La tecnica della vendita “incrociata” è utilizzata dalle aziende fisiche e dagli e-commerce
Cross Selling esempi pratici: in questo articolo ti spieghiamo in cosa consiste il Cross Selling, perchè è importante e quando è adottato.
Cos’è il Cross Selling?
Il Cross-Selling «vendita incrociata» consiste nella vendita di prodotti/servizi collegati (complementari), rendendo l’offerta dell’Azienda più completa rispetto a quella iniziale.
Questa tecnica di vendita può essere impiegata in qualsiasi settore: è una tecnica utile sia all’Impresa che offre il prodotto/servizio, che al cliente che acquista l’offerta dell’Azienda.
Il Cross selling può essere applicato dall’azienda in vari momenti ed in vari contesti: l‘attuazione di questa strategia di vendita è legata al tipo di settore in cui opera l’Azienda ed alla tipologia di canale di vendita; nell’e-commerce, ad esempio, è molto utlilizzato sia per migliorare il fatturato/margine comemrciale dell’azienda, sia per fidelizzare il cliente.
Il Cross selling può migliorare sia la “customer experience” che la “customer retention” del cliente.
Cross selling esempi pratici: perchè è fondamentale per l’azienda?
Il Cross selling è fondamentale per qualsiasi Impresa di qualsiasi settore, poichè permette di:
- implementare strategie marketing/commerciali finalizzate alla vendita di ulteriori prodotti, complementari ad altri;
- investire in ricerca e sviluppo di prodotti/servizi che completano l’offerta di prodotti/servizi base;
- fidelizzare i clienti proponendo prodottI aggiuntivi ( complementatari ) che soddisfano meglio la loro domanda.
Esempi di Cross Selling:
- Da sito internet ad applicazione;
- Da scarpa a borsa;
- Da Iphone ad auricolari
- ecc …
Perchè la vendita “incrociata” è utile per il cliente?
Il cross selling è utile al cliente: se il cross selling è applicato bene (nel momento giusto e nel contesto corretto) è una tecnica che valorizza il cliente, soddisfacendo al meglio le sue necessità.
Se un’Impresa propone prodotti/servizi “complementari”, non solo ha la possibilità di incrementare il proprio margine commerciale, ma può offrire anche prodotti/servizi che completano l’offerta iniziale, soddisfacendo al meglio i bisogni del cliente.
Cross selling esempi pratici: quando applicarlo nelle aziende “fisiche”
Esempi di Cross Selling applicabili nei negoci “fisici”:
ES. 1 – WEB AGENCY: un salone di bellezza ha acquistato un sito internet da una web agency; l’agenzia web gli propone un’applicazione per la prenotazione on line dei servizi estetici.
NB: in questo caso la web agency propone un prodotto complementare (applicazione) che completa e migliora l’offerta del prodotto precedente (sito internet).
ES. 2 – NEGOZIO DI SCARPE: la Sig.ra Verdi entra nel suo negozio di fiducia con l’intenzione di acquistare una borsa; il venditore applica la tecnica del cross selling e dopo avergli mostrato la scarpa, riesce a vendere alla Sig.ra Verdi anche una borsa che “si sposa” alla perfezione con la scarpa appena scelta!
NB: in questo caso il venditore presenta la scarpa richiesta e, appena percepito l’interesse della Sig.ra Rossi, le propone anche una borsa coerente con l’acquisto iniziale.
ES. 3 – NEGOZIO DI TELEFONIA: Il Sig. Gialli entra nel suo negozio di fiducia con l’intenzione di acquistare un nuovo smartphone; il venditore applica la tecnica del cross selling e dopo avergli mostrato lo smartphone desiderato, riesce a vendergli anche un’auricolare di ultima generazione della stessa marca dello smartphone.
NB. in questo caso il venditore presenta lo smartphone richiesto e, appena percepito l’interesse del Sig. Gialli, gli propone anche un auricolare che completa l’acquisto iniziale.
ES.4 – NEGOZIO DI COMPUTER: se un cliente sta acquistando un computer, è possibile proporre accessori come borse per laptop, mouse, tastiere aggiuntive o software di sicurezza.
ES. 5 – NEGOZIO ALIMENTARI: in un supermercato, puoi suggerire al cliente di acquistare una bottiglia di vino rosso quando acquista un filetto di carne o un formaggio quando compra il pane.
ES. 6 – ASSICURAZIONE AUTO: Se un cliente sta acquistando un’auto, puoi proporre polizze assicurative o servizi di assistenza stradale.
ES. 7 – SERVIZI IDI INSTALLAZIONE E MANUTENZIONE: se un cliente acquista un elettrodomestico, puoi offrire servizi di installazione o piani di manutenzione estesi.
ES. 8 – SOFTWARE: puoi suggerire al cliente che ha già acquistato un software, di comprare versioni premium o aggiornamenti con funzionalità aggiuntive.
ES. 9 – RISTORAZIONE: se hai un ristorante, puoi proporre pacchetti di prodotti o servizi a un prezzo scontato, per incoraggiare i clienti a spendere di più. Ad esempio, puoi offrire un “menu completo” che include un antipasto, un piatto principale e un dessert a un prezzo inferiore rispetto all’acquisto separato di questi elementi.
Quando è applicato agli “ecommerce”
Il Crosss Selling è molto utilizzato anche in ambito digital marketing negli shop e-commerce: ti è mai capitato di comprare su Amazon, su Decathlon oppure su eBay? Certamente si!
Se ci fai caso, il cross selling lo trovi spesso quando hai scelto il tuo prodotto, lo hai inserito nel carrello e ti appresti ad effettuare il checkout…
La vendita “incrociata” è una strategia che incoraggia attivamente l’acquirente ad aggiungere più articoli al suo ordine, raccomandando il prodotti/i prodotti che completano quello ha già inserito nel carrello.
ES. 1: NEGOZIO DI ELETTRONICA: stai acquistando una telecamera e lo shop ti mostra il messaggio “potrebbe interessarti”: un treppiedi o un obiettivo come prodotti complementari.
ES. 2 – ABBIGLIAMENTO SPORTIVO: stai acquistando delle scarpe da corsa e lo shop ti mostra il messaggio “potrebbe interessarti”: delle solette speciali “ultra ammortizzate”.
ES. 3 – GIOCATTOLI: stai acquistando una confezione di “LEGO Speed Champions” (una Ferrari) e lo shop ti mostra il messaggio “potrebbe interessarti”: un garage LEGO Ferrari.
ES. 3 – NEGOZIO DI TELEFONIA: stai acquistando una tablet SAMSUNG e lo shop ti mostra il messaggio “potrebbe interessarti”: una cover speciale per proteggere lo schermo dagli urti …
Esempi di vendita “incrociata”: peculiarità
Il cross selling, ancor più che l’up selling, viene applicato come tecnica di vendita di “lungo periodo”: oltre a migliorare la “customer experience” (l’esperienza d’acquisto del cliente), può migliorare la “customer retention” (la fidelizzazione del cliente).
Come già anticipato, il cross selling mira ad offrire prodotti complementari all’acquisto iniziale che completano e migliorano l’offerta totale del cliente.
Dunque, in qualsiasi settore, (sebbene con tempistiche differenti) è meglio PROPORRE UN PRODOTTO SERVIZIO COMPLEMENTARE SOLO DOPO CHE SI E’ SICURI DI AVER VENDUTO IL PRIMO PRODOTTO/SERVIZIO.
Non ha senso, infatti, proporre un prodotto/servizio periferico se il prodotto/servizio base non è stato accettato e se il cliente non è convinto!
Per avere successo con il cross-selling, è importante conoscere bene i tuoi clienti e i loro bisogni. Puoi utilizzare dati e analisi per identificare i prodotti o servizi che sono più probabilmente complementari a ciò che i clienti stanno già acquistando.
Inoltre, è fondamentale utilizzare un linguaggio persuasivo e non invadente quando si fa cross-selling per evitare che i clienti si sentano pressati o fastidiosi
