettori per arricchire, giorno dopo giorno, questa sezione con gli argomenti più interressanti…
Buona lettura!
Il Consulente Commerciale è il professionista del ramo vendite con esperienza nelle funzioni commerciali di Aziende di beni e/o servizi.Un’azienda si rivolge ad un Consulente Commerciale quando vuole penetrare un determinato mercato, promuovendo e vendendo con maggiore successo il proprio prodotto/servizio.
Nelle PMI questa figura professionale fa da “connettore” tra base e vertice aziendale, trasmettendo importantissime informazioni alla Proprietà ed alla Direzione Marketing.
Approfondisci le caratteristiche del Consulente Commerciale.
I principali “Key Performance Indicators” utili a monitorare e valutare le performance commerciali di una Rete Vendita sono:
– Fatturato Commerciale.
– Margine Commerciale.
– N e tipologia prodotti/servizi venduti.
– N° telefonate effettuate.
– N° visite commerciali effettuate.
– N° preventivi commerciali presentati.
– N° clienti acquisiti.
Approfondisci gli indicatori di performance per valutare una Rete Vendita.
Per fissare appuntamenti telefonici sono indispensabili:
– Atteggiamento positivo.
– Preparazione.
– Assertività.
– “Script personalizzzato”.
– Ascolto attivo.
Scopri come fissare più appuntamenti telefonici.
La mail è il media meno “intrusivo” per richiedere la conferma del nostro incontro.
L’email ha sopratutto la funzione di PROMEMORIA: deve ricordare al referente dell’Azienda che lo andremo a trovare: in una data precisa, in un luogo preciso, in un orario condiviso.
Scopri come scrivere email efficaci per confermare un appuntamento.
Le principali fasi della vendita sono:
– Preparazione e pianificazione.
– Il primo contatto
– Il superamento del “filtro”
– Il contatto con il “Referente”.
– Analisi delle necessità.
– La negoziazione.
– Il “Follow up”.
Approfondisci le fasi della vendita.
La gestione efficace del tempo dutante l’attività commerciale è un altro fattore fondamentale per avere successo nella vendita.
– Ad inizio giornata fai una lista delle cose “importanti” e delle cose “urgenti”.
– Generalmente, le cose “importanti” sono prioritarie rispetto a quelle “urgenti”.
– Verifica il tempo che impieghi ad espletare i vari compiti.
– Si al “monotasking”, no al “multitasking” … meglio un lavoro alla volta!
– Delega eventuali compiti solo alle persone che conosci e che reputi all’altezza.
– Impara a dire di “no” se non ne vale la pena.
Approfondisci il Time Management nell’attività di Vendita
Una corretta gestione dell’agenda commerciale è fondamentale per pianificare efficacemente la propria attività di vendita:
– Lunedì: attività di prospecting.
– Martedì: definizione script telemarketing.
– Mercoledì: attività telemarketing.
– Giovedì’: vsite commerciali + follow up teelfonico.
– Venerdì: preparazione preventivi.
Approfondisci come gestire agenda commerciale.
La Tecnica dell’”Ice Breaking” è una Tecnica di Vendita che consiste nello spostare (per pochi secondi o pochi minuti, a seconda dell’interlocutore o della situazione) l’attenzione del cliente su un argomento “soft” che esula dall’argomento principale oggetto della vendita.
Se la tecnica della “Rottura del Ghiaccio” è applicata correttamente, è possibile “sciogliere la tensione”, acquisendo con il cliente maggiore empatia e creando le condizioni per una trattativa commerciale più “distesa”, più efficace!
Vedi alcuni esempi sulla Tecnica della Rottura del Ghiaccio.
Il “prezzo” è una delle principali obiezioni di vendita che il cliente può farti durante una trattativa commerciale. In questo articolo, elenchiamo “tecniche” e “trucchi” per una efficace gestione delle obiezioni legate al prezzo di prodotti/servizi.
– Anticipazione del prezzo superiore.
– Tecnica comparativa.
– Boomerang.
– Pro e contro.
– Isolare.
– Modalità di pagamento.
Approfondisci le tecniche per la gestione delle obiezioni di prezzo.
Imparare a scrivere un’email commerciale efficace è fondamentale per promuovere un prodotto/servizio o per fissare un appuntamento.
Qualsiasi sia il suo scopo, il risultato un’ email commerciale deve poter essere misurato: LA REDEMPTION è il miglior indicatore per misurare l’ efficacia di una DEM. REDEMPTION = (N°RISPOSTE/N°CONTATTI) X 100.
Scopri un’esempio di email commerciale efficace.
Come ottimizzare l’invio di una email? Per scrivere una email efficace non basta realizzare un email originale ma è anche importante ottimizzarne l’invio e la consegna, prestando attenzione a diversi fattori:
– Autorizzazione del destinatario all’invio.
– Certezza di essere in “white list”.
– Meglio sinvii email da IP “dedicati”.
– Meglio formato HTML.
– Meglio non allegare file PDF (non responsive su dispositivi mobile).
– Non inserire immagini pesanti.
– Non inserire troppe parole chiave.
– Non inviare email da indirizzi “no reply”.
Approfofondisci come ottimizzare l’invio di u na email.
Il follow up (verifica commerciale) consiste nell’implementare specifiche azioni volte a ricevere un feed back da un cliente potenziale a seguito di una determinata azione commerciale.
Per azione commerciale s’intende l’invio di un’email, la discussione di un preventivo, l’invito ad un evento, ecc …
Approfondisci il follow up
Il recall telefonico è una fase fondamentale del follow up di vendita: la scelta del corretto “timing” per richiamare un cliente è determinante per avere un feedback su un’offerta commerciale o su una conferma di appuntamento.
Approfondisci recall telefonico
Le principali caratteristiche della comunicazione efficace sono: ascolto, positività, empatia, assertività e personalizzazione.
Approfondici le tecniche di comunicazione efficace
La vendita da remoto (remote selling) consiste nella “vendita sincrona” di beni e servizi, attraverso l’utilizzo del telefono o delle piattaforme di video meeting. “Sincronia” significa fare qualcosa nello stesso tempo; la vendita da remoto, pertanto, implica una transazione tra due soggetti che avviene nello stesso momento.
Approfondisci le caratteristiche della vendita da remoto
Il Piano Commerciale o Piano di Vendita (Sales Plan) è il documento aziendale che, nell’ambito del Piano di Marketing d’impresa, traduce le strategie aziendali in una serie di azioni di vendita coordinate.
Scopri come elaborare un Piano Commerciale