Attività Scouting Commerciale: cos’è il Business Scouting
L’Attività Scouting Commerciale o Business Scouting è il Servizio di Consulenza ELEVEN MARKETING finalizzato a promuovere la Società cliente attraverso la presa appuntamenti qualificati con partner e clienti potenziali dell’Azienda partner.
Con la Consulenza Business Scouting è possibile attivare un prezioso network di collegamenti , spesso determinanti per ampliare il mercato della propria Azienda .
Il Business Scouting , infatti , non è solo l’individuazione di partner/clienti interessati ad una partnership/acquisto dei servizi dell’Azienda cliente , ma è soprattutto l’individuazione dei mercati a più alto potenziale, maggiormente ricettivi alla “value proposition” aziendale.
Es: primo mese di Consulenza Scouting per cliente Multinzionale TLC
Scouting Commerciale: attività essenziale anche durante i periodi di “crisi”.
Lo scouting commerciale, così come lo “scouting fornitori” sono attività fondamentali anche e soprattutto nei periodi di crisi.
Con il manifestarsi della crisi “Coronavirus”, ad esempio, molti Imprenditori e Professionistii, oltre ad accusare un calo di clienti e di fatturato, si trovano a dover riposizionare il proprio business.
E’ durante queste difficili situazioni che lo scouting assume una vera e propria valenza “strategica”!
L’obiettivo è non “perdere contatto” con il mercato, cercando di attivare nuove conoscenze: clienti potenziali, Professionisti/Aziende partner, fornitori strategici.
Scouting Commerciale in cosa consiste: fasi
Avviare un’attività Scouting Commerciale è un lavoro complesso ed impegnativo: possiamo dividere lo Scouting Commerciale in 7 fasi:
- Identificazione Target potenziali in funzione di : settore ; grandezza aziendale ; posizione geografica
- Analisi punti di forza e debolezza dell’Azienda partner :
- Definizione della “Value Proposition” (premessa di valore) aziendale ;
- Realizzazione e profilazione DATABASE (clienti e partenr) ;
- Attivazione contatti attraverso strumenti direct marketing : principalmente telemarketing tradizionale, servizio appuntamenti telefonici “SMART“, e-mail marketing
- Presa appuntamenti presso clienti/pertner potenziali ;
- Controllo di marketing e follow up;
Consulenza Scouting Commerciale : esempio Azienda ICT
L‘Azienda multinazionale H.N.S. operante nel settore reti telecomunicazioni ha l’obiettivo di penetrare il mercato italiano , attraverso una campagna di Appuntamenti Qualificati presso le aziende target.
1) Segmentazione di mercato : la fase iniziale consiste nell’identificazione di clienti e partner potenzialmente interessati a prodotti e servizi in ambito REALIZZAZIONE – GESTIONE RETI IN MULTITECNOLOGIA .
2 ) Analisi S.W.O.T: attraverso l’analisi SWOT si fanno emergere i punti di forza e di debolezza del Servizio H.N.S.: grazie a quest’analisi è possibile ( durante la fase del contatto telefonico ) gestire con maggiore efficacia le obiezioni dei clienti , valorizzando meglio i punti di forza dell’Azienda partner ;
3) Definizione “Value Proposition” : durante questo step vengono identificati i “plus” dei prodotti/servizi dell’Azienda H.N.S. , realizzando i format di comunicazione più efficaci per contattare i vari target di riferimento ;
4 ) Realizzazione e profilazione DATABASE : questa fase consiste nella realizzazione di un primo DATABASE di clienti potenziali ; lista che verrà profilata ed ampliata durante la consulenza ;
5) Attivazione contatti : vengono contattate tutte le anagrafiche presenti nel DATABASE : il contatto viene effettuato attraverso azioni personalizzate di Telemarketing e Direct Email Marketing . Ogni referente aziendale viene contattato con il media più opportuno , utilizzando un format di comunicazione ben preciso ;
6) La fase di “presa appuntamenti” è , probabilmente , lo step più importante di tutta la Consulenza : grazie alla presa appuntamenti qualificati , l’Azienda H.N.S. può incontrare nuovi partner e clienti potenziali . Durante questa fase il Consulente ELEVEN MARKETING coordina il proprio “calendario appuntamenti” con l’Agenda del Direttore Commerciale H.N.S. .
Attività Scouting Commerciale ( controllo marketing ): report e analisi redemption
Qual’ è il risultato ( redemption ) della Campagna di Scouting Commerciale dell’Azienda H.N.S. in 1 mese di attività?
Ovviamente , Il dato più importante da valutare , è la “presa appuntamenti” : 7 appuntamenti fissati in Aziende multinazionali e grandi Aziende Italiane.
DATABASE: ELENCO COMPLETO
- AZIENDE CONTATTATE : 77 (in via di profilazione)
- CONTATTI: 217 (contatti qualificati e non)
- MEDIA 2,82
LAVORAZIONE DATABASE (ANAGRAFICHE TOTALI LAVORATE : 39)
- APPUNTAMENTI FISSATI: 7
- AZIENDE NON INTERESSATE: 3
- TENTATIVI APPUNTAMENTI IN CORSO: 9
- REFERENTI ATTIVATI TELEFONICAMENTE: 8
- EMAIL INVIATE A REFERENTI: 7
- EMAIL DA INVIARE A REFERENTI: 5
