Piano Marketing errori da evitare. Come acquisire clienti? Ecco gli ERRORI DA EVITARE!


Piano Marketing errori da evitare. Se il cliente non “collabora” il Consulente non fa miracoli!

Venerdì 20 Dicembre 2013,

poco fa abbiamo salutato la “Rossi Srl” (precisiamo che è solo uno pseudonimo): ci siamo scambiati gli auguri di buone feste, dandoci appuntamento a gennaio 2014, per valutare la prosecuzione della nostra collaborazione Marketing – Commerciale.

L’incontro con il Dott. Rossi è stato uno dei rarissimi incontri (forse l’unico) che ha lasciato “l’amaro in bocca” … noi Consulenti non siamo rimasti soddisfatti del lavoro e il cliente non ha ottenuto i risultati che sperava …

Cosa non ha funzionato nella collaborazione?

Di seguito elenchiamo gli errori che la Rossi Srl ha commesso, non seguendo le linee guida del Piano Marketing Strategico e non attuando le corrette azioni commerciali.

 

Piano Marketing errori da evitare: errata comunicazione Posizionamento Marketing

Il primo errore fatto dalla Rossi SrL è stato il non comunicare correttamente il “succo” del proprio posizionamento Marketing ai target di riferimento: “servizi web di qualità al giusto prezzo” …

 

Piano Marketing errori da evitare: un solo marketing mix per tutti i target … NO!

il Dott. Rossi, in effetti, non ha implementato le linee guida (condivise) nel Piano Marketing Strategico.

Il cliente, non ha declinato i vari “marketing mix”non ha differenziato le offerte (con sevizi e pricing differenti) per i diversi target, in funzione delle loro reali esigenze e della loro effettiva “capacità di spending”.

la Rossi SrL ha puntato solo ed esclusivamente su target da una capacità di spesa medio – alta, promuovendo i propri servizi in ottica “product oriented” – Philip Kolter – (preventivi centrati solo sulla copertura dei costi che garantivano un “margine commerciale accettabile”), prestando pochissimo interesse alle esigenze dei clienti con una capacità di spesa ridotta.

 

Piano Marketing errori da evitare: non differenziare il portafoglio clienti

Non acquisendo nuovi clienti, la Rossi Srl si è preclusa la possibilità di sviluppare azioni di up selling e cross selling tanto auspicate nella parte Strategica del Piano Marketing.

Il Dott. Rossi, inoltre, non attuando azioni di differenziazione del portafoglio clienti, non ha favorito quel processo di rinnovamento e di diversificazione de proprio portafoglio che era alla base della Consulenza Marketing!

E’ risaputo, infatti,  che una buona differenziazione del portafoglio clienti (un giusto rapporto tra clienti TOP e clienti SMALL), può mitigare il rischio d’Impresa.

NB:

  • “TOP CLIENT” (meno numerosi con alta redditività unitaria );
  • SMALL CLIENT” (più numerosi, con bassa redditività unitaria).

 

Piano Marketing errori da evitare: non partecipare alla visita commerciale

Il Dott. Rossi, non essendo mai stato presente alle visite conoscitive presso i clienti, non ha potuto verificare eventuali errori/imperfezioni nell’esposizione della “value proposition” da parte del Consulente e non ha mai potuto controbattere alle obiezioni esposte dai clienti.

 

Piano Marketing errori da evitare: lentezza nella presentazione dei preventivi

Un altro grave errore commesso dalla Rossi SrL è stata la tardiva presentazione delle offerte commerciali ai clienti conosciuti in prima visita.

In un mercato veloce ed ipercompetitivo, la differenza tra l’acquisizione o la non acquisizione di un cliente è spesso data dalla velocità con cui viene presentata un’offerta commerciale.

Accertata l’esigenza del cliente, il preventivo dovrebbe essere inviato entro max. 2 giorni dalla visita commerciale!

Il Dott. Rossi invece inviava la sua offerta dopo una settimana dal primo appuntamento!

 

Piano Marketing errori da evitare: presentarsi senza materiale commerciale (Brochure, depliant, biglietti da visita).

La “ciliegina sulla torta” non poteva certo mancare … il Dott. Rossi non ha avuto il tempo di creare e stampare nuove brochure e bigliettini in linea con la nuova “Corporate identity” …

… risultato? Il Consulente è andato agli appuntamenti con vecchi biglietti da visita (generici senza nome e cognome) e senza brochure commerciali! (quelle vecchie erano impresentabili).

A voi le conclusioni … Buon Natale e felice anno nuovo!

Piano Marketing errori da evitare. Come acquisire clienti? Ecco gli ERRORI DA EVITARE! ultima modifica: 2013-12-20T13:32:01+00:00 da Elio Castellana